企业大都已经认识到传统实体经济互联网转型的必要性，但诸多区域性品牌企业对于互联网转型是爱你在心口难开。

尴尬的现状

1.传统的线下模式仍然是主流

传统的线下渠道、传统的线下终端、传统的线下经销商模式仍然是企业最主要的产品销售来源和利润来源。企业还是需要依靠传统的分布在全国各地的经销商网络，还是需要依靠传统的商超、专卖店和社区店门店销售产品。

特别是对于很多食品企业、农牧业企业来讲，还是需要依靠原料产品模式，而非消费品模式。

2.新兴的线下模式正在摸索

所谓的互联网转型和移动互联网转型还只是处于入住各大电商平台（将自己企业的网站或自主商城与各大电商平台进行链接）并开设自主商城，和在手机微信公众号开设微网站的水平。但是这些网上商城（PC端或移动端）的销售仍然处于从零起步蹒跚蠕动的阶段。

匹配新兴的线上模式配备的资源现状：企业没有相对准确的互联网转型战略，无法有效组织适应互联网战略的专业团队，线上的营销推广成本仍然很高……

转型的路径

对于传统线下模式跟新兴的互联网模式来讲，企业需要的两个模式“此消彼长”的过程：

（一）第一阶段：“互联网的营销模式”长，“传统线下的模式”消

1.设定“互联网的营销模式”（电商模式）

要对“互联网的营销模式”进行设计和运营，这个设计运营包括设置专门的电商部门，组建专业的电商团队（其实恰恰这个过程异常艰难，因为很多区域性传统实体经济企业地处经济不发达地区或偏远四五线城市或旗县），选择电商的平台模式（上线自主商城？入住平台电商？入住垂直电商？移动微商城？），再制定一个线上模式的计划（包括前期投资额度、回报周期、团队上手时间等）。

在这个模式的设计计划上，要先采取一个宽容的计划，也就是先别学企业传统模式那一套，动辄三个月盈利、五个月充量云云。这个计划的周期可以设定为“战略投入期”或叫“战略亏损期”，就是说这是因为企业的传统模式仍然是持续增长（虽然增幅不是超速），那在这期间就把“电商模式”作为培养的板块。就像做产品的测试一样，产品口味、包装容量经过市场的测试，达到一个平衡点后再成型。

在电商的运营商先期可以采取“代运营”+“自我组建”两条腿走路的模式。因为对于很多区域性品牌的传统实体经济企业来说，刚开始关于电商模式没有一个靠谱的套路，就可以找“代运营商”合作。但是也不要被代运营商的“几月冲钻几月上量几月如何如何”忽悠住，更不能被他们的“打造爆款”忽悠，总之就是边合作边学习边成长。

在产品策略方面，可以采取“线上线下”区分的方法。当然也会有很多企业不赞成这样做，但是对于在线上并未形成很大的品牌影响力的企业而言，与传统渠道中的产品进行区隔的线上针对年轻消费者的产品在前期是有价值的。

2.调整“传统线下的模式”

传统模式下的市场虽然在增长，但是由于受到电商影响增长率逐渐在降低。而上述电商模式在前期属于投入探索阶段，所以要对线下的传统模式进行全时监测分析，对于哪些产品、哪些渠道、哪些终端、哪些区域有什么样的变化？或者消费者群体是否发生了转移？要对销售团队和所有线下的组织进行数据的监测和分析。然后要根据变化及时调整，在需要加大支持和调整扶持方面进行改变。

如果说第一阶段“线上模式”是“彼长”，那“线下模式”就是“此消”了。

（二）第二阶段：“互联网的营销模式”和“传统线下的模式”的平衡

通过前期的代运营电商模式，逐渐找到“适合”企业的“产品模式”、“平台模式”、“推广模式”，也逐渐练习了团队。这个时候电商模式的“量”也逐渐上升，从纯粹的“战略亏损”逐渐达到“平衡”。

而线下传统的模式通过收缩战线，或对产品、渠道进行调整，也找到一个合适的“平衡点”。

到第二阶段“互联网的营销模式”和“传统线下的模式”达到一个平衡状态：线上模式不只是一味地投入，而是开始了正增长；而线下模式也不会立刻一败涂地，而是进入一个平稳发展期。在这里还要说明一下，传统企业的B2B类产品企业和消费品企业的状况是不同的，可能B2B类企业更多依靠大客户的服务价值来体现。

（三）第三阶段：“互联网的营销模式”和“传统线下的模式”协调上扬

其实这个阶段，就是前面说的O2O了。就是线上的模式和线下的模式达到一个有机融合的状态。这个阶段线上和线下互为补充，互为推动，和谐增长。

PC端的电商平台作为面向全国的窗口，通过合适的产品进行虚拟市场的开拓创新。而线下的区域市场（因为对于很多企业来说并非全国区域都拥有线下的资源），利用移动端的电商进行O2O的实践：线上下单线下消费，线上传播线下体验，线上分销线下口碑……

O2O示意图

（四）第四阶段：“互联网的营销模式”和“传统线下的模式”协调上扬

企业的互联网转型不只是“营销模式”的转型，更深层次涉及“经营模式”的转型。首先从营销模式上转型会让企业真正成为“以市场为嗅觉”为发动机的机器狗，推动企业的与时俱进。然而随着的技术的进步，万物互联的发展，企业要成为一个真正的互联网企业，要用互联网的技术和工具，改造整家企业。

会去到未来，但是未来不会自己来，我们会一步一步的到达未来。

企业的发展路径没有奇迹，只有轨迹！

吴之，蒙古族，内蒙古科尔沁右翼前旗人。区域品牌实战专家，中国区域品牌第一人，现任内蒙古先行品牌策略机构高级合伙人、品牌总监，曾任蒙牛乳业集团品牌经理、战略咨询师，中国市场学会品牌委常务理事，中国品牌研究院研究员，品牌中国产业联盟专家委员会成员，中国食品产业研究所特约研究员，中国马铃薯农场主联盟战略顾问，内蒙古品牌建设促进会高级顾问，包头营销策划行业协会高级顾问。

著有《中小企业如何打造区域强势品牌》等。