试吃（用）、派样（单独、联合）、游戏、赞助、联合促销、主题陈列、EVENT、路演等。

1.试吃

试吃（用）和派样是最重要，也是应用最广的一种促销手段。试吃是新产品上市的必备手段，新产品上市一定要通过试吃（用），让消费者快速认知产品，形成产品印象。试吃也往往与其他提量的促销方式结合，对销量有很大帮助。

试吃简单易行，成效高，成本低，大、中、小型企业都可采用。派样也简单易行，但成本比较高，效果不好控制，现在大多数企业已经不再采用派样的方法。

试吃的操作，一般是在超市内部或外部活动场地，摆好试吃台，在现场通过人员简单操作，或者复杂的现场炒制、煮制、泡制等，直接分发给经过的观众，现场品尝。

通过试吃，让消费者知晓产品的核心产品力。

比如通过观察、品尝或试用，了解产品最核心的一般属性，如食品：颜色、口味（甜、咸、辣、麻）、香气、触感（硬度、弹、韧、滑）、浓稠度 、油度、独特卖点诉求等），建立好感度。如图2-1所示。

图2-1 产品力的五感体验

试吃是树立品牌（产品）形象和核心卖点的重要手段，那么品牌和产品形象的展示及试吃人员的话术就是核心。

（1）试吃非常重视试吃台的形象布置和试吃促销员的服装

试吃台形象设计，集合加工和操作功能设计、陈列展示、品牌形象、促销赠品摆放等为一体，如图2-2所示某品牌试吃台的设计。

图2-2促销试吃台前后视图

促销服一般采用带有品牌形象的服装，设计要时尚、靓丽一些，风格、颜色与产品定位相符合。

图2-3是一款针对韩国风格零食产品的促销服。

图2-3促销服

（2）试吃一般是大范围铺开，因此要制定详细的操作标准规范，让现场促销员能够按照标准，自行、准确操作。

某方便面的试吃SOP

建议食用规格：××袋面(不用盒面）。

食用方法：冲泡。

水温：100度。

水量：水线，约600ml。

冲泡时间：细面条4分钟，宽面条4.5分钟。

操作流程：

第一，把面饼放入滤水盒内，倒入蔬菜包中的脱水蔬菜。

第二，加入开水，盖过面饼（约600ml），盖上盒盖，并将酱包放在盒盖上预热。

第三，4（或4.5）分钟后将水沥干(直到出水口的水不能连成一条线时止）,剩余10~15ML水）。

第四，以备用的剪刀将面体十字状剪开，便于面条分配。

第五，把粉包里的粉倒入，再将酱包里的调味酱挤出加入，注意不要与粉重叠放置，并将酱料全部挤净与面条搅拌。

第六，用筷子将面条顺时针搅拌约10次左右，再用筷子将面边挑起边搅拌，至面条上的酱色均匀为止,。

第三步至第六步，整个过程注意时间控制在1分钟以内。

在进行第二次拌面过程时用开水冲洗一下滤水盒，碗内不要有残留的料包或面条等。

试吃时有几个口味使用几个滤水盒，对应口味使用，不可混用。

分配量：6杯/盒或袋。

送面：促销员用托盘盛面进行派送，并执行标准话术。

吃面：协助消费者回收试吃杯叉，引导消费者购买产品。

（结束）

（3）试吃话术

很多企业的试吃往往流于形式，做单纯的形象展示，不重视话术，话术仅仅是单纯的：您好！欢迎品尝××品牌的××产品。丧失了产品优势的传递。

话术要浓缩产品的核心卖点诉求，通过一定的方式快速表达出，制定技巧详见“第六章促销活动现场管理核心技能”的话术制定部分。

试吃礼貌用语：

招呼：欢迎您品尝××品牌××产品。

送面：请您品尝××品牌××产品。

吃面：谢谢您品尝××品牌××产品。

产品标准话术：

欢迎品尝，××品牌××产品！××品牌××产品的吃法与众不同，拌着吃新鲜而时尚，夏天吃起来不热，同时保持××品牌××产品原有口味，香气更浓；采用××新工艺，入口爽滑，吃起来口味更地道！

（4）试吃时机

试吃活动选取卖场人流高峰时段进行，可选择时段有：

​ 晨间卖场刚营业生鲜区买菜高峰时段。

​ 午间10点至12点购物高峰时段。

​ 下午4点半至6点购物时段。

​ 如果是夏季还可考虑晚间7点至8点半消费者纳凉时段。

（5）分装

一定注意卫生，佩戴口罩、手套等，采用标准用具、按照标准规范进行。禁忌慌张、无序。

分取时注意试吃杯的美观，不要让试吃品、汤等溢出杯外。

（6）半强制式派发

促销员手托托盘（托盘有相应广宣画面），在试吃台前派发并维持试吃秩序，如试吃台前消费者试吃活动不够踊跃，要求促销员走动派发。

如果是单纯的试吃活动，则采用前面的标准试吃用语即可。但如果配合销售，前面的派发方式成功率不会太高，采用半强制式派发就会比较好。

半强制式派发最大的好处就是让你接近顾客后，少被拒绝，顾客能给你说话的时间。没有试吃，很难接近顾客，很难有开口的时间，大多数顾客会直接离开，根本没有机会交流。

有了试吃，中国人的传统心理，吃人的嘴短，怎么也会留出时间与你交流几句，也显得礼貌和有素质。促销员获得了最宝贵的可以交流的时间。

半强制式派发，特点之一是试吃品要拿得迅速简单，千万不要还没拿起试吃品,顾客跑了。也不要拿起来了，吃完再换DM单或样品，手忙脚乱，顾客也跑了，所以动作和摆放很重要。

