（1）产品策划。

FF茶业研发模式为自主研发，针对客户群体饮茶偏好的变化，凭借公司独有的精湛拼配和烘焙技术，选择不同季节、不同产地、不同风味的原材料以不同工艺创造出口感独特、符合需求的新产品。同时，凭借公司标准化的工艺流程和设备，确保同一新产品规模化生产时口味的一致性。公司根据每年的经营目标等制定生产计划，分别在自有工厂与委托加工工厂完成。对于铁观音类产品，生产场所为公司在安溪龙门拥有一座大型现代化茶叶加工厂，由清洁化、自动化、标准化的现代生产流水线依据独有生产工艺进行加工与封装，制作出最终成品，实现了标准化、清洁化、规模化的现代食品企业生产模式。对于非铁观音类产品、茶具及茶食品，由委托生产厂家依据公司的要求进行生产，并由公司进行监督。

先看看一些成功的B2C网站的市场导入点：当当网以图书导入；京东商城以3C产品导入；凡客诚品以衬衫导入。以上B2C商家都有一个共同点，专业领域导入市场，逐步扩展到综合产品销售或更丰富的品类。试问，FF茶业市场导入产品够“尖”吗？“尖”是专业、领域要窄；“尖”是锐利、是产品的品牌、质量、设计、价格等因素形成强大冲击力，势不可挡；“尖”要精准，直接切中要害，打动用户的心；“尖”要速度，用最快的速度进入市场，快速形成一定规模的、稳定的客户群体。线上和线下要卖不一样的产品，使用不一样的品牌，避免电子商务对传统销售形成冲击和干扰。

目前，FF茶业“XY”“KK”系列是商政界送礼、自品的首选；“XY”“QX”系列满足了企事业单位招待用茶；“XP”系列立体袋泡茶适用于办公室自饮用茶，FF茶业可先以“XP”系列作为切入点在电子商务平台进行推广。线上产品线规划如表6-6所示。

表6-6线上产品线规划

电子商务开始时要创造很多试销的机会，价格适中，甚至可以战略性亏损，随着品牌升值不断提高盈利能力，同样产品设置几级价格区间，满足消费者趋中的心理需求。由于新客户关注包装，所以针对新客户在包装上多做创新，把包装规格做小，力求包装精致、不给人感觉奢华浪费，在包装里放一个茶文化小册子讲解茶业常识。包装要体现时尚、精致、创新、趣味。针对白领市场、老年市场、女性茶市场可以有针对性地开发产品，在北方可以打造解酒功能茶。食品安全很重要，低成本整合权威机构出具研究证明，把品质相关证书上传至网页上，重点标明生产日期，凸显农产品的新鲜感。

（2）渠道借力。

在B2C平台还没有取得绝对强势地位的情况下，FF茶业电子商务首要工作不是建独立商城，而是要快速和优势B2C平台达成合作，确立深度合作关系，建立渠道优势。针对大众消费者日益年轻化的趋势，公司持续加大对线上渠道的投入力度，着重发展电商平台、电视购物等新媒体渠道，扩大电商合作平台，突破传统线下渠道的地域限制，实现线上线下联动发展。快速铺设网络渠道是当前的重要工作，京东、当当、卓越、1号店等平台随着销售规模迅速增长，在与供应商的谈判中日益趋于强势地位。

公司通过调整门店类型，增加社区型小店，吸引更多自饮茶消费者，同时，通过调整门店运营管理方式和绩效考核方式，提升了门店的坪效。定期举办加盟商和经销商区域交流会，分享经营经验和方法，并进行现场指导、培训，在加盟商的响应和积极配合下，取得较大成效。公司计划在大部分省会及主要城市设立大型旗舰店，辐射发展周边二三级城市的加盟店，以旗舰店为中心，配套相应物流、服务、培训、督导等区域管理，快速占领市场、提高品牌知名度。线下实体店除了承担现有的线下销售渠道功能外，同时充当线上电子商务的货物配送商，公司给予线下配送商分成或配送费用等。
FF茶业采用“直营+加盟”“线下+线上”的现代销售模式，主要包括直营店销售、加盟店销售、电商平台销售、电视购物销售等。其中，电商销售有三种形式，如图6-7所示。线上渠道开发计划如表6-7所示。

图6-7电商销售三种形式

表6-7线上渠道开发计划表

（3）品牌推广。

FF茶业电子商务需要另外注册公司单独运作，使用新的公司品牌“××电子商务有限公司”。公司由FF茶业控股，产品可委托FF茶业企业生产。FF茶业品牌有两条线路：显线是高举商政礼节茶的定位；隐线是FF茶业要成为铁观音的名片、代名词，成为红星二锅头、东阿阿胶、茅台，甚至是福建名片，如漳州片仔癀。

