老客户营销是很多企业比较关注的话题，因为维护一个老客户的成本要远远低于开发一个新客户的成本，创造老客户的忠诚度将老客户的价值最大化，是新经济时代企业与零售商共同追求的目标。那么，怎样判断一个老客户是否忠诚呢？日本管理大师大前研一先生在《专业销售》一书中给出了终极提问，那就是询问老客户“您是否愿意向您的朋友推荐我们的产品”？要想让老客户愿意向身边的朋友推荐我们的产品，首先要做的就是让老客户满意，给老客户创造惊喜。

案例分享：

奇思妙想让老客户转介绍

欧普照明导购员王×在老客户的维护上下足了功夫，通过老客户带单实现了业绩的大幅增长。她是怎么让老客户感动，愿意帮她做转介绍的呢？我们来听听她讲的一个故事：在给客户魏哥安装灯具的第一天晚上，我就在想怎么能给魏哥创造一个永生难忘的惊喜体验呢？到了第二天，我和安装师傅准备了66个气球，到了顾客所在单元楼楼下的时候，打电话邀约客户下楼，跟客户一起把66个气球噼里啪啦地踩爆，寓意祝福客户六六大顺。魏哥装修买了那么多的建材产品，只有王×一个店员这样做了，让魏哥大受感动，后来陆陆续续给她介绍了很多客户。

只有满意的老客户才愿意帮我们做转介绍，如果连老客户都不满意，怎么会帮我们转介绍呢？所以，要想达到老客户转介绍的目的，光请老客户帮忙是不够的，首先要想办法创造让老客户感动的购买体验与服务。其次，将老客户营销纳入战略营销的体系中，有系统有策略地开展针对老客户的营销活动，而不是简单地打电话、发短信维护客情就可以了。