一提到创新渠道，很多经销商老板都是讳莫如深，好像创新渠道有很多的商业潜规则不能说，也不能讲。在商言商，不管以什么样销售模式来做销售，只要不欺骗消费者、不触犯法律法规，都是可以进行深入挖掘的销售资源。选择合作伙伴，我们首先得分析对方的需求是什么，然后再分析我们有什么，如果我们提供的产品或服务正好能够满足对方的需求，那么谈合作就是一拍即合的事儿。在开发创新渠道的时候，如果能够洞察客户心理并且满足客户所需，那么合作起来自然就会走得更长远。

（一）想要获得商业利益

“他们跟我合作就是想要钱。”这是很多老板谈到创新渠道说的第一句话。在他们的眼里，创新渠道就是鸡肋，食之无味弃之可惜。创新渠道客户合作想要获得利益，本来就是无可厚非的事情。如果经销商老板认为创新渠道唯利是图就大错特错了，只能说明你还不了解这个渠道。要赚钱也要有底线，对于创新渠道的成员来说，他们在赚钱这件事情上有两个底线，一个是要安全赚钱，一个是要轻松赚钱。安全赚钱是说创新渠道成员更愿意向客户推荐一些知名品牌，对于一些没有品质保证的杂牌来说，即使利益回报再高，他们也不愿意轻易推荐。轻松赚钱，他更愿意给客户提出专家的建议，至于客户是否选择他不管，如果他推荐的顾客买了，你能够给予一定的好处，他下次会更积极主动地向客户推荐你的产品。但是请注意你不要让他来帮你做销售，这些人骨子里最反感的就是做销售。

（二）想要获得学习机会

邀约医生参加学术交流会，邀约设计师参加设计师推广会，都是针对那些想要学习的创新渠道成员，建立深度合作关系的方法之一。每个人的需求是不一样的，因为你的产品好，创新渠道成员积极地向最终用户推荐，在他看来这是职责范围内的事，虽然你以为他是在帮你的忙，可是那是人家专业能力的体现（当然，你经营的是大品牌、知名度高、产品质量过硬）。这时候你跟人家说：“这个产品你帮我卖出去了，我表示一下。”这无异于在打人家的脸，侮辱了人家。对于这些正直善良的合作伙伴来说，送他们去参加各种专业的学习会议，帮助他们不断提升自己的专业能力，更能够赢得他们的欢心。

（三）想要获得出名机会

从初出茅庐的青瓜蛋子到名震江湖的武林大侠，没经历过孤灯长夜、凄风冷雨的考验，没经历过九死一生、儿女情长的历练，谈何容易？谁不渴望功成名就、衣锦还乡，聪明的经销商很快就发现了创新渠道成员中有些人对于“名”的渴望。在这个信息泛滥的时代想要快速出名，光靠实力是不行的，还得有颜值。还有非常重要的一点就是得有人包装你，酒香也怕巷子深。经销商老板此时变成伯乐，挖掘创新渠道成员中的千里马，然后斥巨资在这些人身上，让他们参加各种大赛，直到有一天名声大噪，那时候经销商自然也沾了这位大咖的光，赚个盆满钵满。这样的投资相当值得，关键还在于经销商老板的格局与眼光。世界上千里马不常有，伯乐就更是凤毛麟角。

（四）想要结交专业圈子

“物以类聚，人以群分。”人类是最不甘于寂寞的动物，每个人都渴望跟身边的人交流，特别是跟自己具有相似背景、相同价值观的人交流。圈层营销是这两年比较流行的营销用语，对于经销商老板来说，打造创新渠道成员交流的圈子就是在搭一个交流的平台。

案例分享：

河北邯郸某家具经销商做了一个设计师的APP，邀约了邯郸地区所有设计师下载并使用这个APP软件。原来在这个APP软件上，设计师可以下载各种最新的设计图纸，接受各种设计培训课程。更厉害的是，这名经销商让自己的业务员去小区里开发新楼盘的业主，然后把这些业主的信息共享到这个APP软件上。当业主有家装设计需求时，业主发布需求，设计师可以抢单。正是因为这个APP强大的功能，受到了当地设计师的极大喜爱，当地市场90%以上的设计师都和经销商建立了合作关系。