1.标准化提报作业

促销申请，需要专业部分的信息要具备，否则，后面的审核人员根本就无从审核，很多申请因为没有相关信息，只能返回去重新补充。一来二去，往往造成拖沓、反复，最后形成争执。业务人员埋怨为什么不能一次性说清楚改哪些地方，审核人员责备业务人员不专业、不长记性，不能一次性做对等。

需要公司做出标准化提报模板，将所需项一一做出要求，后面列举了几个简单的模板。

（1）月度常规促销申请

月度常规促销，可以结合前面的月度促销规划方式，由公司市场部把握整体促销大方向，详见“第四章高效月度促销规划”。

对于中小型企业来说，如果没有那么好的市场部及人才配置，也可以不结合，由销售部门自行做出。

销售部具有完整的促销决策和费用分配权，除非促销背景、目的、方式设定错误，市场部建议改正，但市场部不具有否决权。

定期依固定格式报公司销售部，附《月度常规促销申请表》，如表5-1所示。

表5-1 月度常规促销申请表

​ 区域促销计划策略制定：

​ 市场部及销售部经理每月就促销产品、区域做策略性分析并确定。

​ 各区域/分支机构销售部负责人根据本区域的市场策略，以及区域的实际市场现况，考察各客户的重要性、紧急性，以及竞争状况，制定促销资源的在各渠道、商超点的合理分配方案。

​ 根据区域产品的现状、竞争现状，公司的产品推广策略，确定推广产品。如果市场部产品管理职能完善，产品专员提前制定产品推广策略下发各区域，否则由各区域、销售部自行确定。

​ 在规定费用率情况下，制定常规促销的标准（分渠道、分超市、分产品）。超出费用率部分，进行专案促销申请。

​ 业务促销案制定：

业务根据本区域的常规促销标准（分区域、渠道、分超市、分产品），制定各自所属区域的促销案。

​ 促销背景分析——促销需求发现。

根据区域、超市的实际市场现状，以及渠道策略、新产品、现有产品的推广需要制定。

此项必须清晰写在促销申请中，其后的促销目的、主题、方式等均根据它展开，如若此项不清楚，则加大了后面每一个审核人的沟通难度，每一环节审核视必要与申请人沟通一次，增加了沟通成本。

​ 制定促销目的及主题。

目的是解决市场的问题，如实写上。

主题是根据当前环境、背景与目的相结合的一段具有煽动性的文字，力求简短，有一种让人行动起来购买的欲望。

​ 根据促销目的制定促销方式、地点、时间。

​ 预估促销方式的效果，是量化的促销目的（目标），有利于过程控制及事后评估。

​ 明确所需的支持：广宣、赠品，以及其他活动物品。

​ 预估费用及费用率。

​ 此次促销活动的重要性、紧急度做额外备注说明。

​ 列明申请人、区域、所属部别、申请时间，促销编码（常规文案）。

​ 将以上事项写成标准促销案。附：标准常规促销申请格式表。

​ 将每名业务的促销案汇总起来，并逐一审核，组成本区域的常规促销申请。区域销售部负责人最后审核签字。申请中将市场分析及区域促销计划标准列明。

（2）专案促销提报

专案促销由市场部或销售部具体业务人员视区域实际情况提出，销售部不具有费用分配权。

市场部对专案促销费用具有分配决定权，即市场部具有最终决定投放与否的权限，认为不符合的情况下即可否决，不再上报。但不具有批准权，最终批准权仍归营销总监或营销副总、总经理。

专案促销原则根据实际情况提前一定时间提报，如果大型促销案则根据促销物料准备周期，根据实际情况提报，留出物料准备时间，在提报前，涉及大量物料的需与市场部咨询，否则造成物料准备不足引起促销案不能执行，由提报人负责。

注意与常规促销的整合，如果有常规促销在执行，则必须注明视情况进行资源组合或只执行一案，不得将促销资源合并重复使用。

不得申请与常规促销重叠的专案促销，不得并案执行。

具体制定促销方式同常规促销的业务制定促销案部分。

（3）促销编码

促销申请必须有严格的编码，以便于存档和管理，如图5-1所示。

图5-1促销编码

（4）运用微信，高效率提报方法

为了解决业务人员白天在市场上无法快速申请，对电脑不精通，如果做申请，大部分时间浪费在办公室的难点，充分利用公司营管部（销售内勤）随时在办公室，对电脑和办公软件精通的长处。

促销专业部分仍由业务人员负责，内勤是无法代替的，随时随地在跑市场的过程中，手工填写签报。为防止填写时漏项，提前做出各种签报模板，由业务人员对照着模板在空白的签报模板上用铅笔填写，发给销售内情。内勤负责在办公室里将业务所填写信息输入电脑。操作流程如下：

