一、选择大于努力

努力有时候可以起到一些作用，但是很多时候却很难获得理想的效果。我们发现很多茶叶企业不断地选择加盟商或者经销商，不断地有新的合作者加入，又不断地有老成员退出。其实这对企业来说是一件非常不利的事情，虽然选择渠道合作商是一个非常快速的渠道建设方法，但是如果没有一支稳定的渠道队伍，营销工作的进展会非常缓慢。并且渠道成员不断地更新，很难建立高素质的渠道队伍，也容易降低品牌在区域内的信誉。对于一些不太理想的渠道成员，要想把市场做好，茶叶企业也得花很多精力去帮助它们进行市场运作。

从茶叶的渠道合作商来看，选择大于努力，如果没有选择好渠道合作商，那么会事倍功半；如果选择得很好，那就是事半功倍。

选择是容易的，如何选择是不容易的，作为茶叶企业来说，用什么样的标准来选择，可以更科学更准确一些呢？我们可以从以下五个指标去衡量：

第一，生意现状。所谓的生意现状是指目标合作者正在从事的生意是什么。是否是茶叶行业人士，如果是茶叶行业人士，那么他会对产品比较了解，不需要太久的学习和适应，进入会比较快。如果他所从事生意的目标消费者与茶叶行业的目标消费者比较接近，例如名酒，虽然他需要一段时间来学习，但是因为有共同的消费群体，所以营销工作开展起来也会比较容易。渠道合作商最好是从事茶叶行业或者与茶叶有共同消费群体的。

第二，营销思路。目前茶叶行业的渠道运作多数是依赖渠道合作商，所以做得好不好，很大程度上得看渠道合作商的营销能力。渠道合作商有没有自己的营销思路，愿不愿意在市场拓展上投入是选择的关键。有营销能力但是不愿意在合作中进行投入的，那么这种合作者也不是一个理想的合作者。有想法、愿意干，才是理想的合作者。

第三，资金实力。能否做好市场需要有一定的资金背景。虽然现在茶叶专卖店的生意都还算是小生意，所需要的资金相对不是很多，但是只要做生意，就一定有资金的需要。好的合作者不是靠这次合作赚的钱来养家或者维持生计的，如果他是这种情况，那么以目前茶叶生意的持久性，他将很难坚持下去。所以，这方面比较理想的是合作者至少在投入资金做一家门店后，还有足够满足自己生活需求的资金来源。

第四，对茶叶的感情。如果合作者是一个对茶叶有很深厚感情的人，那他会在茶叶行业里投入更多的精力，也不会计较某一个短时间内的盈亏。而一个对茶没有任何感情的合作者，他一切决策的前提就是利。由于茶叶行业的特殊性，难以在短时间内获得很好的效益，所以合作者的稳定性会差很多。

第五，人脉关系。人脉是区域市场能否快速启动的关键。由于茶叶行业目前主要的消费群体还是一些商政人士，而这些人士很多都是在固有的圈子里活动，所以目前渠道合作商在当地的人脉关系也很重要，是茶叶品牌在这个市场上能否快速得到认可的关键因素。

企业在选择合作者的时候并不一定要完全符合这五个方面的要求，但是这些可以让企业更深地了解和科学地判断合作者的情况，能帮助企业找到更合适的合作者，让企业的成长速度更快。

二、从放羊到牧羊

简单来说，目前茶叶企业对合作者的管理方式就像是放羊，还是纯散养式的。市场就是一个草场，你能否吃到草，能否长肥都是你自己的事情，你要是运气不好，走到一块没长草的地方，旁边还有比你更强壮的羊，那么你饿死的可能性也不是没有。不管这一切的结果怎么样，牧羊人都是一个人坐在房顶上自娱自乐，羊群的生死存亡和他好像没有太大关系。

茶叶企业的合作者通常会感到无助和无力，通常都是“一个人在战斗”。放羊肯定不是一个很好的管理方式，所以要把放羊变为牧羊，把粗放的合作管理变为更好的配合与支持，变一个人的战斗为一群人的战斗。

第一，确定对合作者的整体支持政策。这实际上是一个合作的基础条件，也就是各自的权利义务如何分配的问题。现在很多茶叶企业在这部分做得都比较少，都是随性的做法。实际上支持政策要明确企业如何保障合作者的利益（如区域保护、价格保护等）、如何扶持合作者的销售（促销支持、费用支持等），而渠道合作商也要明确自己怎么去运作市场、如何确保市场的合理投入（如费用、人员等），这是双方合作的基础前提。

