在药店多元化的探索上，母婴商品是热门的品类之一，加上今年国家实行婴幼儿配方乳粉专柜专区销售，不少药店跃跃欲试，准备在店内开设母婴专区。不过，现实的经营问题远比想象中要复杂，在品种选择、商品陈列、售后服务等方面，药店应如何在目标顾客群最为关注的安全问题上下功夫，解除顾客的疑虑，并释放顾客的消费潜力呢？

要想将母婴用品真正发展成为带动药店发展的新动力，还需要解决很多实际经营问题。比如，如何选择带动整个母婴产品在药店销售的拳头品类？如何让顾客克服药店经营母婴商品的社会认知障碍问题，将药店作为其购买母婴商品的首选地或至少是选项之一？如何营造良好的购物氛围，让顾客在更为舒适、自然的环境中选择合适的母婴商品？如何从药店现有顾客中找出潜在母婴商品需求顾客，引导其了解药店母婴商品，并成为忠实顾客？如何尽快发展会员，通过会员维护，扩大会员的消费金额，并通过会员自身的购物体验分享，获得更为广阔的顾客群？如何发挥药店的“健康顾问专家”形象，以便区别商超百货业的母婴商品销售，获得独有的专业形象和中高端顾客群？

以上这些都是有志于在母婴商品上大展拳脚的药店经营者不得不考虑的问题。鉴于此，笔者有如下几点建议—。

（一）“质量”二字打前锋

从消费者的角度来说，乳粉尤其是婴幼儿乳粉的质量安全是家长最为关心的问题。因此，药店在正式引进母婴商品之前，应至少提前2个月造势。借助各种宣传手段和机会，向消费者宣传国家相关部门设立药店“婴幼儿乳粉专柜”的相关政策要求。只要是能够证明药店经营母婴商品的渠道管控严格、手续正规、抽查频繁、零质量安全事故的资料都可以进行大张旗鼓的宣传。

宣传手段为促销DM单、会员刊物、收银小票、电子显示屏、横幅和国家乳粉管理政策知识大奖赛等多种形式。

（二）品种：偏向“虎山”行

安全是药店区别于其他超市、母婴用品店的最大特点。在选择经营品类时，一定也要优先选择在母婴商品中顾客对安全性最为担忧的品类作为主要经营品类，乳粉首当其冲，婴幼儿辅食当仁不让，包括婴幼儿服装、纸尿裤、奶瓶、奶嘴、婴幼儿保健营养品、孕妇营养品、孕妇防护用品、磨牙棒等，进口婴幼儿食品、婴幼儿洗护用品（可以在实际销售中扩大到孕妇群体）等也不可少。母婴商品经营基本成熟后，儿童玩具也可以作为婴幼儿必备经营品类。

经营品种为乳粉、婴幼儿辅食、益智用品、洗护用品、玩具等。

陈列上以活泼、干净为特点，孕味、婴幼味是必不可少的。陈列专区最好与药品区隔离，入口（可以是虚拟的）可以紧挨儿童用药和孕妇营养补充剂陈列区。专区内色彩以天蓝色、乳白色、粉红色为主，大大的“孕婴之家”加上相应图片，可以作为专区与药品区隔开的屏障，又可以很好地营造母婴氛围。同时，一定要做好卫生消毒工作。

在陈列道具上，五颜六色的气球是必不可少的装饰，现在颇为流行的婴幼儿爬爬小气垫可以作为会员顾客的免费享受项目，陈列于专区内首要位置，面积不用很大，5平方米足矣，既醒目，又受欢迎。

（三）服务：会员管理一人一档

母婴商品对服务人员的专业性要求比较严格，一旦顾客选定药店作为其母婴商品的提供者，一般情况下很少变化。因此，特别适合对此类顾客进行会员管理。

母婴会员可以依托于企业现有会员体系进行，但如果现有会员体系对会员购进记录分类不到位、查询不简便的话，应建立专门的母婴会员管理体系，按照一人一档对应一名员工的方式和谁发展谁管理谁受益（建议维护人参与该部分收益分成）的原则进行会员管理。

会员的来源可以是母婴专区设立前、设立中的历次大型户外宣传或社区活动中发展的会员，也包括根据孕妇及准备怀孕妇女购买营养补充类商品的记录，在原有会员中筛选出单独管理的会员，以及新发展的会员。

当然，为更好地提供相关服务，发展会员最好能够取得会员本人的同意，帮助其建立健康档案，由总部专人或者外聘兼职孕婴营养专家根据健康档案情况，提出专门的营养方案。根据会员的历史购买记录，通过会员短信形式发送其他商品的优惠短信，如积满4个月所需乳粉购买小票，可半价购买辅食××袋等活动，引导其消费的固定化。

药店也可以为会员提供增值服务，如积分换健康体检、孕婴健康课、儿童免费成长拍照及免费设计相册等，和孕婴一起成长，以专业和情感拴住顾客的心。