拜访前：资料准备和时间预约。

对餐饮企业相关信息全面搜集，门店分布情况、各门店生意、酒水供应合作情况、信誉情况等。根据餐饮企业价值观和双方合作机会点，为客户量身定做《客户合作计划书》，准备《产品手册》《成功合作案例》等。

《客户合作计划书》如图7-19所示。

图7-19 《客户合作计划书》

提前电话沟通确认拜访时间，了解对方参与沟通人员、职位、人次、沟通地点，提前十分钟到达拜访地点。

沟通中：了解客户需求，寻找合作机会点，如图7-20所示。

图7-20 了解客户需求

询问：根据现在酒水饮品的月度销售情况，供货商的服务配送情况，餐饮的经营模式、人均消费、客流量等信息来评估餐饮客户的当前财务表现，量化客户目标，拿出我们的解决方案和其他酒水饮品利益和价值做比较，量化我们的解决方案。

关键信息的了解：这些信息的了解都是为了匹配未来业务的顺利开展。

货款结算方式：对结账时间、线上还是线下对结账。

送货要求：送货地址、送货时间，各分店分别送货还是送至中央厨房或总仓。

收货人：收货人信息及收货资格确认章。

开发餐饮渠道，餐饮企业决策者和关键人，如表7-5所示。

表7-5餐饮企业决策者和关键人

中高档餐饮客户的开发，仅通过一两次的拜访达成合作是不现实的，必须通过每次拜访减少沟通差距，扩大合作意向，才有可能满足客户需求，实现合作。而每次拜访后回顾及计划是必不可少的。