根据我的经验，无论销售什么产品、无论用什么方式销售，在实际销售过程中如果运用以下6大策略，一般来说，销售成功的概率要大很多。

激发欲望：说够愿景，点透痛苦

 顾客的购买欲望是需要激发的，而激发欲望的最佳方式就是把你的产品给顾客带来的价值、利益、好处，以愿景和痛苦的形式呈现出来。也就是说，买了你的产品的顾客会得到较大或巨大利益，会有很好的前景。不买你的产品，顾客就会有损失。

中华商务网金属部的销售人员向一个潜在顾客推荐大宗商品信息，他是这样说的：“铜价去年还是5.6万元一吨，现在已经是6.5万元一吨了。如果当初我们知道价格上涨趋势，提前一年下单购买1000吨，我们现在就能稳赚一千万元了。今后铜价还会有波动，如果有我们为你提供铜价行情方面的服务，未来一年、两年、三年内，你可能会赚一千万、两千万、三千万！如果你没有这方面的信息，再加上判断失误，不仅赚不到钱，还会造成巨大亏损，这方面的例子太多了。”

这个案例里面的销售人员是一个销售精英，他善于运用“激发欲望、说够愿景、点透痛苦”的策略，他的成功率很高，每年的销售业绩在公司都名列前茅。

给出方案：满足需求，价值独特

你不仅要满足顾客的需求，还要保证满足方式是独特的、无法替代的，你的解决方案也是独特的、别人或别的供应商无法提供的。

犹他州U-Check超市是美国第一家完全自助收银的超市，它的自助收银系统通过商品扫描、信用卡付账、指纹识别等方式完成收费工作，完全不用工作人员，也减少了顾客排队现象。

致远企业管理顾问公司推出一个网络咨询计划，参加这一计划的顾客，交18000美元，就可以向5个员工提出无限多的问题，专家在48小时内做出回应。

上海有一家餐厅把整个餐饮服务方案设计为：

●基本因素：主食与菜肴，能够及时上菜。

●期望因素：好餐具、干净的桌布、卫生餐巾、鲜花、周到的服务。

●欲望因素：餐馆气氛令人高兴、愉快，安静、典雅，适合目标消费群，食品可口。

●出乎意料因素：免费甜点、水果、表演等。

这家餐厅生意很火，顾客不提前预订甚至不提前几天预订就没有位子。

案例证明：权威推荐，顾客见证

现在，由于“假、大、空”的产品很多，顾客对供应商总是持质疑态度。因此，在销售过程中，如何证明自己产品的真实性、消除顾客疑虑，直接影响顾客的购买欲望和购买行为。不管是口头表达你的产品价值，还是用幻灯片或视频演示，你都必须使用权威见证和顾客推荐两种策略，证明你的产品价值，让顾客信赖产品。

天年第一个运用会议营销的方式销售产品，不仅用中国驰名商标、中国名牌产品称号证书、中国免检产品证书、国家主管部门的批准文号等各种证明文件，还经常用与国家体育总局训练局战略合作活动图片做演示。同时，天年请训练局领导到演示现场讲话，请使用过天年产品的奥运冠军参加天年的活动，请顾客参观体育总局训练局训练奥运冠军的场地，还请专家教授给顾客讲解防病、治病及其产品使用知识，增强了顾客对产品质量的信心。

零风险承诺：释疑解惑，消除障碍

80%的潜在顾客都对产品价值有疑虑，这是顾客不下订单，也是你拿不到订单的原因。

在你描述愿景和解决方案时，在你做顾客见证和权威推荐时，也许还有顾客心存疑虑，担心下了订单、交了钱，你做的和你说的不一样。因此，你必须向顾客承诺下订单的风险接近于零，也就是说做出“我愿意为你的购买决策的后果承担全部责任”的承诺，这就是零风险承诺。

零风险承诺是一个巨大杠杆，它会让你的潜在顾客毫不犹豫地下订单和付款。常见的方法如下。

第一种方法：全部退款保证。

“如果你对我们的产品不能100%满意，你可以退货，我们当场全额退款。”这种承诺的成功率很高。

第二种方法：部分风险逆转。

“只要你去行动，在30天内没有达到你我约定的结果，你可以找我们退款。”这是咨询公司与顾客之间做的承诺。

第三种方法：提供分期付款服务。

 “每个月只需19元，你就可以马上把产品带回家。”顾客认为才19元，很便宜。如果你的产品价格很高，顾客不敢一次性付钱给你，你就可以提供分期付款服务。

第四种方法：提供免费试用产品。

 “第一件商品免费。”这种承诺方式，一般用在能持续消费的产品销售上。当年，国风药业在开拓某个北方城市市场时，就用了“百万药品大赠送”的策略，一天时间就让全城百姓知道了国风药业是做什么的、卖什么药品的。

