新市场的开发都面临着经销商的选择问题，很多市场开发人员往往喜欢去找强势和大的经销商作为合作伙伴。因为大经销商资金实力大，而且大经销商的网络渠道好，更重要的是大经销商可以使销量快速提升，但是大经销商并没有起到这样的作用，原因如下。

（1）由于大经销商对产品贡献的利润要求太高，新产品往往不会在短期内实现，从而失去重点推广的热情。

（2）大经销商由于代理的产品过多，缺少足够的精力和注意力来关注新产品。

（3）大经销商由于规模和实力较强，对厂家业务往往不放在眼里，对厂家业务员指定的工作计划或者市场策略执行不到位，存在管理难的问题，不会完全按照企业的意图进行市场开发，所以造成市场开发困难达不到预期的效果和目的。

小王是四川某市一家中小型白酒企业的区域销售经理，负责浙江市场的开拓。根据公司的一贯做法，开拓新市场的第一步工作就是找经销商，经过努力终于有一家经销商进入小王的法眼。因为该客户在整个浙江市场都是排位靠前的经销商，不仅规模大而且资金实力也大，更重要的是该客户也有意愿经销小王企业的白酒，为此小王非常高兴，庆幸自己找到一个实力强大的经销商。但是合作后小王发现事情不简单，该经销商因为自己的规模大、经销的产品多，对小王厂家的白酒根本不上心，市场上的工作更是不放在心上，对于和小王商量好的工作想做就做，完全没有把小王当回事，而且一旦利润和促销没有达到预期目标就以种种理由要挟，市场开发的情况可想而知。

小提示：正确的做法是：针对新市场开发在选择经销商时，第一，要选择经营理念和企业一致的经销商，这样才能理解厂家的意图积极配合；第二，要选择代理产品少的经销商，这样经销商才能更多的关注新产品，加强对产品的推广力度和人员配备；第三，要选择和企业产品需求资金相对等、与企业发展规模匹配的经销商，这样市场开发人员才能将自己的市场开发计划和市场策略执行到位，在执行到位的前提下如果市场运作方法得当，市场销量想不上去都难。