（3）餐饮（D）。

① 高档餐饮（D10）。

饮料月销售额高于4000元，消费者的就餐时间一般在1小时以内，啤酒的最低价格是8元/瓶，至少有5间包房（注意：啤酒价格会随物价的变化而变化，具体数值可根据实际情况进行调整）。

② 中档餐饮（D11。）

饮料月销售额高于1200元，至少有15桌，最低价啤酒的正常售价是5～8元/瓶，如 KTV、迪吧、酒吧、洗浴中心。

③ 低档餐饮（D12）。

饮料月销售额低于1200元，最多有15桌，最低价啤酒的正常售价是5元/瓶。

（4）交通航站（G）。

① 机场（G10）。

机场内售卖食品饮料的所有卖点，单店产值高，经营效益大，品牌展示的价值高。

② 地铁城铁站（G11）。

城市中地下、地上的列车客运站点，卖点含轻轨、地铁站内和车站周边20米内的点。

③ 长途客运或公交总站（G12）。

远途客运的汽车站点及市内公交车总站，卖点包括站点内所有点和站点周围20米内的点。

④ 服务站或加油站（G13）。

高速公路提供休息的服务区、机车补充燃料的加油站，如高速服务区、国道加油站。

⑤ 火车站（G14）。

客/货运的火车站点，卖点包括车站内及车站广场周边20米内的卖点。

（5）工作场所（J）。

① 厂矿（J1O）。

政府或个人机构开的以生产、盈利为目的的厂矿单位，卖点为厂矿服务社与食堂，如首钢、齿轮厂内的服务社。

② 军、警、机关（J11）。

政府行政管理的机密部门，卖点为机关服务社、食堂、内部及门口商店，如政府大院、军队、监狱。

③ 医院（J20）。

人流集中，单点产值高，经营效益大，品牌展示价值高，卖点含医院内的点和医院门口50米内的点。

只有产品占据终端市场，在销售点与消费者见面，才有可能被消费者购买。终端客户的卖场链力、气氛、陈列效果与店头广告物等会影响消费者的购买行为，一个进入商店前相当理性的消费者，会在进入商店后产生购买商品的冲动。

面对越来越多的同质性产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。在终端市场，只有通过展示、陈列、POP等方式，以新颖、独特的产品形象吸引消费者的注意，才能使自己的产品从同质性产品中脱颖而出，进而刺激消费者的需求。可见，终端客户在通路精耕操作中起着非常重要的作用，主要表现在：

1.终端是一切营销管理的出发点。

2.终端建设是提高产品的市场占有率，提高销售业绩的必要手段。

3.终端是制造商对外宣传产品与品牌的媒介。

4.终端是连接制造商与商家、消费者的纽带。

5.终端建设是树立品牌形象，提高品牌知名度的有力措施。

在通路精耕实际操作中，终端客户管理既是基础环节，又是关键环节。如果缺少此环节或此环节操作不当，那么通路精耕就如空中楼阁，不复存在。因为任何一种产品想要在市场中立足，就要先在终点客户中立足，这样才能有占领市场的希望。终端客户管理是通路操作中最关键的环节。下面将从终端铺货与销售技巧、生动化陈列、终端促销方法与技巧及终端客户拜访八步骤四个方面，详细介绍通路精耕中终端客户管理操作方法。