客情，其实就是客户关系的一个通俗叫法。它是指合作双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量。中国是一个讲究人情的社会，再好的产品没有人去维护，销售该产品的销售人员对产品的认知度不高，则将会极大的影响销售的结果。首当其冲要做好的客情就是连锁药店的总部这个层面，采购部门，营运部门，培训部门，质量部门，以及高层领导的关系维护，都需要药企的销售代表花费更多的心思和资源投入进来，目前行业内比较普遍采用的就是组织各类的论坛活动来做好连锁的高层领导的关系维护工作。

做客情要从心做起 ，做客情就是在做人，一方面要完善自身，加强药品的竞争力；另一方面也要了解店长和店员的心态，有的放矢。他们最关心的除了单品的毛利率以外，还有毛利额，店长通常是直接考核利润额和营业额两个指标。故而我们需要去迎合他们的心态，当他们的顾问，帮他们完成考核指标。我们就曾去门店做过调查，如果每盒药品给2元的活动费用出来，叫店员选择，一个是作为他们店里的活动经费，一个是直接让利给患者，最后店员选择让利给患者，由于处方药的特殊性，店员宁愿选择留住患者。原本传的神乎其神的带金销售，原来不一定那么有用，这就说明很多事情不是我们所想象的那样，因此，在做客情的时候要挖掘客户的需求，做到知己知彼。

真正意义上的客情关系，前提在于对方是客户。首先有供需之间的“商务关系”，然后才有主客之间的“私人关系”。超越“商务关系”，“私人关系”或许就不存在。作为社会属性的人都是有情感需求的，情感需求包括两个方面：一是对朋友情、亲情的需要，另外一方面则是归属感的需要，也即是人们都希望自己能够归属于某个组织。做人一定要合情，做事一定要合理，合情是与客户交往中把握客户利益的根本。作为与客户交往,感情沟通与投资是必要的，但是也不能完全依赖感情去解决所有的工作上的合作，工作中要以帮助客户共同获利为出发点。所谓损人不利己的事情坚决不干，利己损人的事情也最好别干，利他损己的事情你肯定不愿意去干，因而要多去做利人利己的事情。