红圈营销是2009年成立的，但是那个时候企业级移动SaaS服务还处于一个萌芽期，相对来讲还是有些早，当时不管是移动技术还是智能手机都不能很好地支撑行业发展，所以我把企业级移动SaaS服务的发展阶段从2012年开始算起，分成了三个阶段，分别是2012-2014年、2015-2017年、2018-2020年。 

1.2012-2014年

这三年是中国企业级移动SaaS服务的概念期。把2012年作为中国企业级移动SaaS服务的起点，主要有三方面的原因：

（1）经济环境的变化。中国经济进入后工业时期，经济高速发展的红利已经减弱，企业管理效率红利开始凸显，客户需求开始出现，厂商、资本和人才也开始涌入企业级移动SaaS服务领域。因为处在后工业时期，企业的生产能力过剩，但销售能力亟须提升，所以移动CRM行业“吸金”最多。这在美国也是如此，Salesforce过千亿美金的市值充分证明了这一点，移动CRM的核心作用在中国企业级SaaS服务行业发展过程中也将持续很多年。

（2）行业主要竞争伙伴的成立。在企业级SaaS服务行业引领者的移动CRM领域，行业主要竞争伙伴销售易和纷享销客等友商于2012年前后成立。从融资额、客户数量增长方面来看，中国企业级SaaS服务中移动CRM领域的“魏蜀吴”在这一阶段初步形成。

（3）资本和人才的进入。从2012年到2014年，企业级移动SaaS服务厂商逐渐得到了资本的青睐，也吸引了大量人才进入，许多传统软件企业和消费级互联网人才纷纷跳槽进入企业级SaaS服务领域。 

2.2015-2017年

借用我提出的“蓝冰市场”的概念，这三年是企业级移动SaaS服务的蓝冰期。“蓝冰”有显性和隐性两个特征：隐性特征是说市场是有潜力的；显性特征是说有点难，表现出来的就是资本和人才的涌入都没有获得兑现。

这几年，资本持续青睐企业级移动SaaS服务领域，在几十亿资金和大量人才投入后，资本和人才都有强烈的业绩兑现预期。这一时期渐进涌现出一些有实力的企业级移动SaaS服务厂商，但是也有大量企业遇到了困难，甚至头部企业也偶尔会犯一些错误。

为什么这个阶段业绩兑现不出来，我做了认真的思考，认为有四个方面的原因：

（1）时间因素。企业级SaaS服务是在欧美工业化200年、信息化20年（从1972年SAP在德国成立，1977年Oracle在美国成立开始计算）以后开始的，客户相对来讲比较成熟，由于欧美经济高速发展的红利基本耗尽，企业管理效率的提升变得必须，所以企业客户的付费意愿、付费能力和付费认知都比较高。但今天的中国刚刚完成40年的工业化进程，大量企业还沉浸在经济高速发展的红利之中，因此对于提升管理效率的企业级SaaS服务的付费意愿、付费能力和付费认知都还不高。

（2）竞争环境。以Salesforce为代表的企业级SaaS服务在美国崛起之际，企业级SaaS公司面临的竞争环境是以SAP和Oracle为代表的传统软件公司，他们的收费有较大的台阶差：SAP等传统软件公司的收费往往在百万美金以上，而同期企业级SaaS公司的收费则在十万美金左右，所以欧美企业级SaaS服务厂商的生存空间比较充分。但目前国内企业级移动SaaS服务厂商之间的竞争，以及与传统PC软件厂商的SaaS产品之间的竞争少有台阶差，收费几乎都在几万到几十万人民币的数量级，这导致了厂商之间的低价竞争激烈。

（3）产品研发能力。以Salesforce为代表的欧美企业级SaaS服务厂商的产品研发处于相对成熟阶段，创始人往往有着传统PC软件厂商的产品研发背景，例如Salesforce的创始人MarcBenioff创业前是Oracle的副总裁，有着清晰的产品策略和较强的产品能力。相反，国内的企业级SaaS服务创业者往往在产品研发方面经验不足，这就使得其所做出的企业级移动SaaS服务产品的成熟度和满足客户需求的能力亟待提升。

（4）管理能力。欧美企业级SaaS服务创业的市场环境有着相对成熟的管理能力和管理经验，而国内企业级SaaS服务创业者对内不仅面临着自身管理能力不足的问题，外部还缺乏成熟的职业经理人市场，这也是国内头部企业级SaaS服务厂商的部分创始人偶尔会犯一些低级管理错误的原因。我在湖畔大学上课的时候，马校长跟我们讲：“一个服务类型的企业，如果人均收入达到 60万~80万元，是及格水平；如果人均收入达到80万~120万元，是中等水平；如果人均收入达到150万元以上，是优秀水平。”在中国企业级SaaS服务领域，人均收入很低，人力支出却很高。

以上四点造成了在2015-2017年的蓝冰期，企业级移动SaaS服务领域的业绩没有得到兑现，客户的满意度也没有那么高，所以一些资本和人才对行业产生了质疑和动摇。很明显的一个特征是从2016年下半年开始到2017年上半年，资本对企业级SaaS服务领域有些犹豫和徘徊。

在那个时间节点，我们对行业做出了一个比较清晰的判断，开始强调自我生长能力。在2017年，我们进行了几个很重要的决策：第一，销售战略从跑马圈地变成有质量的增长；第二，产品战略从中小产品变成中小+中大产品；第三，公司战略在高度重视销售业绩的同时，把公司重心指向产品研发和客户运营。正是因为这一系列的决策，我们今天才会比较从容。从数据上来看，我们的成本费用明显降低了，但是人均单产和客单价却稳步提升，销售收入保持稳定增长。

3.2018-2020年

过去三年的投入没有得到兑现，是不是就说明中国企业级SaaS服务就没有希望了？我的判断正相反，在2018年初我就判断2018-2020年将是中国企业级SaaS服务的春天，尤其是企业级移动SaaS服务。这三年必然会有一家甚至几家成功的中国本土企业级移动SaaS服务厂商脱颖而出，这些企业成功的标志是：拥有超过几万家有质量的付费企业客户，营收达到或者超过一亿美金，并开始初步盈利或者没有亏损，能够在海外或者国内资本市场IPO。