在未来的茶叶电子商务发展中，提供多种品类、便捷购买饮用的茶叶是企业生存和发展的关键。铁观音尚未出现一个绝对的领导者。对GAP、茶艺师、庄园等进行包装策划，说明FF茶业在做产业链经营，以FF茶业品牌为背书。在当地CBD建立高档旗舰店，来占领品牌形象制高点，这种策略在二线城市会更好，如万达广场中心建旗舰店。FF茶业电子商务只有建立了更加牢固的顾客关系，才能在竞争中真正处于领先地位，否则，品牌资产的优势将随着顾客忠诚度的丧失而消逝。在关注销售额增长的同时，更应该冷静分析品牌忠诚度的稳定情况，随时警惕竞争对手对忠诚顾客的侵蚀。一个成熟的品牌，其80%的利润来自于20%忠诚消费者的重复购买，提升自身的品牌忠诚度，培养一批忠诚的消费者，形成固定的消费群体，促使他们主动购买，是每个品牌的最终目标。

YY品牌优选年龄在20~40岁的办公人群，自饮市场。该市场具有容量大、增长速度快的特点，竞争品牌少。该市场人群对生活品质有一定的要求，有品牌塑造的空间，易于办公室传播。YY品牌金字塔规划如图6-8所示。

图6-8 YY品牌金字塔规划

YY的品牌名所包含的内涵是指处于黄金分割点的事物是最美好的，状态是最佳的。YY产品取自产品黄金分割点最佳发酵状态，生产出来的产品口感好，带给人们最愉悦的享受。年轻白领工作压力大，向往轻松愉悦的生活状态。若能在工作之余，轻松享受一杯好茶，尽情体验喝茶带给你的乐趣，在喝茶之时，放飞自己、放下执着，不再需要理会那些生活与工作的条条框框。在可能的情况下，尽可能地轻松、自如地享受喝茶带给你的愉快感觉，简简单单地喝茶，去感受茶的灵气和茶的精髓。该目标消费人群代表社会的主流思想，他们承载着生活与自我实现的压力，他们渴望得到真正的快乐，他们在压力中寻找心灵放飞的途径。YY市场定位于中国茶叶电子商务最大品牌运营商，核心价值为正宗、轻松、愉悦，广告语为“名门好茶，健康之选”。

实行有效的广告投放策略，以区域性、阶段性投放为主，广告费一般按不低于年销售额的×%投入，建立360品牌推广模式如图6-9所示。

图6-9 360品牌推广模式

FF茶业电子商务营销方式需要采取更主动、更加多样化的营销方式，以期在最短时间内超越竞争对手，打造品牌在消费者和行业内的影响力，遵循精准推广策略。近期具体举措如图6-10所示。

图6-10精准推广策略

（4）后台保障。

客户是任何一家电子商务公司的核心，产品供应及快速安全的物流配送尤为关键。如何建立一套高效的供应链系统对FF茶业电子商务发展的作用是至关重要的，FF茶业导入ERP系统建立一套低成本高效率的供应链体系。以客户为核心的电子商务运营主要分为三个部分，如图6-11、表6-8所示。

图6-11电子商务运营

表6-8电子商务运营三个阶段

FF茶业主要采购铁观音毛净、非铁观音类成品茶、茶具及茶食品成品。毛净采购的来源包括自有及合作茶园，目前以合作茶园为主，公司对这两种渠道均实行供应商准入制度，并采取同样严格的质量控制标准，以确保原料品质的稳定。非铁观音类成品茶、茶具及茶食成品的采购来源为与公司长期合作的委托生产厂家。公司积极实施反向营销化，向战略供应商树立公司形象，获得供应商认同，争取到最优惠的供货条件。供应链竞争到最后，钱是采购赚回来的，采购要为公司创造纯利润，成为第二利润中心。

第一，利润中心是销售。

第二，利润中心是采购。

第三，利润中心是服务。

电商的成功之道很大程度上在于其后台的供应链管理，包括电子商务供应链的集成、电子商务供应链的网络架构、供应链的物流、资金流、信息流的实时控制、供应链系统的优化，实现质量、成本、交期最优化。

（5）夯实忠诚度。

FF茶业首创“头等舱”VIP服务、“礼节卡”等营销工具的推出，均围绕着客户为中心，以传承茶文化，为客户倡导健康的品茶习惯为遵旨。通过颇具特色的渗透式、体验式、顾问式服务体系。建立以数据为中心的电子商务运营策略，分析日常运营基本数据，全面提高运营效果。制定VIP会员管理章程；邀请客户参加FF茶业活动，通过情感营销增加客户黏性。建立一种满足客户应急需求的策略，通过电话、网络沟通方式，如实现急速送货上门。对客户进行分级管理，建立客户服务内容和标准，分基本服务、应急服务和超值服务。建立服务培训机制，防止不合格人员在店面产生负面影响。建立客户服务热线，落实责任体系，及时化解投诉和危机。在网络营销中，顾客忠诚度的增长才会真正拉动公司利润的增长，而且随着时间的推移，重复消费者的消费额会与日俱增，FF茶业电子商务营销重心应该放在构筑客户的忠诚度上。