一、最上层叫“超值”

“超值”其实是“认知大于事实”。比如苹果的大小都一样,但是你的是糖芯,糖分更高,外面绝对没有斑点,而且很远就能闻见苹果的自然香味,这叫超值。这都是“事实”层面的“超值”。

还有一个就是让你的用户在“认知”上感觉到超值,比如小米,你们两家的都一样,都是金黄色,熬的时间都短,上面都有一层油皮,有自然的米香味儿。但是,当用户收到你的产品的时候,打开包装,里头有一把谷穗,就是让用户感觉到你的小米真材实料,你把小米的“谷穗”做成标本放在产品包装里,或者送一个熬粥的小勺子,这在营销专业上叫“附加值”。实际上,是从用户的“认知”上提高你的品牌的超值感。很多时候,就是一些小玩意儿,不经意的小礼物、小技巧可能就让用户感到超值。

三只松鼠就是这样,这已经是大家耳熟能详的案例了。

当用户收到三只松鼠的包裹后,包装箱子上粘着一个透明的小塑料袋,里面是三只松鼠形象的开箱说明和一把开箱器,还有一段“开箱语”:“主人,我是鼠小器,快快把我解救出来,我能帮你开箱哦。”再看内包装,除了产品,还有哪些“小玩意”呢?如图2-3所示。

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​ 图2-3 三只松鼠的小礼物

鼠小袋:就是小的垃圾袋,吃完的果壳可以放在里边。

鼠小巾:就是纸巾、湿巾,吃完零食用来擦手、擦嘴。

试吃装:就是其他新产品的品尝小袋,顺便宣传一下其他产品,让你下次多买点。

还有钥匙链、明信片、三只松鼠的卡套,带有一封给用户的手写字体的信。