（一）什么是流量思维

流量思维是要猎取用户浏览量与转发率，同时网站提供优质服务，这更是一种用户浏览习惯的培养。需要长期运营，对用户行为习惯进行深入研究，日积月累。流量从互联网一诞生就有了，流量是衡量互联网运营的标准之一，整个互联网的流量主要从浏览器、搜索引擎、导航网站、桌面客户端（QQ、360安全卫士、视频客户端等）、收藏夹、网站链接而来，其中搜索引擎、导航网站、桌面客户端占据主要流量。

在这些管道之外，流量少且难汇集，除非是依靠互联网创新精神，将吸引新的流量资源的应用或网站开发出来，从Yahoo邮箱到Google搜索，再到Twitter社交，从QQ到360客户端，流量以各种形式存在，创造多种信息方式。流量是互联网的第一生存要素，基于互联网的项目，有再好的产品和模式，如果没有流量，在互联网就无法生存。如今的互联网企业充分认识到流量资源的重要性，基本上一个新的流量源头被开发出来之后，都会很快地促使一个公司成为行业内的佼佼者。这个公司或者是因为实力雄厚而进行多种试错后掌握了流量入口的传统大公司，或者是因为某个创新点的实践被资本看好而崛起的新公司。

 

图3-2 网络流量的分布

 

互联网上众多商业模式都与网络流量有关，本质就是把流量转化为收入。流量交易是互联网上最早的商业模式，而流量生意发展至今，网络流量的本质一是吸引力，即点击数（PV或IP），这是眼球经济，追求高点击率。二是传播力，即创造连接数，就是网站链接的高转发率。流量思维要求我们能够认清自己所处行业的流量来源，知道如何获取大流量，以及如何通过大流量掌握快速发展的秘诀。

（二）全网流量规律：互联网长尾

长尾理论是基于流量思维的一种理论，由于成本和效率因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，比如互联网将地球变平了，理论上可以让全球消费者都可以在同一个时空同时下单购买，商品销售成本急剧降低。这时候，商品生产成本再急剧下降以至于个人都可以进行生产，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买，同时也能买得到。这些需求和销量不高的产品所占据的市场份额总量，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。

eCast首席执行官范·阿迪布从数字音乐点唱数字统计中发现了一个秘密：听众对98的非热门音乐有着无限的需求，非热门的音乐集合市场无比巨大，无边无际。听众几乎盯着所有的东西！他把这称为“98法则”。

克里斯·安德森，美国《连线》杂志主编，喜欢从数字中发现趋势。意识到阿迪布那个有悖常识的“98法则”，隐含着一个强大的真理。于是，他系统研究了亚马逊、狂想曲公司、Blog、Google、eBay、Netflix等互联网零售商的销售数据，并与沃尔玛等传统零售商的销售数据进行了对比，观察到一种符合统计规律（大数定律）的现象。这种现象恰如以数量、品种二维坐标上的一条需求曲线，拖着长长的尾巴，向代表“品种”的横轴尽头延伸，长尾由此得名。

举例来说，一家传统大型书店通常可摆放10万本书，通常主要销售约2万本书，但亚马逊网络书店的图书销售目录中，至少可以放上100万-200万本书，而在亚马逊网络书店销售额中，有1/4或近50%的书来自排名10万以后的书籍。

Google AdSense、Amazon、Itune都是长尾理论的优秀案例。Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。以占据了Google半壁江山的AdSense为例，它面向的客户是数以百万计的中小型网站和个人,对于普通媒体和广告商而言，这个群体的价值微小得简直不值一提，但是Google通过为其提供个性化定制的广告服务，将这些数量众多的群体汇集起来，形成了非常可观的经济利润。据报道，Google的市值已超过2100亿美元，被认为是最有价值的媒体公司，远远超过了那些传统的老牌传媒。根据长尾理论，网站可以通过增加足够多的内容与数据，获得各种长尾用户的点击流量。

