一、没有明确目标就不要参展

笔者曾经与几个品牌茶叶企业的老板交流时，问他们参加展会的目标是什么，结果没有说得清的。老板尚且如此，员工就更是迷糊了。如果没有明确的目标，那么参展对企业来说就像是没有方向盘的汽车，开到哪里算哪里，风险比较大。因此，每次参展前，企业从上到下都应该明确自己参展的重点和目标。

明确工作重点是什么。企业参展的需求并不是目标，但是需求是指导企业的工作方向。在参展之前要明确自己需求的重点是什么，是品牌宣传还是招商或者是销售。一次展会应该只有一个工作重点，其他的都是次要的。只有确定了工作重点，准备工作才能有的放矢，因为招商和销售这两个目的不同，展会的表现形式会有巨大的差异。以品牌宣传和招商为目的，将非常重视外在的表现，对品牌的包装是一个重点，而以销售为目的，外在的包装相对来说就不是很重要，更多的是如何吸引消费者。

在这方面云南双江勐库茶叶有限责任公司做得非常好，这家企业参加的每个展会的工作重点都是一样的，用原料现场加工茶饼，让消费者亲自体验普洱茶饼的制作过程，用大场面吸引消费者注意，现场加工带动产品销售。虽然并非每次都是装修的很高档的特装展位，但是效果却很不错，而且每次展会都是如此，在消费者心中也逐渐树立了一定的品牌形象。

目标是可衡量的。实际上就是参展前给这次活动设定一个具体的目标，这个目标是可衡量的，是数字化的。举例来说，如果目标是招商，那么就可以设定一个招商的目标，如一次展会可以收集多少家意向客户，最后达成合作的有多少家。如果目标是销售额，可以直接设定一个目标销售额。如果企业只想做品牌宣传，可以简单地将目标设定为有多少人看了展位、有多少人拿了资料、有多少人留了名片，这些都可以设定成具体的目标。

工作重点和具体目标一个是方向，一个是标准，缺一不可，只有两个都具备了，展会的具体衡量和判断才有意义。工作重点和具体目标不是只要企业领导人知道就行了，而是所有的展会参与人员都应该非常清楚的，这样对展会的工作才有实在的意义。

二、确定目标导向的展会计划

展位的选择。确定参展后的第一件事情就是选择展位，展位的选择就像专卖店选址一样重要。选择主通道和还是副通道、一个开口还是多个开口、特装展位区还是普通展位区，这些都会有很大的不同。企业在参展的时候一定要提前安排，这样可以尽早选择展位。到现在为止，还有很多企业在参展的时候没有意识到展位的重要性，不抓紧选择自己的展位，而是拖延，到最后只能选择一些一般的位置。不过有时候太早选择也不一定是件好事，如果自己的品牌是一个新兴的品牌，在展位选择上可以紧跟行业内比较有影响力的品牌。这个时候等一些比较知名的品牌选择完展位后再紧跟他们选择，从品牌传播的角度来说，是一个不错的选择。

展会产品计划。根据展会的目标拟定参加展会的产品计划。如果以招商为目标，产品系列要全，产品说明要齐，产品价格要好，这样客户才会有兴趣。如果以销售为目标，那么选择的产品就完全不一样了。在展会上销售的产品很少有高端产品，一般来说都是中低端产品，所以如果以销售为主，那产品计划就需要把中低端的产品作为重点，同时要备齐适合销售的产品数量。

展会宣传计划。展会虽然是一个集中展示的平台，但是因为同时展示的品牌非常多，企业在参展的时候也需要拟定一个展会的宣传计划。目前很多企业都没有做到这点，基本上都是在展会等待客户主动上门。其实这种情况更需要企业做适当的宣传，把参展的人流尽量引到我们自己的展位。现在有些参展企业用的宣传方式是茶艺表演、中国传统音乐表演、制茶表演等，这些方式都能吸引到一些客流。还有一些简单的方式如绶带、宣传单、小礼品等，也是展会上比较有效的宣传手段。

展会的陈列计划。在陈列方面要考虑品牌形象、产品摆放、功能分区等方面的因素。如果是特装展位，那么产品的陈列可以由设计公司来完成，但是一定要体现公司的品牌文化，体现展会的核心目的。如果是普通展位，则由参展人员在展会现场根据需要完成。但是展会的陈列首先体现品牌形象，其次才是产品，如果是销售型的展会，也可以把品牌和产品并重。

展会的执行计划。展会是一个临时性的项目工作，必须有一个相关的负责人来牵头负责整个展会的工作进度，这个工作必须确定具体的一个人。而且在整个展会推进过程中应该有每个阶段的推进计划和进度跟踪，确保展会的工作能如期展开。

关于展会的计划，笔者曾经与一个地方性的茶叶企业负责人交流，得知企业三天内就要参展了，笔者问展会准备好了吗？他回答准备好了，东西都是现成的，马上就可以用。笔者告诉这位负责人，如果只是应付一下展会，那么什么时候去参展都没有问题，都能做得下来，但是如果要把这个展会做好，那就一定要提前做计划，要想清楚自己在这次展会上要达到什么目标、怎么去达到、需要做些什么准备工作，这样才是一个合理的展会安排。从这一件小事我们可以看出，茶叶企业在展会的工作上还有很大的提升空间。