（一）主责部门架构

产业园区的土地获取，一般由公司里专门的投资拓展部门负责，但是获取土地是一个非常系统的工作，需要多个部门的配合，才能完成前面六章中讲述的相关工作。

一般而言，投资拓展部门会内设外联拓展部、规划策划部两大主要部门——外联拓展部，作为市场触角，主要负责维护政企公共关系、拓展市场，并搜集寻找合适的地块信息（包括地块情况、合作方、初步条件等），将合适的内容筛选后反馈给规划策划部，规划策划部进行初步的方案编制，包括园区产业定位、初步的规划（主要是物业形态和建筑体量）等。

拓展部主外，策划部主内，分工合理，行动一致，但后续再与政府/合作方进行沟通时，拓展人员通常会带着规划策划部的项目经理一起沟通，有利于方案的反复修改和多轮深化。汇报方案时，一般也由规划策划部的项目经理进行主汇报。

有时，根据甲方要求，投拓部一般还会与招商部（如有）进行联动，通过良好的蓄客情况更好地说服政府/合作方。

（二）人员要求

外联拓展部的人员，首先要对自身公司的板块、业务、财务数据（净资产、总资产、年营收、利润、权威榜单排名等）、优势等了如指掌，因为不管面对什么级别的客户，公司的自我介绍都是必要的，要在不同场合、面对不同的对象有不同详细程度和时长的介绍，而且能够讲到重点，达到拓展的目的。

比如在会议室里对着电脑介绍公司的PPT，和拜访客户时在办公室以聊天形式的介绍就完全不同。在专业技能方面，外联拓展人员虽然不需要能够上手写方案，但是也必须对产业园区的定位、策划、规划、测算等内容有一定的了解，掌握必备的基础知识，才能在对外谈判接洽的时候应对自如。

规划策划部的人员，则需要对前面六章所列的定位、策划、规划、设计、测算等非常精通，才能快速准确地响应政府/合作方的诉求。一般而言，初步的方案通常由规划策划部完成，但是到了需要向政府汇报比较详细的方案时，通常是委托专业的策划机构和设计院来完成编制，但是最终汇报时，一般还是由开发方来汇报，所以必须掌握必备的商务礼仪和沟通汇报技巧，面对各级汇报要做到落落大方。

拿地工作是一项综合性的工作，经常会遇到“拉锯战”，投拓人员应该具有专业的研判能力和良好的内外部沟通能力，要保持良好的心态，对每个项目都做好长期谈判的准备。