第一阶段，从2000年到2008年左右，是放养。这个阶段，定制行业的厂家以跑马圈地招商为主，招完商之后，基本上让经销商自生自灭。经销商们自己八仙过海各显其能，能生存下来的都是功夫好的“散打选手”，生存不下来的，厂家也无能为力，重新招商。这个时段，大部分企业都没有设立专门的培训部门，厂家的招商经理、区域经理肩负着给经销商培训的职能。

第二阶段，从2008年到2012年，是圈养。这个阶段，很多厂家基本都建立了培训部门，负责对经销商终端导购人员、设计、安装三个岗位进行基础入门培训。这时候，很多厂家自身的培训力量还比较薄弱，一般会借助外边第三方的培训老师，在经销商年会进行培训或进行区域巡回培训，培训的深度和力度都是不够的。

第三阶段，从2012年至今，是培养。这个阶段，厂家对培训的重视程度越来越高，厂家的培训部门也日益壮大，人数增加，职能细分，课程细化，很多企业都成立了自己的商学院，走向规范化与正规化的职业教育。商学院除了对内的员工培训，主要是对新入职员工的培训，重点还是对外的经销商培训。定制行业内培训做得非常好的还是欧派，其培训老师的人数已经超过了160人，欧派的主动营销团队已经超过了600人。

现在，多数企业对经销商的培训与帮扶都仿效欧派，采用了市场化的运作机制，即“点将制”。对企业里的终端培训师，让他们下到终端，研发出对终端实用和实战的切实能帮到经销商的培训课件。然后，把这些培训师和其研发的优秀课件，明码标价，推荐给经销商，让经销商“点将”，花钱聘请培训师讲课。这样，在培训师之间就可以产生良性的竞争和PK机制。培训效果好的，对终端有帮助的培训师肯定会越来越受经销商的欢迎，被“点将”的次数越来越多，其个人收入越来越高，进而激励培训师不断提高自己的培训水平，研发出更多受终端欢迎的培训课件。这就实现了培训师、企业与经销商的“三赢”局面。不受经销商欢迎的培训师，则会逐步被市场（经销商）淘汰。

欧派作为行业内的风向标，早在上市前就启动了HP计划，通过招聘培养一批高素质的人才，输送给欧派的经销商，提高终端经销商的管理水平，取得更好的经营业绩。欧派“HP计划”，是“欧派黄埔精英代理商培养加盟计划”的简称。该计划拟在全国招募一批30~45周岁的具有211大学理工科专业背景的精英人才，在经过2个月左右的集中培训后，派往全国各地级市以上城市（可依个人志愿选择地区）操盘欧派大家居市场营销（精英人才在培训期间薪资为1万元月薪，工作期间年薪为25~100万元）。精英人才在经过1~2年跟原有大家居代理商密切合作后，大多数将转化为该城市控股操盘老板。欧派集团可为精英人才提供贷款作为原始入股资本。

其实任何行业，企业要做大，首要的问题是解决人才问题。欧派是靠经销商发展起来的（姚总多次提到欧派的树根理论，经销商就是欧派在全国的根基），欧派前期很多经销商都是安装工、设计师出身。他们动手能力非常强，在激烈的市场竞争中存活下来，并且通过欧派赚到了人生的第一个百万财富。现在欧派要发展大家居，很多经销商老板的能力已经跟不上，所以需要精英加盟。这也应该是欧派启动“HP计划”的初衷。

其实，在家电行业，类似的人才计划早在2000年左右就开始实施了。以空调为例，很多空调经销商都是安装工出身。空调和橱柜都是三分产品，七分安装的属性，所以安装出身的老板更容易在早期市场中存活下来。后来空调品牌竞争加大，市场集中趋势明显。很多安装工出身的经销商老板不能满足品牌厂家的发展需求。这个时候，空调厂家在区域设立销售公司，销售公司的操盘手由品牌厂家派遣指定（类似欧派HP计划），原来安装工出身的经销商只负责出钱做股东。而这些销售公司的操盘手年收入都是100万元-1000万元之间。虽然欧派的100万元年薪比不上空调行业，但在定制行业还是非常有吸引力的。

欧派董事长姚良松在2017年2月19日欧派全球营销峰会上讲：“竞争白热化，炮火连天，你如果真的跟不上，只能找个棉被把你放下！无需再说‘我已跟你很久’，那只是一段缘而已。因为真正的规律是：谁无视炮火，炮火就会把他打成灰，灰飞烟灭！到时候真的别哭，不然我们将哭成一片！”。而这主要针对欧派的经销商讲的。

姚良松此话一出，即成了定制行业厂家刷屏的金句。这说明强大如行业领头羊的欧派，对于经销商的培养，依然任重道远。对于中小定制品牌，要走的路还更长。