凡事均有进有出，对于食品行业来说，“出”指使产品从厂家到达终端，乃至消费者这一条直线的销售过程。“进”则指把处于销售链条最末端的消费者拉进来，形成产品运作的闭环。

在“有进有出”这一系列产品动销流程中，渠道是不可忽视的连接纽带和运作平台。无论是过去，现在还是将来，“渠道为王”依然是食品销售的主命脉，虽然移动互联发展到今天，很多个行业渠道发生了翻天覆地的变化，特别是服装业、小商品行业、小家电行业等，渠道在移动互联下受到重创，可食品行业虽受较大影响，但根本谈不上颠覆或改写。只有深耕渠道，实现二次布局，才能让经销商牢牢把握终端网络，为产品进入市场打下坚实的基础，进行产品持续动销。

经销商应该如何深耕渠道？

（1）各类渠道，相互弥补。大部分区域经销商掌控大型零售卖场渠道都较为单一，有些掌握大型零售卖场渠道，有些在流通渠道实力较强，有些则是主攻特殊渠道。在此基础上，现代经销商更看重对各类渠道的综合了解和掌控，通过各级别渠道的深度分销服务，不断挖掘下游资源，对接上游资源，最大程度完成产品的布局和销售。

举例：一名县级经销商主要运作流通渠道，多年来一直在县城、小镇子上进行饮料的分销推广业务。近两年来，他将工作重点放到追求产品布局，赛选产品，深耕渠道下游，利用自己在县城多年积累下的人脉和社会关系，全面打通当地各个中小学校内部小卖部、食堂等，同时辅以学校周围餐饮店、冰柜摊点等一系列终端，顺利实现了产品更大范围的布局和推广。

（2）打通渠道，全线运作。正是因为一款产品从厂家到终端再到消费者手里经历众多环节，遇到各种障碍，所以才会通过密集分布的渠道将产品送达消费者处。在现有的形式下，对于食品行业运作，任何一名经销商都不能沉溺于单一卖场、流通、零售、特殊渠道……而应该将这些渠道全部打通，做到全渠道运作，相互支撑，只有这样，产品才能够畅通的到消费者手中，实现持续性不间断的产品动销。

（3）联盟合体、互利共赢。在食品行业传统的经营理念中，个体经销商大多讲究深挖单一产品，分割渠道，以在某一方面有优势巩固地位，死守地盘。但是，新时代经销商的理念在移动互联网时代必须不断升级与更新，更加注重和看重联盟合体。

在当今瞬息万变的市场环境下，经销商个体的影响力、资金、覆盖渠道、社会关系等都过于单一，难以抵抗竞争对手的打击和市场隐含的风险。因此，经销商开始寻求资源整合，联盟合体应运而生。联合体双方或多方可以及时对接资源，互联互补，并不是谁侵害了谁的利益，谁霸占了谁的资源，而是更具体按情况，各取所需，完善自己的渠道体系、产品不足，所以这种联盟合体在互联网时代具有重大和深远意义，不可忽视。

（4）重视产品的连接作用。作为快消品的一种，食品类产品一般情况下循环快、销量大、周期短，而且能让经销商有足够的盈利空间。因此，经销商要以产品为纽带进行渠道对接和资源整合。经销商要充分认识到：产品的连接作用不仅仅是盈利，好的产品对渠道开发有着至关重要的作用，甚至于对其今后的生意扩大与跨界都有可能产生影响。特别是移动互联网时代，产品的纽带连接作用功不可没。

对于食品行业来说，深度分销是永远不会被淘汰的，只是随着时代的变化，商业结构的变化，操作手法的变化，其表现形式有所变化而已，本质与特征并不会改变。这是一种真正为消费者服务，将产品直达终端的销售模式。深度分销的重点与核心在于人员管理，深度分销的人员多数是经销商旗下经过培训的销售人员，一般来说，厂家配备很少，人员数量也不会多，主要来自经销商自己的队伍，有些还兼顾搬运工、司机等多个职位。这些“多面手”契合了如今竞争激烈、复杂多变的食品行业对从业人员的期待，可以更加熟练地将产品铺向市场。值得注意的是，这是新一代销售人员，他们基本都会运用移动互联网，对产品的传播、扩大影响都有帮助。每个人都有自己的社交圈层，都有自己的朋友圈，他们会在良好的深度分销管理下，在线上分享产品知识、产品的文化内涵、产品的功能与作用，也可能开发客户，满足另外一群客户的需求而产生交易。这也验证了一句话：在移动互联网时代，商业无处不在。

经销商深耕渠道，实现二次或多次布局是以产品为纽带，进行连接，打通一切可以利用的资源与渠道。但是，值得注意的是，经销商对于产品的投放市场、投入的资金与精力，都必须有层次感，切记，不能蜂拥而上，乱章无序，而要适度投放，这样才能实现多层级、持续、有序的布局，让产品以阶梯状的姿态涌入庞大的渠道体系，循序渐进，且不断档，实现持续动销。当然，人为控制节奏，是可以实施断档策略的。

最后，我要说的是：在近几年移动互联网影响商业格局的情况下，现阶段大部分经销商很难辨别未来的商业趋势与模式，但是立足自身，适应环境，积极尝试，比与趋势抗争，坐以待毙要好的多。时代的变化，不可抗拒，只有积极参与，主动学习新形势下的商业知识，使自己的生意与产品一样，才能不被时代和市场淘汰。

秦国伟，快消品营销专家，有着二十余年中国市场本土操作经验，是中国市场营销区域市场首位独创三角形理论设计者。

历任：厦门惠尔康集团公司业务员，跨国公司URC百宜食品大区域经理，凯信(Malaysia)有限公司南中国销售经理，合肥蓝波湾营销顾问公司总裁等。

是《销售与市场》培训联盟专家讲师，《新食品》中国食品评价专家点评团成员，第一营销网推荐作者。

营销文章发表于：《销售与市场》《销售与管理》《新食品》《中国经济时报》《深圳特区报》、新浪财经、搜狐财经等国内几十家主流媒体。