作者：阚 益

导读：当前渠道创新面临压力的情境下，烟酒店渠道是企业和经销商最重要的销量贡献渠道，同时烟酒店渠道也成为企业和经销商最头疼是如何管理的渠道，低价调货、低价销售、勒索政策等。其实对于烟酒店，核心的问题是管理和运营方法的问题。

笔者根据多年实操经验总结出烟酒店管理秘籍之内功心法：松弛有道，价格稳定；做足客情，长期稳定；心如磐石，不动如山。

对于价格管理要有松弛有道的心理预期，没有价格长久不变的产品，只有整体价格螺旋成长的产品。每一波的促销的节点、力度、价格下滑的速度其实是受到管理者、操盘手的心理发展预期的管理。因此，促销、活动、投入并非一味地迅猛和力度就好，必须一张一弛方能长久稳定价格。为什么河南世嘉在中秋利益的同质化不可避免环境下，有效的客情关系成为其能够解决产品成长动力的重要因素。在亳州高炉和古井的对抗不占据优势的情况下，依然有部分乡镇大户坚定的只卖高炉不卖古井的原因何在？——经销商20年不间断的终端客情。

心如磐石，不动如山；所有人都痛恨低价，痛恨窜货，但经销商老板和部分管理人员又爱又恨。爱是因为多数窜货终端的销量还比较客观，甚至是大户之一。最终很多的人面对销量的压力时心理发软，最终放弃了强硬的管理态度，从而逐步丧失了对市场管理的勇气。诚然，对市场的管理需要分阶段分品牌强弱，但是心理的强硬程度是基础，所以要心如磐石，在规则和规矩面前不动如山。

练武不练功，到老一场空。内功心法是基础，但是强悍的内功要应用到一招一式中才有效力。在此献上烟酒店管理秘籍：

烟酒店管理秘籍第一剑：每人一户。每个业务团队必须在自己的辖区内建立一个自己的“铁户”。发展一个在区域内有较好口碑，有较好影响力的终端，建立极其优质的关系，确保终端带头顶住价格，带头接货，带头强化陈列，带头推介产品。并且通过“铁户”的关系迅速了解市场上窜货、低价、违规经营的信息，从而保障对市场信息的了解，保证信息收集能力不出问题。“铁户”的建设和维护是一个长期的过程，包括对老板本人的特殊化客情对待。

烟酒店管理秘籍第二剑：每日必跑。每日必须保证业务团队进行终端拜访的饱和度和有效度，终端的拜访虽然是技术含量相对最低的动作，但是在拜访过程中“发现本品问题，寻找竞品异动，了解终端老板对产品的评价，抢陈列，生动化强化”五个基本要素必须保证，并且获得跟烟酒店老板的有效沟通，标准化传达产品卖点，并逐步将老板变成我们产品的合格推销员。推介率、动销率的数据永远是业务拜访中的核心工作武器，通过分析推介率和动销率发现终端的问题，并通过管理推介率和动销率获得销量提升。

烟酒店管理秘籍第三剑：每周一论。每周各个片区的所有业务人员必须有一场专项周会，除去每日工作，集中讨论本周既定工作的缺失以及发现问题，尤其可以交流做得好的经验以及竞品做得好的推广办法而非促销方法。推动内部团队对于终端运营，终端管理的自我成长

烟酒店管理秘籍第四剑：每月一聚。按月推动烟酒店老板、核心烟酒店老板的月度聚会。聚会的过程不单纯是吃饭，核心是通过聚会传达品牌理念，传达经营理念，同时对于表现突出的终端进行表扬和经验分享，推动烟酒店之间的良性竞争的展开。

烟酒店管理秘籍第五剑：虚荣满足法。烟酒店老板缺钱不？NO。缺旅游不？NO。缺什么？缺面子！回厂旅游已经常态化，如何做的更有效果？每人获得一份限量流通的总经理签名版礼品酒，拿回去可以放店里炫耀，可以拿出去送人。这样的低投入高满足的方法才是烟酒店管理的核心技巧。投入可控，可变现程度低甚至完全不可变现，但满足了老板的心理，这就是虚荣满足法。

烟酒店管理秘籍第六剑：投入模糊化。常规投入不可避免，在行业压力下投入的暴力化倾向明显，如直接买赠的投入模式在2013年度的中秋和春节大行其道。但相反，越是压力大的状态下，越要关注。投入模糊化的关键是通过更长周期的投入方式，降低终端对短期力度的敏感度从而导致价格的快速影响。