要协助药店搞一场促销活动

上内训课时，我经常会问企业的业务员：“你们有参加过或者协助药店搞过促销活动吗？”

有的人回答：“当然有，我们公司要求开展试喷试贴试用的活动。这是我们跟客户合作的一个条件。”

有的企业说：“跟客户搞活动是我们压货的一个必要手段，不搞活动不行。尤其是像‘控销’企业那样，活动不仅要搞，而且还要经常搞。”

另外一部分人说：“从来没有跟客户搞过活动，我们公司没有这方面的经费支持，没有物料支持，也没有人员支持，所以活动不曾搞过。”

其实大家有个误区，好像活动必须是公司层面要开展的一样，其实不是这样的。搞活动或者协助促销，不一定是你公司的专场，或者说活动当日必须要卖出多少货，搞活动还有一个重要的目标是建立客情。

大家忽视了一点，药店促销活动当日，其实卖的更多是心脑血管的处方药和保健品，食品、药品在其中占的比例非常少。但是搞活动对药店来说，有两大难点，一是活动的策划，二是人员的安排。

很多控销企业最开始搞活动受到客户欢迎的原因是这样的：客户希望搞活动来突击销量，因为消费者不在自己的店里卖很可能去别人的药店卖，通过活动的优惠来稳定会员。

厂家的需求点是，通过促销活动来压货给客户。厂家有活动方案、礼品支持、人员支持、资源支持等刚好又解决了客户这方面能力弱的特点，所以形成了厂家给客户提供两天活动的所有的礼品和人员的支持，但是，客户要把这两天的营业额或者部分营业额来现款购进厂家的产品，貌似是一个双赢的局面。

发展到后来，只有卖合作厂家的药才送鸡蛋或者礼品，导致了消费者有情绪。药店也越来越意识到，这个买卖好像不太划算，发现最后销售额都压了厂家的货。所以到现在，很多药店学会了做促销活动的方法之后，都自己策划活动，也不压厂家的货，然后进行全场的买赠活动，但是缺少促销人员的弊端还是没有解决。

所以，协助企业搞活动的事情就有了我们参与的条件。两天或者一天的促销活动搞下来，一是宣传了我们企业的产品，二是能让我们和店员建立良好的客情，在日常的销售中，店员也会主动地去推荐我们的产品。

你想，一两天的时间，大家一起工作，一起吃饭，一起帮忙，客情关系升温是非常快的。两天的接触，如果你是一个细心的人，你可以发现，店员谁跟谁的关系好，谁跟谁的关系不好，哪个人最会卖药，他们和哪个厂家的业务员比较熟，爱卖哪些产品，不爱卖哪些产品都一目了然。所以，协助店员搞活动，业务员确实有必要参加。

就算你们公司没有促销员或者展台物料，你过去帮忙发鸡蛋或者维护秩序，药店的老板们也是非常喜欢的。你不要老想着卖你的产品，当你对整个药店了如指掌，提升了客情关系，卖货也是顺水推舟的事。

所以，先付出后有回报的道理一定是真的，朋友们，多去参加客户的促销活动，会对你的销售有很大的帮助！

在这里我想说一下的是，我们搞销售不能太“势利眼”。跟你产品销售有关，我们就干，不跟自己的产品挂钩，就事不关己，高高挂起，这是不合适的。因为我们给客户的服务有三种层次，最低的层次是“份内必须完成的”，那么给客户的感觉是“还不错”；其次是“可做可不做的”，给客户的感觉是“相当好”；最高层次是“销售完全无关的”，给客户的感觉是“好朋友”。你想给客户什么感觉，你就去帮客户做什么层次的事情！