我们强调布局在先、谨慎做点的理念，并用啤酒行业战例说明了做点对资源、策略的要求很高，风险也很高，而且未必可以复制，想做点的企业家必须对此有清醒认识：“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。”

《孙子兵法》的警言，需要企业家认真反省、谨记在心：“其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣。”“攻城之法，为不得已。修橹贲温，具器械，三月而后成；距堙，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士卒三分之一，而城不拔者，此攻之灾也。”

我们反对中小企业对做点的效果预期过高，将资源集中在一个市场谋求突破或第一的想法尽管听着很给力，但并不明智。

点（销量根据地）要不要做，无须讨论，怎么做点才是关键。我们的经验结论是，中国的中小企业必须有以下两点认识：

（1）布局先于做点：布局就是寻找机会，寻找自己可以进入市场的薄弱环节；

（2）做点未必一定要从家门口开始，要从布局中寻找到的任何一个机会点（区域）开始，这就要把握机会、把握战机。

我们提倡中小企业要有布局在先的思维，因为“看菜吃饭”是中小企业的思维惯性，但真正能快速突破的中小企业都是“找局下菜”。中小企业市场布局的核心是机会与试验，因为这个阶段的中小企业往往未必能对市场、产品做出精准的判断——不是企业家或CEO是否有主见，而是这个阶段企业的哪些策略最有效，还没有得到市场的充分验证。

还是以中国共产党的发展为例。

首先，毛泽东提出建立武装根据地的思想，主要是针对党内主张政党联合的右倾思想，强调了武装夺取政权的必要性，这对中国共产党来说是用血的代价换来的教训。

其次，毛泽东在革命低潮时期，亮出“星星之火、可以燎原”的鲜明旗帜，论证了用山沟里的马克思主义、农村包围城市的总体解决路径，这是基于中国社会矛盾的症结（农民）及国民党政权薄弱点（山区）的战略洞察。

但是，历史的实际进程并没有沿着“红色根据地—复制扩大—最后夺取全国政权”的路径去发展，而是将红色根据地的实践总结为解放军的三大法宝：党的领导、发动群众和土地改革。

这三大法宝使解放军的真正战略资源——自愿参加革命的士兵，得到源源不断的充实，并不断壮大，党的领导是组织能力的根本保证。

国民党是征兵、拉壮丁，军饷需要南京国防部拨付，没有军饷就打劫富商、走私物资和搜刮穷人；中国共产党的军队是自愿参加革命，目的是解放像自己一样的全国劳苦大众（阶级感情），军队的补给主要来自打土豪分田地，而不是延安。

这就决定了两支军队的本质与战斗力（营销里的驱动力与执行力）的差异。

1946年开始的解放战争进程大大超出所有人预料，解放军四大野战军在西北、东北、山东和中原战场很快转守为攻，国民党的王牌御林军（74师）与五大主力陆续被消灭，这显然就不是从根据地进行区域复制的发展路径，而是运用在根据地积累的资源，进行战略决战。

在解放战争这个战略决战棋局上，没有1945年四大野战军区的抢先布局，如何对付战争初期蒋介石的重点进攻？光有布局却没有积累起真正的战略能力——能打仗、不怕死、不要“钱”（要的是解放、翻身做主人）的士兵。自然也不行。

解放军的战斗力，来自于布局、做点的有机统一。做点、建立根据地，这只是一个过程，而不是结果，复制根据地更不能实现全国胜利。

做点的核心是为加快布局提供资源与经验，这才是做样板（根据地）市场的核心目的。

重要的是，样板市场不仅提供经验，也提供内生性资源——企业“可战之本”，而不是利润或销量的增长。

“因粮于敌，取敌之利”，这是以战养战之形，“车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强”，这是以战养战之神。