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日前，某连锁门店开展年节促销，该门店为某中心街区店，根据该店地处中心商业区，元旦期间客流量比较多的情况，抓住顾客过节期间想讨喜头、休闲无聊的心理，将红色为主的品牌保健品礼盒装在橱窗上摆成“奖”字，整个店堂内悬挂有近2000个气球，内装有2~4999元的现金字样的纸条，并在喜庆的音乐背景下，不断播放“购买礼品满38元戳气球一个，内有总额10万元现金，戳破哪个得哪个”的广播内容，引得路过的顾客放弃去超市购买礼品的初衷，纷纷进入药店购买各种礼盒装保健品，并参加戳气球活动。仅一天的时间，将日均300人的客流量提升至1000人，单日销售额达5万余元。

如何在销售旺季抢占更多的市场份额，是每个药店人都需要思考的问题。盘点过往一年的促销经历，可以通过总结过往的得失来打好药店年终促销最后一仗。

一、强化门店特色

促销复杂吗？很多初入门的策划者接过促销任务时都有点发怵，感慨促销越来越难做，顾客越来越不买账，促销成本越来越大，效果越来越差。面临着这样的现状，说促销和打仗一样一点也不为过。

综合促销时间点和传统习惯等因素，认真分析促销目的、自身优劣势和周边潜在顾客的需求，找出目标顾客群，借促销活动将门店优势显露出来。

以开业促销为例，如果该门店属于当地强势连锁，促销主要是要彰显开业信息和连锁门店原有特色来开展活动；如果为全新开业门店，门店需考虑自己立足的特色是什么？是品种齐全、价格低廉，还是中医专家坐诊、质量保证等。

在不影响企业原有形象的情况下，门店可嫁接入能够满足其需要的促销手段，如“公布微信公共账号”、“专家团队介绍”、“微信订药”、“微信健康养生知识传递”“微信互动健康咨询”等营销手法，甚至可以推出促销期间专家预约上门咨询、网上下单后送货上门等特色服务，强化门店特色。

二、聚拢人气，“利”和“趣”并重

所有促销措施，都需要围绕聚拢人气和获利来开展，在具体品种上需要根据现有高动销品类的销售情况和高毛利品种的优势来选择。

利，一定要目标顾客群能够感受到的优惠刺激，特价品种前后的价格和赠品价值为目标顾客群所知晓，这是一个基本的原则。至于具体的促销品类根据节日需求来定即可。

在春节期间，顾客对购买药品有一定忌讳，不能将药品作为特价的重点。门店应把特价重点放在保健类商品上，药品特价主要发挥优惠标尺的作用。特价品种应根据顾客需求而来，春节购买者多为中青年人，选择“逍遥丸”、“感冒药”、“皮肤药”等知名品种来做特价。同时，也需要点缀1～2个心脑血管常见品种让“抱怨”的使用者感受到促销的“力度”。

趣，即好玩，在活动形式上要为目标顾客群所喜欢。比如，针对老年人的促销活动，购买38元的商品，免费赠送象棋淘汰赛参赛资格一次，人人有奖，晋级越高，奖金或奖品价值越高。笔者策划的春节戳气球活动，则是满足春节送礼主力军——年轻人不走寻常路的心理。

三、应时应景

顾客大多被目标商品的特价所吸引，具有很强的购买目的，也强烈透露其对健康的潜在需求。因此，在确定特价商品时，一定要考虑到是否有后续支持利润的高毛利品种，并在促销活动时给予适当的宣传，切忌只宣传高毛利品种而影响特价商品聚拢人气的效果。

秋冬季节，气候干燥，肝阴不足的人群会因此加重症状，特别是更年期女性，逍遥丸等产品会成为目标选购商品。门店在做促销时，可以做滋养肝阴代表药材的知识普及，同时开展药妆、日化用品的促销活动。即使是春节期间，在推荐知名品牌的营养品作为礼品的过程中，也可讲解营养知识帮其挑选符合老人身体状况的礼品，并结合购买者自身情况，推荐简装营养品自用。

四、标准话术

在促销的各个环节里，不管是传播促销信息，还是销售的转换，甚至包括赠品发放、免费检测、收银等，各环节完美配合才能实现完美促销，因此，在策划方案里，各环节的标准话术也是必不可少的内容。

标准话术实际是策划者构思的完美促销的流程化演练，是策划时就需要考虑好的，可以自己写好后交销售精英修正，也可以直接由销售精英们做“填空题”，由策划者最终整合后，以操作手册的形式下发，在培训前训练到位，并以奖惩措施配合推行到位。