如果公司以搭赠形式给经销商，不做管控，经销商自行将活动下放给分销商，促销规划很简单，很多中小企业经常采用。

费用的使用会出现两种情况：一种情况是经销商截流一部分，剩下的分销商全部吞下，费用基本被经销商和分销商瓜分完毕。

另一种情况，如果产品的知名度较好，分销商会将价格直接落下去，将此产品用于带货，价盘就会崩溃。

运作市场，想要真正出结果，就必须要用促销来增大终端客户环节的竞争优势，将活动资源真正用到终端客户身上，这种促销规划就有很多难点，如图4-12所示。

我们来详细做一下说明。

图4-12 渠道促销的决策难点

​ 经销商进货量大，公司给予经销商的政策往往是100件搭几的，一般是搭赠本品；经销商的毛利还要降低一些，可能分摊一部分费用。

​ 分销商单次进货量小，经销商给予分销商的促销坎级往往比较小，坎级在50件以下，促销坎级需要拆解；有时赠品可能与公司给经销商的赠品还不一致；分销商不但不分摊促销费用，还要尽可能增加其毛利。

​ 针对终端客户的促销的坎级就更低了，往往是1~10件，促销坎级也必须拆解。

我们可以看出，这些促销规划决策难点的信息掌握在不同部门的专业人士之中，并且坎级拆解计算非常繁杂。

销售部业务掌握市场竞品信息和分销商、经销商的真实意思，市场部不知晓。

市场部人员知晓公司的毛利、促销的折算方法，销售部不知晓。

信息不对称，会导致两个部门喋喋不休地争吵，怎么办？