图3-3 互联网长尾规律

（三）电子商务流量规律：爆款规律与漩涡理论

1.爆款规律

爆款是指在淘宝网店的商品销售中，通过营销手法打造的供不应求且销售量很高的单品。销量很大，人气很高，能够引来大量的淘宝网流量。一个淘宝网店的巨额销售量甚至可以由一两款爆款产品就支撑起来。

淘宝网爆款出现的原因，是淘宝买家的从众心理，即消费者的羊群效应。在网购的环境下，商品的展示只是给消费者一种视觉或者听觉上的展示，并不像传统的买卖活动那样，消费者可以接触到实物，然后判断其好坏。这样，买家可以获得商品实际销售现状信息就相对较少，很大一部分都是根据商品的描述和产品图片。但是由于很多商品的描述和展示图片大同小异，所以在相比之下，买家更倾向于听取第三方的意见，因为之前购买并使用过此商品的人们的评价是最中肯的。故此，有更多人购买和更多人评价的商品往往会得到消费者的青睐，从而进一步地提升销量，慢慢成为爆款。

显然，爆款是典型的口碑营销的结果。一款商品形成爆款主要分为四个时期。

一是导入期。即商品刚上架的时期，这个时候是很重要的一个时期，并不需要很大的投入来刺激流量，只需保持基本的流量即可。这个阶段是用来检验此商品是否能被消费者接受，是否可以用来做爆款商品的时期，如果在这个时期的转化率高，则代表在接下来引入大量流量的时候，此商品的销售转化将非常好，适合打造爆款。

二是成长期。在这个时期，卖家可以加大对此商品的推广力度，增加在营销工具上的投入，同时还要观察商品是否值得巨大的投入。这个阶段是商品流量和成交量增长最快的时期，可以使用例如直通车这样性价比高、见效快的营销推广工具。商品能不能成为爆款，就取决于卖家们在成长期的操作。

三是成熟期。当商品在成长期中获得大量的成交之后，淘宝系统将会自动判定这是热销宝贝，同时我们的运营小二也会注意到此商品。在这个环境里，卖家应该使自己的推广力度和投入达到顶峰，在加大对流量的推送的时候，也要留意一些活动，尽可能地参加淘宝组织的一些活动，引入更多额外流量，同时促进关联销售。

四是衰退期。在大势期接近尾声的时候，爆款商品的成交量已经开始逐渐下降，在推广力度和投入稳定的情况下，流量也开始下滑，这就证明这款商品已经过时，到达衰退期。这个时候应该减少在此商品上的推广投入，开始想办法做关联销售，让顾客们充分了解自己的店铺，留住回头客。

图3-4 淘宝爆款规律

2.漩涡理论

众所周知，中国的互联网环境完全不同于国外，具有中国自己的特色，因此中国的网购环境也完全不同于国外，所以，在电子商务流量的构成结构上，中国网购环境中已经形成两个非常大的流量漩涡，能够吸引巨大的互联网网购的自然流量。其他任何在中国的电商公司都无法抗拒，这也就是为什么当当网站要加入天猫开店，全球最大的电商公司之一亚马逊也要加入天猫开店的原因。

因为在中国，淘宝曾成为电子商务、网购的代名词，吸引了中国最庞大的网购人群，所以淘宝网就是最大的一个网购电商漩涡。这个漩涡依靠自身巨大的吸引力，将大量的电商流量吸引至淘宝网内，形庞大的网购流量。在封闭的淘宝网内，起作用的是爆款规律而非长尾规律，因为长尾规律主要是基于开放式的互联网环境及全网搜索引擎应用，而这两点淘宝都不具备，它体系封闭，且排斥普通的互联网搜索引擎。

