（一）做好统计，心中有数

如果零售代表不清楚自己的应收账款的明细，收回账款的可能性也不大。我们要做好以下工作。

（1）做好送货记录。明确在×月×日给哪个客户送了多少规格的药品，合计金额是多少，约定的付款日期是×日。

（2）做好货款分类。按照货款回收的金额和回收的时间及可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账等，对不同的类别用不同的催款力度。

（3）做好催收计划。按照催收的时间、金额和类别，合理地制订每个月的货款催收计划，在约定的日期按计划和流程催收货款。

（二）言信行果，按说好的办

零售代表在货款管理方面有些误区，常常顾念情面而对客户的延期付款的要求做出退让，导致货款在多次的催收之下仍没有结果。所以，零售代表应该坚持公司的业务规定，结算每笔货款时，都按谈判时说好的货款结算方式办，按说好的办。

零售代表要让客户形成一个可感知的结款习惯。在拜访客户的过程中，每隔一段时间提醒客户，让他记住哪笔货款没有结、一共多少钱、还有多长时间要付款。让客户留下“这个公司的货款不能拖欠”的印象，这样一来，催收货款的工作就轻松多了。

（三）不卑不亢，张弛有度

部分零售代表认为，向客户追讨货款是求别人办事，在与客户交涉的过程中没有底气，让客户觉得好欺负，以各种理由刁难、拒绝付款。因此，在追收货款的时候，摆正心态非常重要。

（1）理直气壮、义正词严地说明来意。比如，“李经理，按照约定，我今天过来结货款。”让客户明白，这次来不是要求客户进货，而是客户该付货款了，而且这笔款今天非付不可。

（2）在理解客户的难处的时候，也让客户理解自己的难处。

有时候，客户会说：“您看，现在生意不好做，资金周转不灵，能不能缓几天再结？”对于客户的这种借口，我们首先表示“理解”，在表示“理解”的同时，我们也要说说自己的难处：“约定的结款日期是今天，如果今天不能结款，领导会认为我办事不力，会被‘炒鱿鱼’。公司因为货款的事已经几个月没有给我发奖金了，我也不容易，这次能不能拿到奖金就看您这边的款能不能及时回了。”在诉说的时候，表情要严肃，力争动之以情。

（3）表明非结不可的态度的同时，做到有礼有节。在回款流程的每个细节上对每个签字的人都要有礼貌，感谢别人对自己工作的支持，以免其下次故意刁难你。

（四）细心观察，掌握情报

有时候，客户以各种理由不付款，比如，负责人不在、账上没钱，刚给某厂家结完、没有到付款日期、产品没有卖完或者动销情况不好等。这就要求零售代表在平日的拜访中用心观察，及时掌握与结款有关的动态信息，辨别客户借口的真伪。在平日的拜访中，我们要做好以下工作。

（1）客户的结款时间是固定的还是非固定的，结款是现金还是转账，结款人的上班时间是怎么安排的，有没有对账等结款流程。

（2）要与药店的某一个店员有一定的客情关系，让他给自己提供一些信息。比如，负责人在不在，来结款的人多不多，最近的销售情况怎么样，等等。

（3）关注产品的销售动态。在结款周期内，产品的销售情况怎么样、产品销售了多少、回款额有多少、库存有多少、达到销售协议的付款条件没有。如果产品的销售情况确实不好，要出台相应的解决方案，因为产品的实际销量才是结款最有利的依据。

（五）巧妙施压，停止供货

在结款时，我们除了要按合同、按约定外，还要巧妙施压，防止客户延期付款或者减少支付金额，从而达到按时足额回款的目标。

（1）将订单计划化整为零，多批次、少品种、少量地给客户供货。比如，客户一次要10件药品，你只给他送5件，有意让他处于“饥渴”状态。

（2）终止相关促销政策。对于付款不及时的客户，除了调整供货价格外，还可以终止促销礼品、年终返利和奖励的促销政策。

（3）优势品种不再供货。每个公司都有一两个优势品种，如果客户不及时足额回款，可以停止畅销品种的发货并要求其回款。

（4）前款不结，后货不发。停止一切药品的供货，直到结清货款，甚至可以清货退场，不再与之有业务往来。