很多销售人员因为缺乏与客户高层打交道的经验，在与客户高层打交道时存在以下问题：

缺乏信心。

认为比客户高层“低一等”。

压力很大。

与客户高层打交道的整体效果不好。

没有打交道策略，如果有，策略的水平、层次很低。

不知道如何取得客户高层的信任，拉近与他们的关系。

不知道如何发挥自己的优势。

只是一味地与客户高层拉关系，讨好他们。

表现不稳定，时好时坏；遇到对“频率”的就表现好，不对“频率”就表现差。

更具体的问题体现在：

不知道如何分析客户高层。

不知道如何与客户高层接洽。

不知道如何与客户高层面谈，想见客户高层，又怕跟他们面谈。

不清楚怎样与客户高层建立关系。

不清楚怎样让客户高层做倾向于自己的采购决定。

不清楚怎样保持和发展与客户高层的关系。

……

分析存在的问题，可归纳为信心、战略、战术三个层面的问题。如图1-3所示。

图1-3 销售人员常见问题

（一）缺乏信心

恐惧心理导致销售人员缺乏信心，这是最致命的问题。

与客户高层打交道通常不是一帆风顺，会遇到许多障碍、困难。此时，信心就是最关键的因素。如果没有信心，你就会放弃，失去原本可以成功的机会。

（二）缺乏为客户高层创造价值的思维

缺乏为客户高层创造价值的思维，是销售人员在战略上出现的问题。

在竞争越来越激烈的今天，客户高层都背负着许多问题和责任，压力越来越大。如果他们觉得销售人员不能带给自己价值，是在浪费自己宝贵的时间，那么他们会变得紧张和反感，就不愿意与其打交道。于是，一个很有意思的现象出现了，销售人员想方设法地接近客户高层,；而客户高层却在为销售人员设置障碍；销售人员尽力推销，而客户高层用力拒绝。这就是所谓的“乙方与甲方紧张关系”的状态。

普通的销售人员总想着“我能从客户高层那儿得到什么好处？”而优秀的销售人员想的是“我能带给客户高层什么好处？”、“我能帮助客户高层什么？”、“我能为客户高层创造什么价值？”而当客户高层认识到销售人员是在帮助他解决问题、为他创造价值时，他就会对销售人员持欢迎态度，与销售人员一起努力，而不是拒绝。他会很乐意与销售人员打交道，指派下属与销售人员面谈、讨论问题，为销售打开局面。

（三）用与一般人员打交道的方法与客户高层打交道

销售人员在战术上出现的问题是用与一般人员打交道的方法与客户高层打交道。

由于对与客户高层打交道的特殊性不了解，及缺乏必要的训练，销售人员习惯性地用与客户一般人员打交道的方法与客户高层打交道。然而，客户高层与客户一般人员不同，那些对客户一般人员有效的策略、方法和技巧，对客户高层不仅没有用，多数情况下还起反作用。例如，向客户技术工程师介绍产品的性能、特色，他们会很感兴趣。但对客户高层也介绍这些，他们就不感兴趣，觉得在浪费他们的时间。

客户高层与客户一般人员的比较，如表1-1所示。

表1-1 客户高层与客户一般人员的比较

从表1-1可以看出，客户高层与客户一般人员的不同是很明显的。因此，与他们打交道的方法也是不一样的。

客户高层为什么不尊重销售人员？

请想一下：你用与一般人员打交道的方法与客户高层打交道，是什么意思？用对待一般人员的方法对待他们，这是对他们的尊重吗？

例如，客户高层时间很紧，你却用跟一般人员闲聊的方式跟他面谈。虽然表面上你的态度很好，好像很尊重他。但无意义的闲聊实质上是不尊重他，表面上的尊重又有何用？

所以，客户高层不尊重销售人员，实际上是销售人员首先不尊重客户高层。

那么，用什么方法才能有效地与客户高层打交道？这正是本书所要讨论的内容。本书就是帮助销售人员了解客户高层的所思所想，采用专业、有效的方法与客户高层打交道，避免常见的错误、增加销售活动价值，从而在竞争中取胜。