第五种方法:提供产品的后续服务。

“如果5年内产品有任何问题，我们会24小时上门维修。”如果顾客担心你提供的产品会出故障，这样的保证在某种程度上能够消除顾客的顾虑。

第六种方法：见效后付款的承诺。

“如果我告诉你一个方法，帮助你在短时间内赚到100万元，那么请分给我10%的利润，达不到预期效果分文不收。”如果你对你销售的产品的效果非常有信心，并能以有效的方式追踪结果，那么这一策略就值得选择。

第七种方法：购买之前先试用。

“在30天的试用期内，使用我的产品不用支付任何费用。”

第八种方法：对承诺的深入思考。

“如果使用了我们的营销方案，你的销量没有实现翻番增长，我们将3倍返还你付给我们的合同款。”

这似乎有点不可思议，但如果你的营销方案确实能让销量实现翻番增长，而且你的收费比较高，那么这样的承诺也可以创造高利润。

第九种方法：很少有人想的出来的保证。

“如果你按照我的方法去行动，没有出现我说的结果，那么请你找我们退款，并且你仍然可以保留这套产品。”

零风险承诺，就是对顾客表明：你下订单和付款给我，并不代表成交，而是给我一次机会，让我证明我做的和我说的一样。如果不一样，你可以毫无损失地拿回你的钱。

有个公司卖一套《如何创业》的产品，包括创业计划、营销计划、注册公司的程序、如何选择律师和会计，价格为400美元。该公司承诺“三个月内，不成功100%退款”，结果有46%的人要求退款。

后来，一位营销专家帮助该公司，重新设计零风险承诺：“三个月不成功，退款800美元。但是有一个要求，必须用公司信纸写一封信，说明你要求退款的理由。”

为什么这么设计呢？因为这个产品是基于你要按照计划行动，许多人虽然买了《如何创业》，但没有真正采取创业行动，他们甚至没有去注册公司。该公司重新设计承诺后，只有4%的人要求退款。

超级赠品：配套产品，附加价值

顾客购买产品或服务，都会考虑是不是物有所值，如果你提供的产品或服务物超所值，顾客就会有购买你的产品的冲动。

所以，我们在提供体现核心价值、组合价值的主要产品之外，最好提供一些赠品，用赠品体现你的产品和服务物超所值。

你送赠品的时候，不要聚焦在产品上，要聚焦在顾客想要的结果上。你要考虑顾客需要什么结果，我的产品和服务能够帮助他们吗？他们还需要其他的相关产品吗……

你的赠品与预售商品要有一定的联系，与预售商品或服务形成组合价值。比如，卖厨房燃气灶之类的产品，可以搭赠小蒸锅、电饭煲等；卖信息解决方案，可以赠送一段时间的个人信息咨询服务；卖高档名酒，可以赠送精致的酒杯；卖房子，可以送空调、送轿车；卖服装，可以送丝巾、送领带；卖电解水机，可以送保健品；卖柴油发电机，可以送一年的售后服务。

赠品，要有“一箭多星”的广告效应。你可以设计一个形象赠品，等于向顾客做了形象广告；你可以设计一个寿命长的赠品，等于向顾客做了长时效广告；你可以设计一个成本低、价值高的赠品，这样既让顾客感到物超所值，又能使自己以最低的成本实现最大的收益。

赠品，还有一个作用，那就是先让顾客尝到甜点，激发顾客想吃正餐的欲望。如果你的赠品让顾客感到很值钱、很有用，你的全面解决方案就能卖出大价钱！

涂料企业一般会送一小桶试用装产品，让顾客回家刷局部地方看效果，但是整体效果看不出来。

Coral这个国外涂料品牌，想到了一个绝妙的创意。它打出口号“装修始于色彩”，同时给顾客发各种颜色的灯泡，只要拧到自家灯头上，马上就可以感受到不同色彩营造的气氛。很多顾客被这种关怀的小创意打动，进而对Coral品牌留下深刻的印象，并把这种体验分享给更多的人。灯泡一共发出去2000个，成本非常低，却让顾客刻骨铭心，留下了深刻的印象。

伦敦海港城的主打赠品雨伞，外形很像精巧的手袋，打开之后却是可以遮风挡雨的伞。雨伞上布满颇具时尚感的插图，内容是伦敦时尚评论家Sarah Mower提供的下雨天着装建议，伴随一本可以折叠的、文图并茂的《雨天穿衣手册》。顾客看见它的第一眼很惊喜，并感受到公司用心做事的心意。

设计紧迫感：限期限量，机会难得

如何让顾客马上下单？如何让顾客感到现在不下单就有可能错过这个好机会？

销售天才哈维·麦凯告诉我们：“要让顾客下单，你就要创造‘僧多粥少’的情境。”

某法式餐厅以“顶级早餐”招揽顾客：上等食材、两个餐位、完全包场，餐厅服务员只为两人服务，价格10000元。这样的情境使早餐具有极高的价值，顾客感到自己就像皇帝一样，而且形成了口碑营销，大大地提高了该餐厅的知名度。