本书的特点

本书的销售薪酬激励有效性分析模型和工具可以帮您准确评估现有的销售薪酬激励计划的有效性，以及相关销售薪酬实践能否实现预期的目标。本书提供的概念、工具、方法、见解和案例，不仅适用于销售薪酬领域，也为销售管理、销售人员绩效管理和销售人才的发展提供了有益的借鉴。

本书作者长期服务人力资源领域，为不同国家和区域的销售组织设计销售薪酬激励计划，并从事与销售薪酬相关的教育与培训，积累了丰富的理论与实战经验。作者基于近年来销售薪酬领域的最佳实践、学术成果和自身的实战经验，将纷繁复杂的销售薪酬实践提炼为销售薪酬激励计划设计4P模型和十要素，帮助读者掌握销售薪酬激励设计的核心技术。

世界薪酬协会（Worldatwork）主办注册销售薪酬专家认证（Certified Sales Compensation Professional，简称CSCP），要求候选销售薪酬专业人士掌握销售薪酬战略规划、销售薪酬激励设计、销售薪酬沟通和有效性评估等6大类72项知识和技能。除了通过销售薪酬领域的教育和学习，这些知识和技能的掌握更多来自销售薪酬设计和管理领域长期积累的实际工作经验。

本书的结构

引言部分详细介绍了销售薪酬的核心概念，包括销售薪酬背后的激励理论、奖金模式与佣金模式的异同等。

第一章阐述销售薪酬激励计划设计的4P模型和10要素。

第二章至第十三章依据4P模型，详细介绍销售薪酬激励计划的设计步骤、工具、方法和示例。

第十四章详细介绍销售薪酬激励计划成本的验证方法和工具。

第十五章探讨销售薪酬激励领域的一些特殊问题及应对方法。

第十六章讨论如何运用有效性分析模型和工具，分析和评估销售薪酬激励计划实施成果和有效性。

第十七章深入分析销售薪酬激励计划沟通和实施过程中的挑战及应对之道，并提供了销售薪酬激励计划设计、实施与优化的路线图。

扩展阅读阐述了影响销售环境的大趋势，以及这些趋势对销售团队和销售薪酬的影响。

谁需要阅读本书

销售薪酬激励计划设计和管理涉及企业的各利益相关方，包括销售管理层、销售运营、人力资源、财务等职能团队。

本书旨在为企业高管、销售管理层、人力资源和薪酬从业人员，以及其他对销售薪酬感兴趣的人士，提供销售薪酬设计参考手册和实用指南。

本书可作为人力资源和薪酬管理教学与培训的辅助教材。