半强制式派发的另一特点就是：半强制的动作、诱导性的话语。

半强制式派发动作：顾客逐渐走进，拿起试吃盘，动作稍快，手递往顾客右手的中间内侧上方，顾客一抬手就只能接（千万不要递往左右手的外侧方，顾客一抬手就只能往外甩）。

同时看着顾客的眼睛，试吃品随着语言递往顾客，伴随诱导性派发标准语言：“哎哎哎~~，小朋友~~小朋友（或者姐~~姐，因人而异），过来尝一尝，过来尝一尝××品牌××产品。”（一定要让顾客品尝，不买不要紧，要品尝）

这句话要不断重复，手随着这句话，急促小幅度上下晃动。

如果顾客犹豫或拒绝，担心尝了不买而不好意思，要用实际语言去打消顾客的疑虑：“来，姐，尝尝、尝尝，不要紧，姐，不买不要紧，尝一尝，（开玩笑似的），不尝白不尝，尝尝吧，不买都行。”

充分运用语气词及手势语言（举起试吃盘自然递向顾客）。不要僵直地站在销售区域，最好是忙着工作的样子，创造好的工作氛围，这样非常自然。否则，一直僵直的站在那里纯叫卖，顾客会认为产品不好卖，你突然迎上去，顾客觉得突兀。

要点：语气词运用，重复化的运用，中间的间隔很短、连贯。一定要用这种重复的语气来邀请试吃，这样会成功率很高，显得热情、自然、有氛围，顾客也认为试吃是自然而然的事。

这种试吃方法的成功率极高，传统的生硬试吃方法，成功率很低。

传统试吃方法的成功率在30%~50%就不错了，半强制试吃的成功率高达80%，甚至90%以上。

（7）清理

试吃盘、试吃汤勺及筷子（牙签）等需在用后用洗涤剂清洗干净，要时刻保持试吃台的干净整洁。垃圾箱不允许用本竞品纸箱，并及时清理以免污染试吃环境。对于公司的垃圾箱需在每次活动后清理干净。

（8）试吃过程注意事项

​ 吃的过程中随时问一问：“好不好吃？”

​ 试吃一定要让顾客吃完后觉得产品好，而不是感觉不好。

​ 试吃用具干净、清洁，每日清洗，早晚各一遍。

​ 试吃品必须新鲜，如果是热试吃，不允许凉了吃，及时保温（配备保温盒）。

​ 试吃品必须用最好的产品来试吃。

​ 试吃品不要太小，至少拇指头大小。

​ 试吃一定要配合销售进行，试吃时手里要拿着产品，一边试吃，一边及时把产品送到顾客手中进行推荐，不要为了试吃而试吃。

​ 试吃品不可私自挪用或自己享用。

​ 不可不试吃，不可大量浪费。

​ 试吃时销售话术：提前制定《产品标准销售话术》。

2.游戏

游戏有很多方式，比如猜谜、集字、投篮、套圈、比赛（比如吃面比赛、喝啤酒比赛等）、拼图等喜闻乐见的方式，购买额达到一定后，可以参加活动，消费者参与进去，玩得不亦乐乎。

案例1：箭牌口香糖的游戏

购买××金额的产品后，可以参与活动。

游戏机器：一台机器，设置了两个可以让消费者伸手进去参与游戏的孔，另有游戏机器设置按钮，按一下按钮，机器内的小样品即向上喷起，这属于全自动的设置，操作方便。

游戏参与方法：所有有兴趣的消费者均可参加游戏。

游戏方法：消费者伸手到机器内中间，手掌心向上；促销员按机器按钮，赠品的样品就会喷出来，消费者捉到机器内的小样品即可获得相应的赠品。

赠品设置：机器内的小样品有木糖醇产品的空瓶（1个）、木糖醇各种口味的水果模型（若干）。捉到木糖醇空瓶的，即可获得木糖醇产品一瓶；捉到其他水果模型的可获得黄箭新品试用装一包。

道具：游戏机器一台，木糖醇孔瓶1个，其他水果模型若干。

整个活动占地不大，可以在卖场内进行，游戏、买赠结合进行，而且游戏和买赠的堆头就在一个位置，操作起来比较方便。

案例2：某公司的集主题字获大奖

吸引老顾客回购，防止品牌转换。

活动分为3期，以时节变化为主线，以春节为例。

消费者购满一定金额（××元），即可抽取一次,每期为1个阶段。

分别制作以3个主题为标志的奖券，放入抽奖箱内。

​ 第一期：喜迎开门红；时间：××××年1月份。

​ 第二期：热闹春节福；时间：××××年2月份至元宵节截止。

​ 第三期：新春踏青行；时间：××××年3-4月份。

制作如下：

​ “喜迎2020开门红”，分为“喜迎”“开门”“红”三个，在第一期投放。

​ “热闹春节福”，分为：“热闹”“春节”“福”三个，在第二期投放。

​ “新春踏青行”，分为：“新春”“踏青”“行”三个，在第三期投放。

投放时，最后一个字投放要最小概率。计算方式如抽奖活动的计算。

设置基础奖：每个主题集齐2个不同券，获赠××赠品。

大奖1：每期开奖，集齐每个完整主题的，获赠：××××赠品。

大奖2：最后三个主题全部集齐的，获赠××××赠品。

3.联合促销

联合促销，是指两个品牌，一般是互相选取对方产品为赠品，共同策划，共同推广，相互借用对方的品牌力来提升和巩固自身品牌，同时针对双方品牌的目标消费群体互通有无，如图2-4所示。

图2-4联合促销