向店主陈述公司对新品的市场推广计划和投入措施，即终端动销招式，帮助客户树立新品一定能动销的信心。我们知道，产品的差异化价值是动销基因，是动销的基础，仅仅有好的基因而没有有效的传播推广等动销措施，产品动销也是一句空话。新品在全国和当地市场的广告投放计划与投放时间，地面促销活动的计划与时间、产品陈列和生动化措施、节点或平时有哪些针对消费者的促销活动等，这些市场推广计划需要告知店主，让店主知道产品在本地市场有哪些动销招式，推广思路是否能打动他。这些动销招式有些与本店有关，更多的是与店主没有直接关系，多是在大卖场或城市广场举行，但对整个市场的动销仍然起重要的作用，店主根据新品的动销招式在自己认知的条件下判断新品能否动销、是否有经营风险。

一般来说，成熟的快消品企业在新品上市前，市场部都会有一套完整的新品上市计划，销售部市场推广人员根据新品上市计划的资源分配情况，针对当地市场做一套市场推广执行案。销售人员一定要烂熟于心，这是你向客户推销时重点讲述的内容之一，是向客户秀“新品肌肉”的重要方式，让客户觉得该产品是一个值得跟随共同发展的潜力股。

二批便利店推广专案——明星店策略

某饮料企业为了拓展传统通路市场，针对二批和有影响力的便利店举办打造明星店活动，希望通过该活动的影响，起到“以点带面”的作用，激活传统通路市场。推广专案的主要内容如下：

1.针对对象：位置较好的批发市场和便利店（含烟酒店）。

2.明星店数量：1000家明星店，含批发市场。

3.推广时间：

第一波：2015年4月1日—2015年5月31日（上市初期）。

第二波：2015年9月15日—2016年2月15日（中秋春节节点）。

4.明星店选择标准：

（1）位置和面积：十字路口或档口两端优先、人流量较大、对周边店起辐射作用、营业面积适中（建议标准：批发市场不低于30平方米，零售店不低于100平方米，各地根据实际情况微调）。

（2）最低进货量：首批最低进货量为批发市场15箱、便利店6箱。

（3）陈列要求：

针对食品批发市场：在档口外最前端位置陈列堆放10箱。

针对零售店：在进门处最前端位置或店外醒目位置陈列堆放5箱，货架陈列不少于6罐，位置在第3层、第4层。

（4）补货要求：明星店必须确保促销期陈列产品的数量符合要求，库存产品一经销售，必须及时补货，不得因缺货影响标准陈列数量。

5.明星店奖励政策

（1）陈列奖励。每月给予1件陈列奖励，月底支付，每周不定期抽查一次，每次抽查不合格扣除6罐。

陈列时间：第一波：2015年4月1日—2015年5月31日，第二波：2015年9月15日—2016年2月15日。

表7-2 陈列奖励

（2）进货激励。首批进货给予10搭1促销支持，一次性进货满1000元，另送价值50元食用油1桶。

（3）旅游激励计划。针对明星店，年度累计1万元以上，均给予不同级别的旅游奖励，不参与旅游奖励的，可申请折成产品以外的实物奖励，不给予现金、产品或折扣奖励。

表7-3 旅游激励计划

经销售人员向零售店讲解后该专案，零售店店主争当明星店，没有资格成为明星店的也很快达成了经销合作意向。