白酒的基本格局，现在已经不再争论，但各大酒厂、大商都还在豪言壮语地规划白银十年，不知行业里有没有人真正考虑一下：如果白酒销售继续原有的模式，真的还能保持增长吗？

白酒销售的传统模式，主要是三板斧：开发渠道商、终端（酒店、卖场、烟酒店）盘中盘（抓高产出终端）、消费者盘中盘（团购-后备厢、意见领袖与终端的互动），电商十年（2003-2013年）白酒赶了个晚集，市场就突然进入行业调整与市场调整的双重压力之下。

白酒品牌之所以不需要赶电商这个大潮也依然黄金十年，说明什么？说明白酒销售的驱动力，与传统零售的基本格局是吻合的。事实上，白酒销售只要将资源投入到传统零售格局的关键成功因素上，就不会有问题。

那么，传统零售格局的关键成功因素是什么？传统零售业的关键成功因素的三句口诀，即LFD：Location（位置）、Franchise（连锁化）、Detail（细节）。

在传统零售格局下，位置是第一决定因素，反映商业地产决定基本零售格局。也就是说，任何商品的品牌、品质其实都不是决定性的销售驱动力，能不能进入核心商圈、核心卖场、超级酒店，也就是拼爹（大牌、实力）或采取局部市场聚焦的“前置性投入”，才是销量的决定性因素。大商，包括大商下属的分销商，正是因为掌握着对市场传统零售核心资源，而成为酒厂的命门或战略同盟。

连锁化其实是位置（商业资源）的派生资源，细节则是各种精细化终端运作技术。白酒品牌，包括经销商，掌握了区域内的核心位置资源，就拿到了市场通行证，因为LFD代表了传统零售业的基本商业模式、关键成功因素。

可是2014年拉开的并不仅仅是白酒产业周期的调整，还有更重要的调整，市场结构的调整，即我们所说的移动互联网时代的“三个世界”市场结构。这一次的市场调整，会对传统零售及与传统零售商业模式本质一样的平台电商（淘宝、酒仙等），都同时颠覆。

在新的商业形态里，零售业的变化会最大——实际上，现在中国的零售业正在发生最剧烈的异动：高端餐饮、会所被集中查封；百货及KA卖场正在沦为扫码橱窗；本地化的微电商开始出现消费者大数据营销变成现实。零售业的关键成功因素不再是LFD：位置资源，已经不是决定购买的关键因素，位置这种商业地产资源的零售价值在降低甚至失效。

未来零售的格局的关键要素是什么？我们认为会回归商业的本质，也就是“SSS”：

Social（社群化）：企业与顾客不能只是交易关系，必须是社群化的生活伙伴关系，才能生存。白酒品牌，除了茅五剑等可以有一定市场特权之外，绝大部分品牌、包括经销商品牌，如果不实现销售的社群化管理，都将越来越难抢到销量份额。江小白约酒团的意义并不在于什么时尚小酒，而是社群化的销售模式，将会成为瓜分市场销量大饼的主流武器。

Service（服务化）：传统零售的服务仅限于卖场内的便利，都是坐商，未来零售的服务必须提供直达家庭的服务。白酒其实是最有条件也最容易实现家庭直供的品类：白酒消费者有一定的品牌偏好度，单位价值较高，提供快捷送货服务，是争夺品牌份额的利器。过去是利用与社区附近烟酒店老板的关系，未来则很有可能变成标准化的快递服务。

Supply-chain（供应链）：在渠道决定购买的阶段，供应链体现为采购的强权与压价，未来供应链则体现为对优质供应资源的争夺与供应链关系的维护。这看起来显然有利于白酒一线品牌，可是，如果白酒一线品牌不懂得弯下腰去与供应链节点建立顺畅关系，这岂不是二三线品牌的机会？

重点是什么？中国市场的零售关键要素与驱动力正在发生巨变，白酒企业别想在原有的商业模式，尤其是销售模式下，还能保持不败。你不变，市场在变，对手在变，无论是一线名酒，还是二三线品牌，在我看来，谁对新市场（三个世界）理解认识得透彻，谁对零售业格局与趋势理解得透彻，谁就会率先走出产业调整的压力线。