拜访前:资料准备和时间预约。
对餐饮企业相关信息全面搜集,门店分布情况、各门店生意、酒水供应合作情况、信誉情况等。根据餐饮企业价值观和双方合作机会点,为客户量身定做《客户合作计划书》,准备《产品手册》《成功合作案例》等。
《客户合作计划书》如图7-19所示。
图7-19 《客户合作计划书》
提前电话沟通确认拜访时间,了解对方参与沟通人员、职位、人次、沟通地点,提前十分钟到达拜访地点。
沟通中:了解客户需求,寻找合作机会点,如图7-20所示。
图7-20 了解客户需求
询问:根据现在酒水饮品的月度销售情况,供货商的服务配送情况,餐饮的经营模式、人均消费、客流量等信息来评估餐饮客户的当前财务表现,量化客户目标,拿出我们的解决方案和其他酒水饮品利益和价值做比较,量化我们的解决方案。
关键信息的了解:这些信息的了解都是为了匹配未来业务的顺利开展。
货款结算方式:对结账时间、线上还是线下对结账。
送货要求:送货地址、送货时间,各分店分别送货还是送至中央厨房或总仓。
收货人:收货人信息及收货资格确认章。
开发餐饮渠道,餐饮企业决策者和关键人,如表7-5所示。
表7-5餐饮企业决策者和关键人
中高档餐饮客户的开发,仅通过一两次的拜访达成合作是不现实的,必须通过每次拜访减少沟通差距,扩大合作意向,才有可能满足客户需求,实现合作。而每次拜访后回顾及计划是必不可少的。