在药品流通渠道改革过程中，一部分没有实际业务的纯过票商业被洗出，还有一部分在gsp检查中被迫关门。国字号和地方龙头商业公司不断收购和扩张，很多地市商业都开始犹豫，是主动投靠卖个好价钱，还是顶着袭扰继续走自己的路。

这些地区小商业公司就是小商批，覆盖范围只是在所在的地级市，业务规模不大，主要业务收入结构为一部分县级医院的配送，一部分零售药店的业务，还有一些乡镇医院和个体诊所的配货。当然，很大一部分商业之间的调拨分两种：一是与大商业调货后，用普药进行抵款，因为这些公司会从其他地方找到低价货源（所谓窜货）；二是签约一些厂家独家产品的一级商，实现工业的预付款，然后将这些产品调拨到更大范围。当然，这些商业还有一部分功能就是过票。小商业转身做纯销，需要完成如下动作：

1.业务模式转化

（1）放弃流通调拨业务，让业务人员走出去。

普药调拨的主要业务是电话和线上沟通，主要是低价货源的获取和与流通商业进行换货沟通。普药调拨的特点是流量大，但是利润低。调拨人员一般是采购兼销售，熟悉工业与商业网络，因业务需要，长期进行办公室工作。放弃调拨流通，就需要这些人走出去，甩掉负担，开始终端工作。

（2）稳定县乡医院配送。

做医院配送相对简单、省心，虽然回款难度较大，但是业务稳定、有保障。而且很多个体代理商在过票行情水涨以后，因利润问题，有的医院业务就放弃了，这个时候正好做承接工作，还可以扩大业务量。此外，在新旧标交替过程中，一定做好当地医院工作，争取多做几个产品。毕竟，医院配送还是核心业务。

（3）签约区域独家代理，列出主推产品。

小商业的特点是缺产品，缺黄金产品、特色产品，这些产品有临床带动和基础量的基本都被大商业和代理商掌控。只能挖掘一些没有完成推广的起步产品来进行。产品选择以地区终端有用量潜力的产品物色，特殊品规、特色疗法等，特点是使用潜力和高毛利，市场保护。

（4）以会销和终端扫街切入，培养大终端。

终端推广的首选方式就是会销，终端非常分散，会议集中的方式效果明显，而且可以发挥从众心理。折扣、买赠、签约加盟等方式的促销带动，实现业务切入。扫街就是信息获取和维护的过程，终端是人的战斗，有人维护就能维系业务。以发掘和培养大终端为主，成为未来业务的核心点。

（5）吸纳自由人，黄金单品，进军连锁。

地方性连锁跟当地商业有着千丝万缕的联系，因为经常会有业务往来也有产品竞争。唯一的难题就是回款太慢，所以很多商业不愿意大规模做连锁，只是旗下挂单的自由人在走票进连锁。三个核心点：一是毛利；二是维价；三是动销。这几点都是自由人的特长，所以，开门吸纳自由人做连锁还是可取的。

（6）维系工业关系。

商业公司常说的一句话——希望厂家多多支持。支持，不仅是价格、供货稳定，还有促销服务、培训支持等。工业大多数是招商，招商很不稳定的原因就是没有终端，所以，终端是短板，是工业继续补齐的。维系工业关系就是帮助工业补齐短板，最大程度获取工业的帮扶。

小商批转身，不仅仅要放弃当下的蝇头小利，最关键的是要解放和调动人员把精力投入终端，而今的下游争夺，已经不是产品价格，而是终端和队伍。调拨和流通是大商业所擅长，而且有资源优势，小商业还是老老实实做推广比较合适，否则难有一席之地。

2.基层县级市场开发

当市场竞争到一定程度的时候，必然需要进行细分和切割，县域市场一直有人在耕耘，也有众多高人和企业在布局。自一心堂大举并购县区连锁后，县域连锁作为独立的概念广泛传播。地市级市场应该精耕细作了多年，大家血拼之下已无完肤，城乡接合部和县级市场又成为沃土，迎来大批淘金客。

县级基层市场的特点：

​ 县级市场从经济上落后于地市，消费能力偏低。因此，大批普药企业会直接放低身段拥抱基层。如果在一二级市场受阻、丢标，如果在一级商那里没有任何话语权，那么这些企业势必会将定位下移到县域市场。如果产品的生命周期已经走过前半段，那么它的后半段必然要进入县域市场扎根繁荣。

​ 县级市场准入门槛较低。县级市场包容性很强，接纳的起点比较低，只要你能够满足其基础需求，试用总是可以的。但是上量也会很难，毕竟容量有限。一般县域市场对廉价的产品很感冒，订货促销总有效果。

​ 县域市场监管较为人性化。一个相对小的圈子，相对宽松，因此，会适当鼓励各种各样的操作模式出现。灵活的环境必然会允许高手们自由发挥，很多在地市无法实现的方式，在县区可以风生水起。

​ 县域市场品牌忠诚度高。信息的闭塞程度决定一个人的使用忠诚度，这个品牌会是广告品牌，广告在县域市场的杀伤力很大，因为大家很相信媒体。对于销售个体来说，大多是熟人，熟人之间的长期推荐就是品牌、认知。因此，县域市场诱导客户持续进行教育和推荐，你的产品就是品牌，而且忠诚度很高。

​ 县域市场运作成本低。不需要太多的直属团队下移，只需要当地招募即可，甚至合作也可以，待遇需求不高，费用花费也不高。当然，部分地方依旧可以沿袭传统的过票手法。

既然县域市场如此轻松，为何而今才瞩目，难道之前是顾不上开发吗？最大的问题是县级市场产出不高，除了个别人口基数庞大的地区，如河南商丘、周口这样的特殊地区，县域市场还要看产品、看操作模式、看队伍。一套完整的开发方式，众多问题会摆出来。分级诊疗的红利能否获取，你的产品是否可以借势？能否为县域连锁提供店面环境提升、门店管理服务、品牌宣传等现实需求，关键是如何衡量投入产出比？能否在县级市场找到适合你的团队成员？能否持续投入培养你的县级客户群，毕竟县级市场产出较少，且属于长线。