1.目前市场领军品牌的大市场竞争策略

对于目前已经是市场领军的品牌来说，其已经基本完成渠道布局与终端的基础建设，进一步形成有效的竞争壁垒是其主要的战略。

对于已经领先的大众路线品牌，其品牌的产品与价格定位不像当初那样进行非常明显、清晰地定位与市场细分，除了最高端与最低端的客户群体，以及最没有性价比的市场份额，基本是对其他的客户群体进行通杀。这个从19800元套餐、16800元套餐、799元套餐等套餐式营销的表象可以看出一些本质。市场份额的有效占领是其最重要的市场营销战略。市场份额的扩大，就意味着品牌的客户池的扩大。

从目前来看，领先品牌大市场的核心竞争策略模型见图9-23：

图9-23 领先品牌大市场的核心竞争策略

在发展过程中，定制家居产品不能进行快速普及，核心原因是行业的定价方式在消费者心智中未形成直观的衡量标准。通过爆品方式进行价格透明化的普及，可以充分体现大品牌的综合竞争力，进一步挤压中小品牌的市场份额争夺资格。

由于客户引流渠道的分化，单一的引流渠道已经很难进一步提升销售业绩，甚至有可能会导致业绩倒退。只有借助品牌的综合实力进行全渠道布局与引流才能进一步提升业绩。这对于很多中小品牌来说，这是一个很高的门槛。从目前的市场表现来看，大品牌在精装房、工程配套、整装配套、家装渠道、终端零售都在进行着战略性的投资发力。

饱和式精准传播，是基于市场渠道越来越细分，传播成本越来越高昂的市场环境下产生的。传统的不精准的广泛性传播模式在大市场中已经显得力不从心。在某个阶段针对特定的群体与渠道进行饱和式覆盖是性价最高的方式。比如，针对家装渠道，以前只是在销售推荐环节进行传播与营销。在饱和式传播模式下，就可以在家装的传播环节、推广环节、销售环节、服务环节深度切入，形成饱和式的覆盖效果。

立体式竞争截杀，是大品牌的又一个市场战略动作。竞争截杀从几个层面展开：产品线的延伸、价格层次的延伸、渠道的抢占与壁垒构筑。比如，从常规来讲，与家装公司的合作大品牌一般都会考虑利润空间，但如果这个渠道是某个品牌当前的薄弱环节，企业与经销商就会考虑不计成本的进行抢占，以达到渠道占位，在切入之后再利用产品线分割，拉升到合理的利润空间。

2.目前市场弱势品牌的大市场竞争策略

弱势品牌最明显的特征是：渠道布局严重不合理、运营团队战斗力弱、营销预算不够。无论从哪个角度，想进行全面的进攻或防守都是一件很不现实的事情。

聚焦与插位，是弱势品牌最大着力点。聚焦是集中企业的优势资源在最容易发力的点的进行深度切入，打开缺口后再进行战略延伸。插位，是从品牌定位、市场定位、消费群体定位寻找最有利的机会缝隙进行切入，不按常规的顺序进行慢慢排位，从而导致丧失市场机会。

企业不用担心聚焦与插位策略会导致市场机会的流失。只要把某一个领域的机会占有到极致，就是最庞大的市场机会。从目前来看，弱势品牌大市场用的核心竞争策略模型见图9-24。

图9-24 弱势品牌大市场的核心竞争策略模型

战略客户，是指精准吻合品牌定位的消费群体或合作伙伴。只要一个品牌有着清晰的品牌战略，就一定有着自己独特的“粉丝客户”与“粉丝合作伙伴”。如果不是，则说明品牌的战略定位出了问题。弱势品牌要做的就是把这些“粉丝客户”与“粉丝合作伙伴”经营到极致，挖掘出最大潜力的价值。如果连这部分“粉丝”都经营不了，那么其他的一切营销动作都是纸上谈兵。

所谓优势渠道，是针对全渠道模式来讲的。有实力的品牌由于品牌的号召力强，有条件进行全渠道经营，但对于大多数弱势品牌来讲，这是一个很难在短期内达到的目标。所以就有必要把资源聚焦在目前能把握的优势渠道上。比如，有些品牌在小区渠道上深耕多年，并有一套独特的运营方法与团队，那么企业要做的就是进一步做深做透，把它做成企业自己的运营模式，以能复制为成功标准，在此基础上再进行其他模式的创新与尝试。

精准式深度传播，就是把企业的预算与团队投入到能准确把握的环节。比如，能做一个小区的全流程深度传播，就不做3个小区的浅尝辄止的传播；能做一个家装公司的全流程深度传播，就不能分散资源与团队进行广泛的散户传播。

聚焦式竞争狙击，是指在战略上锚定方向后，针对某个具体战术点进行深度打击。比如，具体的促销产品、具体的竞争性产品定位、具体的渠道抢夺等。