在三终端控销发展的历史上，有四个典型的控销模式，我们简称为四大门派。当然，这四大门派是江湖传言，并没有华山论剑一争高下。

第一大门派，是以修正、葵花、万通为代表的修正模式。

修正药业当年凭借广告黄金单品斯达舒一举成名后，在2003年前后大举进攻第三终端市场，目前已发展成为十多个事业部，号称十万销售大军、上百亿元销售规模，综合营业收入位列医药工业百强前三甲，开创了业内公认的修正控销模式。

修正模式成功的三大因素是：广告品牌拉动、人海战术、包干制。除此之外，修正企业能在激烈竞争的市场环境中不断发展壮大，还跟修正主动快速适应市场变化和管控体系有关系，如最近5年绿色疗法兴起，修正也引入特色疗法。修正很多的事业部以前以订货会、搞活动、压货为主要的技战术，现在以学术培训、圆桌会、门店动销活动这一套组合拳为主要的技战术，所以，保持公司销售快速增长的同时，团队也比较稳定，市场竞争力一直处于前列。

葵花、万通的控销模式跟修正模式相似——广告拉动主品品牌，有强大的地推销售管理系统，因三个公司都地处东北，通称为修正模式。

第二大门派，是以四川好医生、四川百利药业为代表的川派模式。

2003年，四川的医药人对临床模式进行微创新，发力第三终端的个体诊所，好医生、蜀中、蓉药、四川百利先后崛起。因为川派起步比修正早，主要聚焦诊所终端（即乡医、个体诊所），以药店终端为辅，所以自成一派。

说到川派当中的代表，不得不提蜀中制药。2010年前，蜀中制药整合资源、调整战略，蓄势进军第三终端，提出了普药理论，首创了撼动业界的“蜀中模式”，集团董事长安好义先生被业界誉为“第三终端第一人”。蜀中模式风靡药界，公司飞速发展，年营业收入在2010年前就超过11亿元。

2011年，蜀中制药的板蓝根颗粒原药材使用苹果皮事件震惊业内，随后胶囊金属铬超标事件被曝光，影响了企业的市场信誉，蜀中制药在三终端市场日渐式微。

川派模式最大的特点是：没有修正、葵花等广告品牌拉动，纯粹靠地面人员推广、高频率市场活动黏客，所以企业管控体系扎实，中高层包括省总的管理能力优秀。

第三大门派，是以江西仁和药业、江西青峰药业为代表的南派模式。

仁和药业在市场营销上的案例可圈可点，当年它抓住广告拉动销售的机会，打造了系列黄金单品——妇炎洁、可立克、优卡丹、闪亮滴眼液等。

仁和最早是采取底价区域招商的模式；后来聚焦黄金单品，采取广告拉动渠道的分销模式；之后品牌延伸，学习借鉴修正模式，采取普药直供终端的控销模式。

仁和药业在学习借鉴修正药业的控销模式时，根据自身特点进行了一定程度的优化，形成了自己的特色：第一，因自身的产品资源短缺，采用了代理产品贴牌的方法来丰富产品群，形成了“产品打包＋品牌嫁接”的模式；第二，采取省总专职，工资费用提成制。承包层级下沉到地区经理以下，这样省总承上启下，专心市场规划和区域管理，起到了关键作用；第三，公司层面高度重视培训机制，专门成立培训部，不但给市场人员枪支弹药，还教他们射击枪法等技战术应用，最大程度保障了一线业务的执行落地力度。

除仁和药业外，新崛起的江西青峰药业、江西杏林白马等在第三终端市场上的表现也是可圈可点。

第四大门派，是以香港澳美为代表的港派模式。

第三终端市场上还有一个代表性企业，自2002年在内地建立销售团队，2004年在内地率先提出“深度市场”战略，2012年正式签劳动合同的销售团队就达到3000多人，三终端销售收入超过10亿元，这个企业就是香港澳美。

香港澳美之所以自成一派，是因为香港澳美最早在基层医疗市场耕耘，通过学术推广建立了自己的优势，而且销售团队完全以自营为主，尽管受2010年基药制度的影响，销售持续低迷，但它很早就践行的学术营销模式，如今已经成为三终端市场的主流共识，作用和借鉴意义巨大。

港派模式最大的特点就是自营团队，尽管控销的特点是层层大包制，但是随着市场终端对协同作战和企业平台的要求越来越高，自营销售团队的优势开始凸显，自建终端团队或者自营+大包双轨制的企业也越来越多。

有业内专家把控销模式的四大家族概括为修正、葵花、仁和、万通，而笔者把三终端上自成体系和门派的四类企业的案例梳理为四大门派，以便于我们学习研究这些优秀企业的成功之处：

1）以OTC零售终端为主的控销模式，就是修正、葵花、仁和、万通，这些企业成功的经验是广告拉动主品品牌，产品组合系列养活销售团队，承包制激发营销人员的积极性，强化管理确保执行力，精细化市场运作奠定企业的竞争地位；

2）以诊所终端为主的控销模式，就是川派企业，包括后起之秀山西亚宝等，这些企业和葵花、万通的区别在于，主攻诊所终端，没有广告投入，管控体系完善，培训机制好，三终端市场的业绩表现非常亮眼；

3）以三终端公立基层医疗机构和社会办医疗机构为业务主体，所谓深度市场、广阔市场的香港澳美，开创了最早学术推广的先河，至今参考和借鉴意义重大，自营团队的管理模式也值得借鉴研究；

4）修正、仁和在市场竞争中不断优化、不断迭代，早期依靠品牌延伸确立竞争优势，后期依靠主动适应市场变化不断创新营销策略确保了竞争优势，无论是零售终端还是诊所终端，都有不错的表现，非常值得同行学习；

5）四大门派的案例，都是在三终端市场过去十五年的历史条件下，经年累月发展起来的，过去成功的经验值得学习，但不能盲目照搬，因为今天的终端客户需求、未来的终端发展趋势早已变化，以变应变，唯有创新，才能保持不败之地。