案例六：80天“郎酒闯关”，来自内部“四大酒商”的绝密经验

作者：《微酒》

导读： 2014年，中国白酒企业继续深陷调整期，对于在2012年、2013年因汪俊林事件及库存压力过大而更加困难的郎酒而言，在2014年必然并不轻松。年关将至，这个业内瞩目的优秀企业其酒商发展状况怎样？2014年的最后80天又将做出怎样的部署呢？

一、郎酒销售总经理明确发展方式

在2014年秋季糖酒会上，郎酒销售公司总经理付饶指出，当前及未来相当长一段时间，郎酒仍然将聚焦进行到底。为保障郎酒的增长方式和增长结构的转型，付饶要求郎酒销售团队现阶段不要在价格、销量、库存上过多纠结，，现在需要做的是：

第一，是实干和行动，市场配套措施要及时跟上市场步伐，用扎实的市场工作稳定推进市场。

第二，要做好队伍的稳定建设，凝聚团队，提高队伍战斗力，服务市场。

第三，是要在白酒销售最旺的年底80天，实施库存的最大出货引流措施，解决包袱和问题，为2015年和未来发展打下基础。

付饶提醒各品牌市场主体，要始终聚焦市场，落实基础工作，要抓促销活动的落实，完成库存消化；要严格管理价格体系，不要因为销售的引诱而动摇。

二、四大酒商开拓市场经验谈

2014年，郎酒在低调中稳健发展，而其经销商在事业部的指导下，也逐渐在“乱世”中摸索出了生存、发展之道。

（一）靖江五帝商贸有限公司——事件营销点燃靖江县城

2013年，我们与郎牌特曲进行合作。在事业部的指导下，在靖江市场开展了“歌声飘过三十年”、“邓丽君经典歌曲演唱会”等一系列活动。这些活动立刻让靖江市场活跃起来，通过四个月时间，我完成了全年任务，第一年销售额就有1300多万元。特别是2013年11月9日，举办买酒赠演唱会门票活动，15000多人的演唱会居然在靖江这个60万人口的小县城成功落幕。我做足了人气，取得了销量，更收获了影响。通过演唱会我销售了500多万元。

2014年，“暑假我们一起闯”是郎牌特曲事业部推出的时间营销方案之一。在靖江市场，郎酒与靖江电视台沟通，帮助我们完成了《暑假我们一起闯》真人秀节目。每天一集40分钟的播出时间，让靖江消费者多了一份期待，社会反响很好。参加活动的学生将近1000人，出货近100多万元。

（二）贵州鑫琪——全方位抢夺终端

在白酒行业遇寒期，正是我们对终端市场进行全方位抢占及推动的最佳时期。

（1）在名烟名酒店醒目位置陈列，老郎酒系列产品进行规模化展示，选择有影响力的直营店做门头再次深入宣传。

（2）知名餐饮店用广告牌、灯箱、腰贴及椅套进行整体氛围的营造，对消费者进行明确指引。

(3)在老郎酒消费群体喜爱的优秀餐饮店进行宴席推广，运用服务员进行宴席推荐，进行“定精品老郎酒·送婚宴大礼包”的优惠活动宣传，提高精品老郎酒的宴席覆盖率。

(4)积极运用自媒体进行宣传，着重突出老郎酒系列最具性价比，围绕“喝老郎酒可谓是既喝品质，也喝品牌的选择，品质过硬，品牌够响”进行一定范围的推广。

(5)在重点区域进行小范围的终端店免费试饮活动，再一次提出“品质过硬，品牌够响”的老郎酒口号，突出“高性价比”优势，提升终端店的产品销售。

简单的事情重复做，重复的事情做到极致，让简单的事情有不简单的结果。

（三）湖南连升商贸——精耕细作，做大市场

在小酒的销售上，首先应着力于市场开发、渠道规划建设及人员配置，要大力提升渠道运作力和服务能力，应将销售重心由流通向餐饮转变，小酒第一销售渠道当为餐饮渠道，其次为流通渠道（商超、家庭及群体消费）。

（1）针对餐饮店，应该重点培育，强行渗透，在现有拉练、免费品尝等多种促销模式下，选择生意状况较好、知名度较高、地理位置较好的餐饮店进行买断销售，锁定核心消费群。

（2）对购物便利、信誉较高的商超、副食店也可采用有买有赠、累计有奖、堆头奖、货架陈列等多种促销模式，使家庭消费及群体消费快速增长。针对具有竞争力且费用较高的终端，可与经销商以适当比例各承担部分营销费用。

（3）社区方面，将产品聚焦推向各社区的普通消费者，要针对繁华社区进行专场促销及巡展，扩大品牌影响力。同时与社区紧密联合，组建小郎酒志愿者团队，以志愿者帮扶的形式，引进新媒体将小郎酒公益形象从社区快速传播出去。

我们应打造部分核心店、样板店乃至样板区域，由点及面，将小郎酒打造成“中国小剂量名酒的顶级产品”。

（四）唐山瑞超商贸有限公司——新型团购与渠道创新打造攻略

我们公司在开展新郎酒12年团购渠道及渠道创新上的一些心得是：

（1）团购营销消费者主体由政务消费为主转向商务消费为主。由于唐山市是一个资源型城市，煤炭、钢铁资源丰富，有很多大型企业集团有用酒方面的消费需求，从2013年以来，我们公司将团购对象聚焦在一部分这样的客户。

（2）将原来的非周期性结账改变为周期性结账或者设定固定金额结账，以利缩短账期，降低风险。核心客户由公司负责人主抓并对接，确保客情工作做到位。

（3）充分利用二批商、名烟名酒店渠道进行团购销售。最近两年特别是2014年加大了针对该渠道与团购资源的供给，例如送旅游活动、赠酒活动等。通过这些形式，确保资源共享，不在乎眼前的短期利益，通过渠道团购上量解决“量”的问题。

（4）关于渠道创新，公司逐渐推进。一是开发以自媒体（如微信）为载体的营销渠道；二是加大对终端如餐饮、名烟名酒店的直控力度，使消费者有更多现场品鉴、现场消费的机会；三是积极与厂家事业部沟通，开发以团购为主体多渠道参与的个性定制酒。