具体到培训的课程实践，培训师的作用在培训实践中作用显而易见，也应该重点强调，但是如果我们忽视对学员的研究，仍然会使培训事倍功半，毕竟学员才是一堂培训课程的主体。所以，作为一名培训师，深度理解并把握成人学员的学习动机，不但是必要的，甚至是影响培训课程效果的重要因素之一。

有专家研究认为，在职业培训中，作为成年人的学员，其学习的动机一般包括如下几个方面，分别是：扩展社交关系、回应外界期望、享受社会福利、逃避或刺激、自我认知兴趣和职业成长与发展。

通过对上述六种不同学习动机的分析，我们会发现前面五种学习动机都呈现出比较强烈的个体色彩。也就是说，即便每个成年人在学习的过程中都有这些期待，但是具体到每一位学员，仍然会因为受教育程度、职业背景及个人价值取向与兴趣等不同出现极其复杂的个体差异。如果培训师试图从这些动机上去激发或满足学员的期待，不但培训师的能力不足以支撑，在客观上也存在较大的障碍。所以，成人学员第六种学习动机，对“职业成长与发展”的期待，就必然成为培训师最容易切入、并且发力的着眼点。

作者经由大量的培训课程实践发现，培训师对成人学员“职业成长与发展”的学习动机进行深度的探究，可以从以下两个层面来考量。

首先，因为所有成人学员均具有不同程度的社会（学习或工作）经验，基本形成了自己的一些价值评判尺度。也就是说，任何一位成人学员，对培训师所呈现的任何内容都会用其已有的经验进行必要的过滤，如果培训师没有办法照顾到每一个学员的个体差异（事实上也几无可能），很多时候培训师所讲的一些看起来无比美妙的观点、看法，可能就因为与学员的期待错位，而被学员屏蔽或过滤掉。如此，学员会产生“这些跟我无关”的一些负面想法或情绪，最终，在课堂上，学员就不会集中精力听讲。

但是，如果培训师能够着力发掘“职业成长与发展”的动机，至少能够激发起大部分学员的学习兴趣。因为任何一个职场中人都会思考这样的问题，比如，我能不能让自己过得更好一些？透过这个问题可以看出，学员必然会关注一些能够在职场中持续正向发挥作用和价值的东西，比如，关于职业素养的改善，关于社会能力与方法能力的提升等。这就要求培训师在这些方面花费更多的工夫。

其次，成人学员之所以会有不同的学习动机，还受制于成人学员本身对学习的实用性的强烈期待。在培训实践中，我们都能观察到的一个普遍情形，包括很多的培训师都把“实用”仅理解成“当下之用”的单一指向。不可否认，当下之用的确在培训中具有非常重要的价值，甚至也是企业组织开展培训的主要目的。但是，如果深究就会发现，“实用”还有另一维度的含义，即“未来之用”，只是因为“未来之用”常以“无用之用”的面目出现，而被很多人忽视。

从更宽泛的角度说，任何一个人除了有物质需求外，同时还有精神需求，甚至是心灵层面的需求。所谓“未来之用”或“无用之用”的一些看法、理念正满足了人们精神与心灵层面需求。

事实上，虽然成人学员表面看起来会非常在乎“当下之用”的“技能、技巧”等“器、术”的学习，同样有许多学员会在内心深处更加关注那些“无用之用”的“道、法”层面的东西，因为这些“看不见”“基于未来”的理念、思路，甚至是思维模式等，才是真正对学员未来职业生涯成长产生更大作用的“营养”，也只有这些内容，才能真正满足学员“职业成长与发展”的学习动机。

此外，作为培训师必须要知道，无论我们怎么研究并且知晓成人学习的动机，最为关键的不是去满足每一个个体的差异需求（虽然我也主张培训师在这一点上尽最大的努力），而是要更深入地剖析成人学习动机背后的诉求，也就是尽可能精准地把握这些动机背后真正的内在驱动。当最大程度的激发学员的学习动机，一堂培训课程也基本是事半功倍了。因为，兴趣与动机才是做好一件事情真正的内在驱动力。

那么，对一名培训师来说，在培训实践中，需要更近一步思考该如何将培训课程内容与成人学员的这一学习动机进行有效的对接。

举个例子。

很多企业都会组织“产品知识”一类的员工培训，这一类的培训课程也让很多培训师感到特别头疼和“心塞”，一方面，培训师自身并没有深入研究“产品知识背后的知识”，即基本上会停留在产品表面的性能、特性、价格及与同类产品的比较优势等，并且，更加糟糕的是很多培训师仅根据企业业已发布的产品信息“照搬照抄”，最多只是把这些产品的信息转移到PPT上，然后，照本宣科地“念”。这里并不想特别讨论培训师可能用到的一些所谓培训方法与培训技巧，即便有，也浮于表面。另一方面，学员恰恰会因为培训师并没有在培训课程中提供学员更为关注的内容，而表现得意兴阑珊。

其实，如果培训师能够深度洞悉成人学员“职业成长与发展”的学习动机，我们会发现，学员真正关注的不仅是“产品知识”本身，学员真正关注的是“产品知识背后的知识”，或是学员期望从培训师身上得到某些启发，继而对其未来的工作有参考和借鉴价值的东西。

那么，培训师应该如何深度探索“产品知识背后的知识”，这就要求培训师需要树立问题意识，比如，当培训师需要去承担一次产品知识的培训课程时，是否可以在准备课程的时候，预先思考如下类似的问题呢？

——企业为什么会在当下阶段推出这一个（类）产品？

——到底是因为企业自身发展的需要还是应市场的需要？

——到底是战略性的还是战术性的？

——如果是战略性的，这一个（类）产品到底从哪些角度、哪些层面去回应企业的战略？

——如果是战术性的，又是基于什么样的战术考虑？

——产品性能和特征到底能够为客户（用户）带去什么样的价值？

——产品的哪一项具体的性能和特征能够为客户（用户）提供价值？

——产品通过什么样的表达方式让客户（用户）体验到其价值？

——产品是如何定价的？定价的依据是什么？成本？市场？创新？品牌？客户？竞争对手？

相信通过对上述问题的思考与梳理，培训师在向学员讲述、介绍产品知识的时候，不但胸有成竹，更重要的是向学员提供了深入了解产品的思维路径。而这种思维路径的展示和分享，能够让学员在掌握产品知识的基础上，学习到发现、梳理问题，并解决问题的思路和方法。而正是这些观点、理念、思路与方法才能真正满足学员“职业成长与发展”的期待。

总之，所谓深度理解并把握成人学员“职业成长与发展”的学习动机，指培训师要切实了解哪些东西（包括观点、理念、思路与方法等）才能对学员的“职业成长与发展”提供有益帮助和借鉴的价值。