2.做服务、挖需求,寻求转介绍

很多家具品牌专卖店会定期为老顾客做免费的产品保养服务,有的品牌甚至喊出了终身免费保养的口号。很多人不理解这些品牌的做法,认为这种做法就是在犯傻,实际上是没有看出其中的门道。其免费保养的目的是深度挖掘老顾客的需求(旧家具需要换新家具,老顾客买了二套房、三套房,又需要买家具)、寻求老顾客的转介绍。甚至有些品牌在小区里挂着条幅,说购买任何同类品牌的产品都给免费保养。

看到这儿,可能有人会问:“如果免费保养的人没有需求,也没有给转介绍,不是亏了吗?”您说得很对。如果上面所说的目的都没有实现,可能您免费保养的某一单就是亏本的。这里面有一个概率的问题,算一算合适不合适,你就明白了。在这里提醒一下各位门店老板,这里讲的是定期保养,定期是多长时间呢?这里是有学问的,你千万不要每月都去保养一次,要根据产品本身的属性,以及顾客的购买时间,还有顾客产生二次需求的可能性来安排老顾客的免费保养服务的。对老顾客是要做分类整理的,这个是前提。