工业品市场部的核心任务之一是发现客户需求,并设计解决方案,通过一系列的技术、销售、售后服务来满足客户需求。与之相应的一个任务是监测和不断优化客户需求被满足的程度,这就是工业品企业客户关系管理。顾客资源就是市场份额,研究表明:争取一个新客户的难度是留住一个老客户的5—6倍。
工业品企业客户关系管理可分解为3大模块,如图6-1所示。
图6-1 工业品客户关系管理模型
(1)售后技术支持和服务
工业产品的质量与售后技术支持和服务的关系紧密相连。工业品客户表面上购买的是实物的产品,其实质上是希望得到一种功能,可以满足生产过程需要。因此,对工业品企业来讲,除了要给客户提供质量过硬的产品,还必须提供保障得力、响应及时的售后技术支持和服务。
【案例分享1】H公司的三级售后服务体系
H公司的三级售后服务体系如表6-1所示。
表6-1 H公司的三级售后服务体系表
层级划分 |
责任人 |
定义 |
服务内容 |
第一级: 安装调试 |
厂方工程师 |
新安装设备,原则上必须有厂方派出的工程师进行指导安装和设备调试,以及完成初步的操作及日常维护保养培训 |
1)指导用户进行厂房布局及色选设备的安装 2)按照用户的要求进行设备的调试,达到用户色选要求 3)对用户指定的操作人员进行基本的操作及日常维护和保养培训 4)填写用户意见反馈表,记录用户对服务和技术等方面的意见和建议 |
第二级: 日常维修 |
特约维修点 |
为了随时服务在客户身边,厂家特设立维修点,负责日常故障排除、技术答疑,保障色选设备的正常工作 |
1)为本地区用户提供及时地故障排除服务,尽可能保障所负责设备不耽误工时 2)定期对客户进行回访,检查设备的保养情况,予以必要的指导和培训 3)随时解答用户提出的技术问题,不断促进操作人员技术水平的提高 4)协助厂方工程师进行各种用户服务及组织安排培训 |
第三级: 疑难问题 处理 |
厂方工程师 |
极少数疑难问题,特约维修点不能妥善解决,可申请厂方派工程师进行处理及必要的技术培训 |
1)尽可能快速响应,排除故障,保证生产正常进行 2)对特约维修点技术人员进行深度培训,提高其故障排除能力 3)对本区域内色选机进行巡检,掌握本区域色选机运行状况 4)协助特约维修点建立色选机售后服务档案 |
备注 |
建立体系的目的是从制度上保证售后服务工作的及时、高效开展,并降低成本,提供优质服务形成核心竞争力 |
(2)客户档案和关系维护
建立客户资料档案是工业品企业客户关系维护的基础,通过分级管理,能够有计划地对客户进行回访和服务,能够深入挖掘客户需求,发现新的销售线索,提升销售业绩。可通过客户档案卡进行管理,如下例所示。
【案例分享】H公司的客户档案卡
H公司的客户档案卡如表6-2所示。