图3-5 漩涡理论

（四）流量思维：如何获取流量

传统企业开展网络营销引流，大部分只会三招：竞价排名、水军发帖、发小广告(邮件、论坛、分类信息、B2B、新闻、QQ、微博、微信等等)。仅靠这三招收效肯定有限。比如搜索引擎竞价排名，第一页左部付费排名，最多只显示 10个结果。如果一个行业全国有100家企业，其中只要有30家企业做竞价，都去抢第一页，竞争就会很激烈。但现实中很多企业这三招都没用对，或乱用，导致花了不少时间和金钱，效果却不理想。一个每年投入几十万做竞价排名的企业，整个公司没有人懂网络营销，部门管理者亲自上，做的工作实际就是设置账户，甚至干脆让百度客服代劳。 没有分析，没有思考，再加上由于工作岗位主要在于管理，也不可能专注，结果可想而知。

因此，有效获取流量，首先要明白流量有哪些主要获取方式，然后根据自己企业实际情况来进行选择。

1.全网流量获取

（1）搜索引擎营销

首先是搜索引擎优化SEO，主要是关键词优化、数据优化、链接交换，这个需要寻找专业SEO公司，比如像全景世纪公司这样一类由网站建设起的家公司，本身对网站建设技术功底深厚，对基于技术来进行SEO优化比较擅长。

其次是搜索引擎竞价排名，这个实际是一个关键词精准营销的管理工作。它涉及关键词设置的地域、时间、热度、转化率等，必须要对关键词库及关键词计划有专业的了解。

搜索引擎的联盟广告，一般是随着竞价排名一起投放，主要是根据企业所在行业来选择投放与否、投放比例。还有就是与搜索引擎有关的内容推广，比如各种百科词条、各种知道问答，以及百度文库、百度图片、百度视频一类，就些都是增加搜索结果时的展现量。

总体而言，做好上述三种搜索营销，是获取精准流量的最有效也最容易见效的。

（2）网络推广

通过在博客、论坛、社区进行内容推广，或者在SNS社会化媒体上进行推广，实质都是内容推广。通过创造有价值的内容，然后在各个站点投放，吸引用户浏览并点击，最终追溯到自身网站，带来流量。

这就是基于传播结构变异观点决定，即当前传播的价值在信息接收端，因此，为信息浏览者创造有价值的内容，浏览者将增加所传播的信息的价值量，即点击浏览、回复评论、转发链接。这样，网络流量将自然扩张，然后汇集到我们所要推广的网站。这是获取流量的重要方式，容易操作，但见效慢，只要见效，持续时间较长。它需要运营者认真原创内容，同时需要运营者有足够的耐心，长期针对用户群体行为习惯进行深入研究。

（3）购买流量与链接

投放知名网站的网站广告，或者付费投放导航网站如360导航等；又或者投放PC桌面客户端软件，如QQ、风行、酷狗等；还有直接在一些新闻资讯、门户、社区、论坛网站进行网络新闻投放、付费软文营销推广；或者通过直接购买外链，等等，这些方式多种多样，目的都一样，就是短期内迅速引来流量。

这样流量引入见效快，同时还能获得较多用户关注。但是不利因素也明显，就是非常考验网站自身运营能力与产品力。如果不能维护住客户关系，就是白白花钱。假如购买流量精确有效，但网站产品力、运营力不够，从长远看并不利，因为用户不会有黏性，流失是注定的。

比如曾经的团购第一网站拉手网的失败案例就是最大的例子。“拉手网”用大量广告买来了巨大的流量与庞大的用户，但是由于网站自身没有任何产品力，用户黏性非常小，因此广告一停，网站也就垮了。 实际上它这样了违背了营销的本质，营销的本质是连接，依靠广告创造的短期的交易，由于没有创造真正的连接，因此必然是无法持久的。

2.淘宝流量获取

淘宝流量获取不同于互联网上的流量获取，淘宝是一个封闭的系统，其流量无论是来源于淘宝内还是淘宝外，都遵循淘宝平台的流量规律，一个店铺的自然流量与商业流量之间比例一般为70%与30%，商业流量会带动非商业流量健康增长，卖家可根据自己的店铺发展阶段调整比例。

