抛开产业成熟程度和发展阶段来谈产业关键竞争要素是不现实的，这是笔者与一般的咨询师和顾问最大的区别。

（一）药品短缺时代关键竞争要素

（1）只要拥有更多药品文号，不论市场上有多少重复文号。药品短缺时代疾病谱中，由于贫穷和卫生状况不好造成的营养不良带来的疾病和由于传染带来的疾病占有相当大的份额，如果所拥有的药品是治疗这几类疾病的药品更好。

（2）良好的关系。包括申报产品、药监等领域，将在资源短缺情况下获得优先配置资源的机会。

（3）勤劳。勤能补拙。在产业运行机制处在初级阶段时，谁跑得快、跑得勤，谁更努力，谁就会有更多成功的机会。在这个阶段成长起来的药企，都有过老板坐火车硬座、啃方便面的经历，勤跑市场是最关键的因素。

（4）灵活的机制。这个阶段，愿景、使命、核心价值观，甚至战略和流程、制度等“虚”的东西对企业的帮助不大，善于捕捉市场机会并调整企业发展方向则比较重要。

（5）做大。规模大，才会有政策支持、名誉支持、市场地位。

（二）低水平过剩时代关键竞争要素

（1）销售手段不断翻新在这一时期非常重要，过度销售在这个阶段开始形成潮流，抗生素泛滥在这个时期最为猖狂，销售费用越来越高于研发费用甚至超过管理费用。

（2）产品方面，独家产品、独家剂型、首仿成为受青睐的竞争手段。

（3）中标、高价格药品、进入医保目录成为新竞争关键要素，这个阶段的政府事务主要是做这方面的工作。

（4）新药研发对市场的支持主要集中在中药注射剂上市，这是缔造十亿元以上销售额产品比例最高的剂型。

（三）高质量发展时代关键竞争要素

（1）规范。规范经营是底线，没有这个底线，其他的优势就难以发挥，所以规范在这个时代就是关键竞争要素。

（2）创新。竞争优势从药品短缺时代有产品可买，在低水平过剩时代的价格空间大，在医保目录，再到高质量发展时代以安全和疗效为基础的产品与技术创新。这个阶段的创新在本书付梓之际还只是药品创新阶段的初期，个别企业在尝试经营和管理模式创新，罕有药企进行技术平台和基础技术开发创新。但是，只要中国发展进程不被截断，基础和技术平台创新时代一定会到来，并支撑中国医药产业登上全球医药产业顶峰。

（3）战略。过往40年的发展实际上是要素型发展，一个好产品，或者一个优秀人才，或者一个好方法都可以诞生一家优秀药企；而在未来，将从要素竞争转向药企整体和战略竞争。战略能力将是药企赢得竞争不可或缺的关键要素。

（4）药企运营机制。受西方经营模式、前40年发展和最新《中华人民共和国公司法》影响，截至目前中国药企在运行机制创新方面仍处在探索阶段，还没有形成完整和系统的良性运行机制。而这种机制是企业家摆脱日常事务，将领导力资源投入更重要领域的前提。

（5）差异化。药品行业是最具差异化经营的产业之一，可以在治疗领域、给药渠道进行有效组合并深入细分，找到自己擅长的领域，避免同质化竞争。

（6）聚焦有限领域。不论企业规模有多大，与需求相比，资源总是有限的。应该聚焦有限领域发展，将发展节奏及步伐与可掌握和控制资源相匹配。

（7）领导力。模仿西方经营的领导力，以及延续过去40年依靠惩罚、无所不能老板、单纯的金钱奖励提升业绩的时代已经越来越远；领导力需要适应即将到来的时代、环境和人力资源状况。