农资行业里“老大不大”的竞争格局多年打破不了，根本原因就是厂家“制造商”特征有余、分销能力严重不足。“制造商”，言下之意，具有很强的制造能力，产能大，也具有一定的研发能力，研、产、销一条龙，但是，销售能力往往很弱，销售能力很弱最严重的又体现在渠道建设上。大家都知道基本的营销理论说要做好销售首先要做好4P，从现状来看，厂家在第二个P即渠道建设上是最薄弱的。本人一直认为农资行业过了渠道建设这一关的厂家数量非常有限、很少，众多优秀厂家在产品研发、产品概念创新、作物解决方案、套餐、技术服务、品牌打造等方面发力，这几年下足了工夫，取得的成效也是有目共睹的。企业在渠道建设上也是做过多次且大胆的创新，但是，渠道效率仍然低下，渠道质量不高，没有达到企业的预期，可以说渠道建设的短板十分明显。

中国高速公路建设已经超过12万多公里，中国经济高速发展一定程度上得益于高速公路，然而农资渠道几乎处于“国道”状态，还不是“高速公路”，“国道”就意味着效率低下，“高速公路”就意味着高效。农资厂家渠道建设与提升不足，似乎都不能通过渠道推动销量的快速增长，不能通过渠道拉大与其他“小兄弟”的市场差距。

南方略认为本土农资企业在渠道建设上的主要问题及应对之策如下：