5.1 路线划分

5.1.1 路线划分原则

1.通路类型划分

在论述路线划分的相关章节中，笔者提到客户类型、规模不同，业代对其进行拜访的频率和店内作业时间也不同。各通路类型通常分为三阶、二阶与一阶。

三阶：DC经销商、城区经销商、城郊经销商、城市经销商与外埠经销商。

二阶：士多批发商、MA批发商、特通批发商、批市批发商、单点批发商等。

一阶：现代型通路、特殊通路与传统型通路三种，具体分级标准见“第3章 通路普查”中的表3-4。

2.相关概念

（1）拜访路线：业代拜访客户时遵循的行走路线。

（2）干线时间：拜访路线中业代拜访售点的行走时间，干线时间是指交通时间。

（3）有效时间：业代用于路线客户内的作业时间，包括沟通、生动化、下订单等时间。

（4）营业所时间：业代在营业所内的会议、报表及其他杂事上所用的时间。

3.路线划分原则

（1）干线时间最短，尽可能将业务时间用于店内作业（减少在途时间）。

（2）每条路线间的售点数量及销量产出均衡。

（3）需回访的两条路线相邻。