对于大部分二三线企业来说，渠道的数量与质量相对来说都是需要提升的。

渠道的经营管理是连锁管理模式最重要的一个环节，但由于定制家居行业管理模式相对落后，不少企业在这上面投入的资源与关注度还需要加强。

渠道管理的核心思想，如图13-9所示。

图13-9 渠道管理的核心思想

从现状来看，大部分企业在对渠道的管理还比较粗犷，主要是因为总部的团队与管理模式不系统、不强大。但中国的市场状况又千差万别，不做细分管理，很难达到终端市场真正的有效经营。

针对细分市场进行渠道管理模式与政策的设计，是二三线品牌进行渠道升级的最有效方法。目前，定制行业的主要的渠道模式，如图13-10所示：

图13-10 定制行业主要的渠道模式

每个企业都有适合自己的特定模式，不能照搬照抄所谓别人的成功模式，因为每个企业特长的基因不太一样。有的企业是做零售出身的，那么对直营终端的管控就有自己独特的优势；如果一个对终端根本就没什么经验的企业，大规模开直营的市场风险系数就很高。同样，有的企业资本与运营能力很强，那么用城市的合伙人的模式进行加盟渠道的扩张，可能成功系数就高很多。

不同类型市场的渠道布局标准，如图13-11所示。

图13-11 不同类型市场的渠道布局标准

不同市场要有不同的布局标准与策略，这样就会更科学地指导企业招商部门进行合理的招商，也能指导经销商合理地在当地进行规划布局。

渠道管理还有一个重要的环节，是对公司样板市场的管理与运营。对于一个以渠道为依托，以终端营销为主要模式的企业来讲，样板市场就是撬动地球的那个支点。样板市场不光是企业的脸面，更是企业内功的外在表现，像人体的健康迹象在脸部的表现一样。

样板市场有形象样板市场、管理样板市场、营销样板市场、综合样板市场四大类型，不同样板市场的选择、运营、复制都拥有各自的特点。

纵观家居建材类企业，特别是处在发展瓶颈中的企业，能通过自己主动打造出来的样板市场还真的不多，要么是运气好造就的，要么是经销商通过自身的努力做得好，从而被企业拿来当样板的。

为什么这么难以主动地打造出样板市场呢？主要的原因还是在于主观意识与营销能力的不够。而营销能力不足主要是因为企业对终端营销不太了解或缺乏相应的人才。

无论企业提倡什么营销模式或商业模式，一定要经过实践的检验才算是真正可行的模式。而衡量这个实践的唯一标准就是通过样板市场来认证。