新消费模式背景下，我们一定要关注的新销售思维。

1.用服务模式做家装

对于传统的消费模式下，家装与家具是各自独立的，直接的表现就是消费者只为能计算出来的人工、材料支付金钱。应该说，以前的家装只是一个解决房子基本功能的工作流程而已，所有工作是以断点的交易来开展的。

在新的消费模式下，所有的工作都是以系统的解决方案的整套服务流程来完成，这就出现了家居的上游企业向下整，家居的下游企业向上整合，家居企业向两边整合的现象。

用服务的模式做家装，正在考验每个有宏伟目标企业的综合运营能力。

2.用家装模式做定制家居

中国的消费者都愿意为看得见的有形产品买单。在消费升级的环境下，他们又是只愿意为能提供符合其需求的无形服务的企业抛出购买意愿。这是一个矛盾的现象。

随着行业竞争的激烈，大众化路线的产品越来越难找到差异化的核心竞争优势。那么，如何利用无形服务来增加品牌溢价，是企业要着重思考的问题。

这里说的用家装模式做定制家居，其实是指定制家居要用家装的服务模式来增加品牌产品的溢价。在新零售背景下，定制家居终端营销要做到4个前置化的动作，才能真正掌握消费需求日益升级的新群体，如图9-5所示。

图9-5 定制家居终端营销的4个前置化动作

（1）导购前置。传统零售模式下，导购工作是在消费者进店时才开始，但由于互联网不断的升级，线上信息筛选已经是消费者都掌握了的技能。而且，新一代网民消费者不太愿意在不了解品牌信息的情况下直接进门店。所以，导购模式的改变已经迫在眉睫。

新零售导购前置的基本模型，如图9-6所示。

图9-6 新零售导购前置的基本模型

（2）设计前置。在传统模式下，定制家居门店的设计工作是在消费者进店后才会开始展开。在新零售模式下，这个工作在消费者没进店之前就要完成，如图9-7所示.

图9-7 新零售模式下设计前置模式

（3）服务前置。服务分为售前、售中、售后服务，但这还是传统零售思维下的服务模式，只要在销售开始之时才开展服务。在新零售背景下，服务与销售的直接关系不太大，如图9-8所示。

图9-8 新零售模式下服务前置模式

（4）体验前置。传统零售模式下，店有多大，产品就能有多丰富。这对于目前拥有渠道终端优势的企业来讲，已经是个营销标配。但一方面终端资源有限，更重要的另一方面是消费者对体验场景有了新的需求，就是进店前的线上体验或其他体验场景。体验前置的基本模式，如图9-9所示：

图9-9 新零售模式下体验前置模式