新的趋势和技术对销售团队的影响是全面而深入的。销售的未来在于快速地判断和响应趋势，明智地使用技术，跟随客户行为和偏好的改变而改变。一些销售岗位将被淘汰，但新的趋势和技术也不断创造新的销售岗位，如直播带货等。销售管理层需要顺势而为，调整销售策略，重组团队构成，优化销售资源，吸引和培养更高质量的销售人才，以保持可持续的竞争优势。我们观察到了销售团队的一些主要变化趋势。

1.​ 混合销售是新的方向

结合面对面销售和远程虚拟销售的混合销售已经成为最主要的销售策略。客户已经习惯于同时通过网站、电话、应用程序和视频会议，以及面对面交流等不同方法与销售人员进行互动。新冠疫情更是将许多原来不使用在线购买的消费者和企业带进了虚拟世界，永久性地增加了在线时间，带来了新的数字用户。

麦肯锡2021年的一项调研显示，只有20%受访客户表示他们希望回到传统的面对面销售。客户已经习惯在互联网上进行更多的前期研究和分析，并通过电话或视频会议的进行初始接触。如果有必要，他们才进入面对面交流。尽管面对面销售不太可能消失，但它们在销售过程中的占比正在不断降低。混合销售流程意味着适应客户想要的购买方式，提供更广泛、更深入、更愉快的客户体验，从而有助于最大限度地扩大区域覆盖率和实现销售业绩。销售人员需要转型为混合型销售人才，提升掌握赢得交易所需的正确节奏、流程、工具和技术的能力，无论客户身在何处，都可以与他们高效互动。

2.​ 销售流程日益专业化

为了带给客户更好的个性化体验，销售过程的每个阶段将更加专业化。根据销售的产品和服务，流程将不断细分，每个部分需要不同的技术、工具和方法，由专业人员负责。销售组织出现越来越多的新职位。例如，全渠道销售要求每个渠道都有自己的专业销售人员。同时，又需要能够管理和整合不同渠道的专业人才。一家著名的销售管理咨询机构追踪并确定了超过85种不同类型的销售岗位。随着商业世界的演进和创新，这个清单可能会不断变长。较大的企业需要培养多样化和专业化的销售团队，较小的企业将寻找适应性强的跨职能销售人才来履行多种销售职能。

3.​ 销售技能升级

销售流程专业化势必要求企业更有效地培训每个销售人员，帮助他们掌握与客户购买旅程相关的特定技能。随着数字化变革，技术技能在销售领域变得日益重要，销售人员比以往任何时候都更需要掌握最新的技术技能。例如，新冠疫情以来销售人员与客户之间面对面沟通下降了51%，通过视频会议和即时聊天工具沟通分别上升了41%和23%。大部分销售人员意识到虚拟销售将是主要的销售方法。近六成的销售人员认为虚拟销售要难于传统的面对面销售。只有约三成的销售人员接受过虚拟销售培训。2021年8月的调研显示，近半数企业将帮助销售团队升级技能，作为未来12个月最优先的事项。

4.​ 团队销售日益重要

过去，销售人员往往是独狼，通过个人的努力和人脉实现销售业绩。今天技术和大数据的普及使买方和卖方的信息都变得透明易得。客户从也从关注“谁”转移到关注“什么”，销售人员个人的影响力日益减弱。随着全渠道销售的应用和销售流程的专业化分工，销售人员之间以及销售人员与其他面向客户的团队之间的合作越来越多影响交易达成和客户体验。尽管优秀销售人员的个人作用依然不可忽视，企业的整体销售业绩将越来越是团队协作的结果。

5.​ 销售人员的角色变化

传统的销售人员关注达成交易。73%的销售人员认为自己的角色从达成交易转变为顾问咨询。数字时代的客户找到销售人员是为了解决问题或实现目标，而不是“购买”产品。客户希望销售人员不再是仅仅提供折扣价格或现成方案，而是敏锐地认识到客户面对的挑战或困境，提供客户自己可以获得的信息和资源之外的增加价值。所有客户都面对时间限制和压力。销售人员需要对客户展示同理心，理解他们需求，简化购买流程，缩短销售周期。此外，销售人员需要成为行业和产品专家，通过研究、经验和数据收集，与客户分享自己的见解，共担责任，挑战客户，针对客户的业务提出客户意料之外的建议和解决方案。这种从提供产品或解决方案转变提供洞见的趋势，要求销售人员具备强大的人际技能和创造性地解决复杂问题的能力。