案例分享：

春节期间，我拜访了江苏丹阳一家眼镜品牌的营销高管，跟他交流一些业务上的事情。一时兴起，随口说了句：“我们自己开家眼镜店怎么样啊？”这位总监连连摆手，“李老师，谁还把眼镜店开在街边，成本太高，而且销售情况也没那么理想。”“那你的意思是眼镜店开不了？”“不是不能开，现在的眼镜店也开始细分了，一种是类似于宝岛眼镜、吴良材眼镜全国连锁，还有一种是当地一些经销商开的眼镜店，现在出现了一种新的平价眼镜店——JINS。”

这位营销高管建议：如果要做，不如去写字楼租个房子，然后专做写字楼里白领的生意，通过推广吸引顾客，而且只做高端客户群。

不管哪个行业都在改变，唯一不变的是客户体验与服务的极致化。终端门店的精细化管理首先应该对客户进行定位，不是所有的人都是我们的客户。清楚地知道了我们的顾客是谁，他们有哪些需求，然后我们才能开展相关的营销活动。

（一）我们的顾客是谁

经销商老板做生意，不管是做电商还是经营线下实体店，研究自己的目标顾客是首要问题。我经常在课堂上讲的一句话就是：“移动互联网时代，谁有客户资源谁就是最终的赢家。”为了赢得更多的客户资源，360的老板周鸿祎让用电脑的人装上自己的杀毒软件，然后向其中的优质客户提供增值产品，这部分增值产品收费；腾讯的老板马化腾推出无所不能的沟通工具微信，从来也没想过自己该怎么赚钱，先让人们用起来再说，你用了就变成我的用户了，至于盈利那是以后的事情。360软件颠覆了整个行业，瑞星、金山毒霸等曾经雄霸一方；微信颠覆的不仅仅是网络交友工具，甚至连移动、联通这样的通信运营商也遇到了挑战。

当经销商老板在抱怨生意越来越难做的时候，没有思考一个问题，那就是顾客是谁？如何获得这部分客户？如果你是一个刚刚创业不久的经销商老板，那么研究自己的小众市场即可，满足所有顾客需求是不现实的。随着市场竞争的加剧，移动互联网时代来临，顾客有了更多的选择，而且顾客也知道自己该怎么选择？所以，你要有清楚的定位，我们服务的是哪部分客户，是高端客户还是低端客户，是靠销售数量赚钱还是靠订单金额赚钱。门庭若市不一定是好事，门可罗雀也不一定是坏事，只要能够增强门店和目标客户之间的黏性，让老客户愿意重复来到我们的门店，并且愿意帮我们带人来店，那么生意也不是特别难做的事情。

（二）顾客的消费习惯是什么

技术越发达，人类的本性越凸显，电商的出现满足了一部分人不愿意逛街的需求，上门服务满足了一部分人不愿意出门的需求。了解人性，洞察人性，为顾客提供更加无微不至的服务是我们赢得市场的法宝之一。人性的弱点有很多，小时候，妈妈就告诉我：“人越待越懒，越吃越馋。”这句话一点都没错，如果你抓住这个人性弱点，那么你的销售机会就来了。

案例分享：

周黑鸭这几年异军突起，势不可挡。一只鸭子也能卖这么火，成功的秘诀是什么？如果周黑鸭把自己定位成卤鸭专家，把店开在菜市场，估计就没有今天的成就了。周黑鸭把自己的鸭子定位成休闲食品，在高铁站、核心商圈开店，满足了年轻消费者嘴馋的需求，造出了一个蓝海市场。现在这个鸭子的市场，有周黑鸭、久久鸭、精武鸭、绝味鸭和留夫鸭等众多品牌在竞争。

“幸福的家庭是相似的，不幸的家庭却各有各的不幸。”这是著名作家列夫托尔斯泰的一句经典名言。这句话如果用在经销商老板身上，则刚好相反，“赔钱的门店是相似的，赚钱的门店却各有各的方法”。经销商老板开店亏钱的原因有很多，核心的原因只有一个，那就是忽视了对顾客需求的洞察。

（三）谁离顾客更近谁更有机会胜出

传统销售时代，我们给顾客舞台，而今天的情况刚好相反，是顾客给我们舞台。如果想买一双运动鞋，原来只能到商场专柜去买，卖运动鞋的门店遇到的竞争对手就是隔壁几家卖鞋的。今天情况不一样了，如果想买鞋，可以去商场也可以在网上买，甚至在家门口都能买到，顾客的选择越来越多。谁在第一时间发现了顾客需求，成功地拦截顾客并刺激顾客购买，谁就赢得了机会。离顾客近一点，我们只要比竞争对手离顾客近一公里，就有赢的机会。

你会不会为了一瓶矿泉水跑到大超市，只是因为大超市的价格比小店便宜1元？我敢打赌，大多数人都会回答“不会”。如果很渴，等跑到大超市渴坏了怎么办？为了1元跑那么远实在不值得。不论是从顾客需求的紧迫程度还是成本计算，很少有人做这么不划算的决策。