一、客户分级的原因

这里的客户指的是处方药零售市场中经销商和零售商,和前面提到的渠道的成员是属于一个范围。记得三年前在西部某省,连续几年市场停滞不前,原有的销售经理始终坚持原来的合作伙伴,没有发现市场中出现的变化,后来公司在战略调整下,重新对人员进行了布局,新任的销售经理在半年内对原有客户进行了优化,增加了实力雄厚的集团公司,通过大幅度的对渠道合作伙伴的调整,优化了渠道的结构,使得当地的医药市场在短期内出现了快速的增长。因此,客户分级的技能必须要深入到各级销售人员的心中,以可变的意识随时面对动态中的市场环境。

因此,为什么要实行客户分级,其原因如下:

1、每个客户能给企业创造的收益是不同的:比如不同类型的商业客户要求的毛利水平不同,纯销客户一般要求正常的配送费即可,商业分销客户要求的分销毛利水平则远远低于纯销客户,而零售客户所要求的毛利率水平则远远高于纯销客户。但是,分销客户以规模获利,纯销客户则以配送服务获利,零售客户因为覆盖面广,分布广而散的原因,毛利相对偏高。对于生产企业而言,针对这三类客户付出的销售成本也不一样,结合销售数量,因此,获得的收益不同。

2、企业的资源是有限的:企业不可能针对所有客户的市场资源投入都是一样的,这样不利于市场结构的发展。不能用做零售客户的资源来做商业分销客户,这样企业显然会赔本。所以,需要通过客户分级来对客户进行等级划分,针对不同的客户投入相匹配的市场资源。

3、由于每个客户给企业带来的价值不同:虽然商业分销客户要求的毛利较低,市场投入较少,但是能够给企业带来长远的渠道利益。零售客户由于分布广,变化快,企业在高投入时候会有高产出,但是不一定能够持续稳定的给生产企业创造价值。

4、企业的需求和预期待遇也就会有差别:有句经典的口语就是“你以为的就是你以为的”,用在客户分级中非常形象,你原来以为的那个实力不行的客户可是它的业绩产出就是很好,你以为的那个实力很强的客户它就是烂泥扶不上墙,这是为什么呢?因为没有进行有效的客户分级,通过客户分级,以特定的评价指标来衡量客户的价值就不会存在这种情况了。

5、客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提:进行客户分级的前提是对客户有一个充分的了解,只有知己知彼,才能百战百胜,对客户有一个合理的分级定位以后,在和客户的沟通过程中,可以扬长避短,达到双方密切合作的目的。