（1）搜索引流

淘宝搜索引流，是淘宝网店流量的最主要来源方式。

首先是自然搜索，由宝贝的标题与关键词、图片质量、店铺信誉与评分决定。自然搜索流量主要来源于三个途径，即淘宝网站搜索，分别是淘宝网站首页及天猫商城首页搜索，主要有产品搜索丶类目搜索丶店铺搜索三种方式；还有一淘网站搜索，以及淘宝分享搜索或淘代码。

然后是付费搜索，它由搜索计划管理与CPS佣金比例决定，付费搜索流量主要来源于直通车与淘宝客CPS。

搜索引流实际上是关键词营销，一个大词就是一条商业街，要塑造这条商业街上的较前排名，需要自然搜索与付费搜索并重。自然搜索就是加强关键词优化，付费搜索是加强直通车计划管理与调整。

（2）社区软文引流

软文是相对于硬性广告而言，指由市场策划或广告文案人员负责撰写的文字广告。软文之所以叫作软文，精妙之处就在于“软”字，绵里藏针，收而不露。等到消费者发现是一篇软文时，已经掉入了被精心设计过的软文广告陷阱，从而实现产品的春风化雨、润物无声的传播效果。

淘宝引流的软文主要分两种，一种是情绪导向型软文，就是配合消费者的一种情感倾向来写广告软文，另一种就是专业咨询性软文，就是站在一个专业的产品消费顾问的角度，解释消费者的一些普遍疑问，或分析行业中的热点现象与问题。

社区软文引流也主要来源于两个方面，一是CPS类社区，包括淘宝客社区，以及独立的CPS站点，就是一些社区网站的提供的CPS图片，可以通过CPS平台获得。

二是免费社区，包括淘宝站内与淘宝网外的一些社区，还有就是自建社区或论坛，这个要量力而行。

（3）社区互动工具引流

这主要是指淘宝网社区的互动工具，一是淘宝官方的互动工具，如淘金币、淘女郎、淘画报。还有就是第三方公司提供的互动工具。

（4）硬广告引流

这个就是砸广告了，所要注意的是，网络广告能够测算投资回报率（ROI），所以可以根据转化率与投入产出比来投放控制，而传统广告，就只能作为一种品牌宣传或知名度传播了。

硬广引流分为三种方式。一是淘宝内的付费广告，包括钻石展位、首页焦点图、淘宝站内其他硬广。二是淘宝外互联网广告。三是淘宝外硬广告，包括楼宇分众传媒、户外广告、电视广告、平面纸媒广告、影院映前广告，如果企业的网店销售没有上规模，在全网上没有一点影响力，投入淘宝外硬广告基本类同于烧钱。

（5）店铺直接访问引流

直接访问淘宝店铺链接，一般而言，这个是被动引流，就是品牌推广做到有影响力时别人主动通过域名直接访问进来。还有就是通过活动让用户收藏店铺或收藏购物车，从网页标签中直接访问店铺。

至于想要主动引流，一般是可以通过交换链接，或者投放链接，或者推广链接去引流，推广链接可以通过QQ群、旺旺群，或都投放在软文中。不过，这种方式过于直接，大多会被人直接踢出来。

（6）移动端引流

通过移动端引流，无论是智能手机还是平板电脑，主要是通过手机淘宝、店铺定制应用、其他APP引流。手机淘宝目前已经占据淘宝网市场很大份额，因此，最重要的是要开通手机淘宝店。

以上就是淘宝引流的主要方式。一般大丶中丶小淘宝店铺，一般比较合理的流量比例是：自然流量35%-50%丶直接点击流量 15%-20%丶直通车流量35%-40%丶淘宝客5%-10%，其他少到忽略不计。这里没有包含钻展丶硬广丶活动流量，因为这些使用得不多，也没有固定的频率，暂不统计。总体而言，淘宝网店目前比较靠谱的流量来源有活动流量丶搜索流量丶直接点击流量丶硬广或钻展流量丶直通车流量丶淘宝客流量。