1.相同之处

（1）产品体验是SaaS的撒手锏。

对于产品体验，我的认识是：SaaS产品必须做好，并且一定要和传统同品类软件形成差异。

我曾问过Box的销售，在那么多竞争对手里，彼此的产品功能差别并不大，为什么大多数企业会选Box？答案是：Box的用户体验更优秀。这点在国内企业客户选型SaaS产品的时候也很类似。越来越多的CIO意识到，真正的企业信息化是采购让员工喜欢的产品。因为员工用不起来或者用不好，信息化系统功能再强大也没用。不过这里所指的用户体验不仅是产品的易用度，还包括产品的移动性、需求场景贴合度等。

（2）产品可配置性非常重要。

SaaS产品在一开始设计的时候就尽可能做成可以自由配置的。因为作为企业级产品，产品的功能随着企业需求的增多只会越来越复杂。而SaaS不像传统软件可以有很多个版本，它只有一套代码。

这时候就真的需要产品，包括底层模块具有很强的可配置型，这样在面对不同的客户时，将其需要的功能呈现出来。

一方面保证了产品的简洁易用；另一方面可以让产品兼容不同企业的差异化需求。

（3）公有云？私有云？全球都在争论。

这个话题的争论的确是全球性的。当然，需要明确的是：这里所说的争论不包括那些“天生”就适合私有云的产品，例如大数据产品。如果它们被公有化，要么性能不佳，要么数据量太大。

我还在Box的时候，这个问题也被反复提出来讨论。许多大客户只要私有部署，否则就只能面谈，但最后Box也没有任何一次私有化部署。我的建议是，私有云和公有云肯定各有各的好处，但如果初创公司准备做SaaS，除非是为了生存，否则尽量克制避免做私有化部署。

公有云和私有云兼有会造成几个比较严重的问题：

①对于私有化部署：公司无法向客户承诺如公有云一样的产品可用性、迭代性甚至服务质量。

②这会让销售人员愿意卖私有云——私有云在初期更好卖，而且卖得更贵。这会让公司离SaaS越来越远。

③兼顾私有云会企业慢慢离真正的产品和技术创新越来越远。因为很多东西在私有云这么小的规模的集群上是无法实现的。

2.不同之处

（1）在中国，移动为先的特点更加明显。

美国的SaaS是PC互联网普及以后爆发的，所以人们的需求认知起点和较接受的产品形态都是以网站为主，直到现在也是如此。

中国则与之不同。中国企业的老板们接触SaaS是通过移动互联网，这需要中国的产品更加以移动为先，因为这是中国很多中小企业的老板能够看得懂的价值，同时也更贴合中国用户的使用习惯。

（2）中国企业用户对于改变工作习惯更难以接受。

中国的企业用户对自我需求的认知和信息化程度都比较初级，让他们接受一种新的工作工具较为困难。而在美国，我所接触的很多企业员工对于新的信息化工具都是持较为开放的心态。但这在中国不成立。这个普遍存在的心理就决定了在中国做的SaaS产品不仅要极其易用，还要尽可能少改变用户的工作习惯。例如用他们熟悉的界面风格、熟悉的交互方式、熟悉的工作流程。

因此，类似Yammer那样社交化的工作性产品在国内就会被很多员工排斥，因为这违反了他们工作的基本习惯和模式。

（3）产品安全性是中国市场教育更为重要的敲门砖。

在美国，很多中小型企业对初创公司的产品持开放的心态，不会有太多的安全担忧。反观国内市场，SaaS创业公司应该都有感触，往往第一个限制原因就是安全。因此，中国的产品最好要做得让用户觉得安全。这里所指的除了技术层面，还包括界面上让用户感知到的安全，这对于早期获取用户很重要。