第一步，业务人员收藏价格表及签报需求单模板，利用微信操作。

​ 收藏价格表：KA各业务收藏自己负责系统价格表，流通各业务收藏统一流通价格表。

​ 收藏签报需求单模板，目的是对照着填写。

长按内勤发送的价格表及签报需求单模板，并选择收藏。

图5-2 收藏模板

打开微信点我→收藏，即可看到收藏的价格表及签报需求单模板。

图5-3 收藏的价格表及签报需求单模板

​ 业务人员在内勤处打印足够份数的业务需求对接单空白模板，以备需求时使用。如表5-2所示。

表5-2 业务需求对接单

第二步，业务提报签报需求单。

​ 从微信我的收藏，调出所需签报模板，如表5-3、表5-4所示。

​ 根据模板在空白签报需求单，手工填写。

​ 业务将填写好的需求单拍照通过微信发送原图给内勤，内勤微信收到后回复。

​ 内勤按照需求单，录入签报单电子版，并走流程。

​ 所有签报流程走完，第一时间告知业务或通过微信拍照发给相关业务。

表5-3 流通部促销需求申请单

表5-4 KA促销特价需求申请单

2.审批

促销审批目前分为销售部初审、市场部复审核、营销总监（副总、总经理）批准三个部分。

（1）销售部审核：具有否决权

​ 销售部经理结合各区域的现行产品、价格 、通路、促销策略、竞争形势，考察各区域的市场背景及分析，结合整个行业的现状，区域的市场战略，对各区域的促销分析、计划的正确性进行评定，并与各区域销售部负责人进行沟通，提出修订意见。

​ 就促销方案背景、目的、方式、地点、时间、效果、可行性、困难度、可控性、预估外风险进行评估，并审核费用率是否符合规定的标准费用率。

如果方案不符合标准或对促销价值、风险评估异议、不符合费用率要求，则要求区域重新修改促销案。

如果方案符合，则提报至市场部审核。

促销案的评价、建议、修改，在相应格式栏内注明，签字并注明签字时间。

（2）市场部审核

市场部审核可分为分为促销专员、产品专员、市场部经理审核两部分。具备同意权，不具备否决权，具备建议权，重大异议，不得直接否决，注明意见，向上传递。

​ 管控实各区域促销案的数字准确性。

​ 根据各区域以往促销的记录，评估活动的各项数据、指标合理性，如促销采用数据不准确，则沟通更改，并提出建议，写在促销申请中。

​ 分析本次促销与在执行中的促销案有无冲突之处，以及与其他类促销有无整合之处，并注明意见。

​ 收集相关信息，确保促销计划的背景、分析、方式的准确性，并提供意见与区域、销售部沟通。

​ 根据仓储部门提供的促销赠品库存，对涉及的促销物料的安排计划简略列明。

​ 签字确认。

​ 产品专员：审核并与区域、销售部沟通。

​ 审核各区域所选择促销产品与产品策略的吻合性。

​ 审核与价格策略的吻合性。

​ 审核与通路策略的吻合性。

​ 审核与媒体、广宣、促销推广策略的吻合性。

​ 审核产品的费用及费用率是否符合标准，由此环节，开始单独计算利润率，后续审核人员同时直接看到促销利润率，详见后面“核算设计”部分。

​ 审核促销销量与现有库存、生产计划的吻合性。

​ 详细列明意见，并签字确认。

​ 市场部经理（总监）：

​ 综合考量促销专员、产品专员的建议，结合整体市场状况分析，以及宏观环境、竞争状况及公司战略——品牌、品类、产品、价格、通路、促销（广宣、媒体、活动）等，做出整体审核。

​ 审核各区域市场分析的准确性。

​ 审核各区域计划的准确性。

​ 审核促销计划与品牌、产品类别、产品策略的吻合性。

​ 审核促销计划与价格策略的吻合性。

​ 审核促销计划与通路策略的吻合性。

​ 审核促销计划与媒体、公关、促销策略的吻合性。

​ 审核费用分配及费用率与产品、通路策略的吻合性。

​ 详细与促销专员、产品专员、销售部经理、区域经理、营销总监沟通，并做好变更决策，签字确认。

（3）营销总监、副总批准

（在之前可加财务审核，审核利润率。）

综合考量，销售部、市场部的意见，依相应权限做出批准。

说明：上述审批环节，只是做说明，所列的每一步必须有人审核，至于职位及权限，只是举例，根据各企业不同而设定即可。

（4）备注

​ 在审核批准过程中的每一步中的修改。

​ 在申请上交、申请部门内部审核的开始阶段，必须对促销案严格把关，对规定的审核内容做详细审核，不符合的打回重新申请，不得让不合格的案子进入下一道审核。

​ 在每次审核的过程中，审核人可以就上一道审核人做相关咨询，也可以直接向申请人做咨询，以利于了解相关信息，做出准确判断，任何人不得依流程为理由做出拒绝。

​ 除非促销案整体存在严重问题返回做重新申请，任何人不得在促销案上随意修改。对促销案的建议在建议栏内依次列出。但存在微小改动情况时可以在促销案上做小部分调整，但必须在修改处签字确认。

​ 签字注意事项：注明签字时间。

​ 为防止无故积压和弄权现象，促销在审核、批准过程中，任何人不得故意压案而不与相关涉及人员做沟通，有任何不同意或建议及时与相关人员作沟通，统一意见，在规定时间内做出审核或批准意见；如若形成不了共识，写明自己的意见，上交，由双方共同上级做出裁定。

这一条非常重要，很多企业往往卡在这里，相关人员有异议，就不签字，关键是这些审核部门人员受限于立场、专业知识、技能，以及对市场的理解、决策也可能是错误的，或者可能是小错误故意压制（在很多企业这都是可能存在的现象），导致促销过了时限，最后形成政治性斗争。

所以，公司必须在制度和分工上做出明确规定。

3.促销下发

促销案批准后，下发市场部，原件留存市场部，做好档案管理。由市场部复印下发销售部。

销售部内勤自行下发各区域。

市场部将促销计划转发财务部，用于财务处理及审计。

市场部将促销计划转发生产、计划、仓库等相关部门，已备进行相应准备。

如若促销计划发生更改，要做出更改申请、批复，并将更改与原申请一并存档，更改下发相关部门，以利及时变更。