餐饮批发商因生意的体量不够大，在对批发商的激励要尽量选择物质激励（产品折扣）和生财工具（带公司LOGO的面包车、三轮车、地牛等），以造血的方式激励批发商利用自身的客户资源优势，积极拓展餐饮客户。

而针对这两种类型的批发商也要采取不同的激励计划，以达到快速开发客户和SKU拓展，如图4-16所示。

普通餐饮批发商的激励计划主要是售点激活计划和SKU铺货计划。

中高档餐饮批发商的激励计划主要针对新客户的开发计划和销量达标计划。

图4-16 激励计划

普通餐饮批发商售点激活方案

活动背景：经过几个月的冬天，部分普通餐饮售点酒水饮料可能停售，趁天气转热前，通过普通餐饮批发商的客情关系，激活几个月未活跃的售点。

时间：2017年3月—2017年5月。

方式：通过系统筛选未活跃客户数，制定活跃客户数目标（下线客户月度活跃率80％为目标）。

考核方式：连续3个月活跃率80%以上，检查合格无假订单（发现1例假订单则取消奖励）。

奖励方式：达到上述条件，产品折让=新活跃客户数×3×2件PET600纯净水。

折让发放时间：2017年6月随货搭赠。

中高档餐饮批发商客户开发方案：

月度开发目标：10家（不滚动、不叠加）

时间：2017年3月—2017年10月。

开发标准：20张台以上，进货必备SKU齐全。

考核方式：当月新建并活跃至少10家，进货必备SKU 齐全。

管控方式：主任抽查有假订单、店面标准未达标，则取消该批发商的合作资格。

奖励方式：达到上述两个条件，产品折让=新开并活跃客户数×200元/店的产品折让。

折让发放时间：次月产品折让随货搭赠。