第二，确定合理的销售目标。合作是为了把市场做得更好，既然如此，就要确定一个科学合理的目标，把目标作为考核渠道合作商的关键指标。渠道合作商应该尽全力去实现这个销售目标。在渠道合作商考核期满后，该奖的就得奖，该罚的就得罚，不能没有约束，要尽可能地调动合作者的积极性。

第三，企业应该定期制订品牌推广计划。企业在空中进行品牌推广，合作者在地面推进产品销售，互相配合才能把市场做得更好。茶叶企业应该根据公司整体品牌推广计划设定区域的推广计划，让品牌更快更好的得到当地消费者的认可，这方面的工作必须由企业来主导。

第四，要随时给合作者一些指导。茶叶行业的合作者多数不太懂市场营销、企业管理，也不太懂如何选择产品、如何进行产品促销、如何进行门店管理、如何进行品牌推广。茶叶企业应该培训好自己的营销人员，定期及时地对合作者进行指导。同时也可以组织合作者一起集中学习，提升他们的管理水平、营销水平，这样也有利于品牌的发展。

放羊和牧羊都只是一种说法，牧羊主要是要把合作者给管起来，要保护和支持他们，在他们有需要的时候就出现在他们面前，这样客户会更有安全感，也更容易与企业进行长期合作。

三、服务带来销售

世上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。同样，世上也没有无缘无故的成功，也没有无缘无故的失败。销售工作的结果只是一串没有任何感情的数字，不管是成功还是失败，反映出来的都只是数字，但是成绩的背后一定有着无数的付出和汗水。

茶叶行业从企业到加盟商、经销商与其他成熟的行业比起来营销能力都会差一些，特别是加盟商，很多没有任何经营经验，只是抱着对茶的热情或者是看好茶叶行业未来的发展前景，投入到茶叶行业中。这对茶叶企业提出了更高的要求，如何领导一群没有任何经验或者经验不足的合作者共赴美好的明天呢？

茶叶在销售过程中强调服务，为消费者提供非常周到的服务。事实上企业对渠道合作商也应该是这样的，渠道合作商对企业来说是客户，客户就是上帝，如果没有渠道合作商，那么产品也谈上面对消费者了。只有为渠道合作商提供了周到的服务，才可能让他们紧跟企业的发展，贯彻企业的营销策略，取得良好的营销结果。

企业可提供的服务有以下五种：

营销策略指导。茶叶企业对合作者的服务首先就是营销策略的指导工作。必须先让他们清楚企业的整体规划，了解公司的发展计划，这可以以年会或者区域招商会的形式进行，但不是单向灌输，而是建立在充分沟通的基础之上。合作者了解了企业的发展规划后，企业的区域营销人员应该根据合作者所在的区域特点、竞争情况以及合作者自身的实力制定区域的营销策略。具体来说就是从合作开始的每一个步骤，企业的营销人员都可以指导他们进行市场运作，这种服务对目前的茶叶行业渠道客户来说是非常重要的。

人员技能培训。中国茶文化的博大精深使刚进入茶叶行业的人短时间内难以摸到门道。企业这个时候应该建立一个良好的培训机制，对渠道合作商的工作人员提供全面的培训，包括茶叶知识、品牌知识、产品卖点、服务礼仪、门店管理、销售技巧等。虽然现在有一些渠道合作商本来就是做茶叶行业的，他们对茶叶的特点业非常了解，但是多数工作人员在客户沟通和销售技巧方面还存在很多不足，同时在对客户服务方面也有很大的进步空间。企业需要在这个过程中去统一每个渠道网点的服务标准 ，这样才有利于企业的发展。

品牌推广服务。事实上品牌推广的主要责任方是茶叶企业。新品牌的市场推广难度总是会比较大，如果把这个品牌推广的责任全交给渠道合作商，那成功的概率会比较小。企业应该主导所有的市场推广工作，而渠道合作商更多的应该是提供协助。这样有主有次，双方配合方能把品牌推广工作做好。

定期促销服务。促销是一个拓展市场、让消费者更容易接受、更快地提升销量的有效办法。企业应该根据时间节点和市场发展的需要确定市场整体促销及区域专项的促销方案，以帮助当地渠道合作商提升业绩。只有渠道合作商真正获得利益了，双方的合作才能更好地进行下去。