在渠道的结构选择方面，主要从渠道长度、渠道宽度、渠道广度这三个维度进行综合布局。

1、渠道长度

渠道长度：也称为渠道的层级数，指营销渠道中处于制造商和消费者或用户直接中间环节的多少。对深度分销而言，短渠道比较合适，医改的重点是考虑等级医院由长渠道改为短渠道。但是广阔的农村市场，1000多个县，由于医药生产药企受制于人力成本的限制，依然会是以长渠道为主，由地级市的一级经销商销售到县级经销商，再由县级医药公司销售到乡镇级市场的药店和诊所，最后销售到患者手上。包括地级市的连锁都会从地级市的一级经销商进货。结合渠道的层级，对医药行业的渠道长度分析具体详见下图：

零级渠道

一级渠道

二级渠道

三级渠道

（资料来源：由作者整理）

图4-1、医药行业的渠道长度分析

在药品流通环节中，“两票制”指：药企发货时给医药流通（商业）公司开一次发票，医药流通公司将药品配送到医疗机构后再开一次发票。其目的是改变当前医药流通环节过多，在流通环节层层加价的问题，缓解老百姓看病贵的现状。两票制的核心之一也是想缩短流通渠道，将过长的渠道环节减少到合理的水平，主要政策的导向也是倾向于将医药流通渠道改革到以二级渠道为主。目前医药流通领域代理制模式下的渠道长度都超过了三级。对于目前的发展而言，零级渠道除了电商以外，基本是不可行的，一级渠道由于医药零售终端的数量多而散，基本也不能大面积执行。主要是二级渠道，也是两票制的核心：医药生产企业销售到一级经销商，一级经销商再直接销售到医院，中间开具了两次销售发票。三级渠道也比较正常，常见于广阔的县级及以下的市场。以重庆的两票制为例，允许集团公司的区县分子公司增加一票，因为重庆地广人稀，山多路窄，给物流运输提出了更大的考验，所以重庆市政府在充分了考虑了地方特色以后特制定出了适合重庆的两票制政策。各个省份在制定自己政策时候，充分的考虑到了当前市场的特殊性，制定出了大多数人可以接受的政策。重庆的两票制以某县为例，在渠道的结构中，属于典型的三级渠道。

“两票制”的推行不仅有利于政府的监管，也降低了药品的价格，同时，有效的遏制了假药流入市场。以福建三明模式为代表的两票制在医改的过程中继续向全国推广，导致了医院处方外流情况的加剧。对于医药生产药企而言，将需要进行渠道结构的重新调整，对经销商进行重新布局，改变以往以某个省市为龙头的总代理的渠道选择模式，某个省份不可能一家医药批发企业覆盖所有的医药市场，这就要求部分二级经销商升级成为一级经销商，给药企的人力结构调整提出了新的要求，也使得渠道进一步向扁平化发展。尤其对于药企施行区域总代理的营销模式提出了新的挑战，全国范围内而言，两票制尚未全面执行，那么，如何提前做好渠道经销商的布局和安排，使得一级批发商的功能不同于以往，将区域重点的二级经销商升级为一级经销商，减少了中间的流通环节，在渠道往下延伸的过程中如何与时俱进成为了渠道重构的重心工作。

2、 渠道宽度

渠道的宽度：指同一渠道层级上经销某种产品的批发商、零售商、代理商的数量的多少。分为三种类型：密集性分销渠道，选择性分销渠道，独家分销渠道。对于医药行业未来发展而言，两票制必然导致宽渠道，因为以省为单位的一级代理会逐渐取消，由更多的一级经销商负责销售不同的客户。一般是以地区来划分。对于较大规模的药企而言，大多数地区要保证一个地级市一家经销商，甚至一个地级市有可能一家以上的经销商，显然渠道更宽，也属于密集型的分销渠道策略，更大的地级市可能会以县为单位设立一个经销商，渠道的变化是由以往的长渠道转化为宽渠道，这就对药企的渠道管理，提出了更大的挑战，对销售团队的纵深配套和管理水平提出了更高的要求。这样方能更好的适应医改的需求。

以重庆医药集团为例，为了顺应重庆市两票制的政策要求，已经在重庆市主城以外的30个区县各成立了一个子公司，其目的在满足两票制政策的同时，能够给属地化的区县税务机关带去相应的税收，既满足了两票制，又符合地方税务机关的要求。通过重庆医药集团的渠道网络建设，在渠道的宽度方面，医药生产企业可以渗透到重庆市的每一个区县的零售终端，不仅渠道宽度得到了极大的拓宽，药企对经销商管理的难度也相应的减少。

3、渠道广度

渠道的广度：是指生产制造企业选择渠道条数的多少。条数单一（生产制造企业仅利用一条渠道进行某种产品的分销），表明营销渠道窄；条数越多，表明营销渠道广。两条和两条以上的渠道又称为多渠道组合。未来医药生产企业对渠道广度的选择，二级以上医院的经销商是一个，连锁药店是单独的，零售的社会药店和诊所又是一个渠道，目前私人医院又是专门的经销商来做，所有渠道的广度是采取广渠道，甚至包括网上药店，需要全方位，多角度的搭建不同的渠道结构来适应不同的医药市场。因为中国地大物博，幅员辽阔，没有一家经销商可以覆盖完某个地区的所有医疗市场。

因此，对于处方药的零售市场的销售渠道来说，也是需要进行加快变革的，应根据不同的市场，制定出适合当地的组合渠道方式和拓宽渠道的广度。结合后面提到的区域规划和客户分级，对不同经销商的功能做出清楚的界定，根据经销商的特色业务板块更好的用好渠道的资源，实现药企长足稳定的发展。

总之，处方药零售市场的开局四布走非常有利于零售市场的拓展，渠道盘点是为了寻找市场的销售机会；战略定位是为了匹配药企整体的发展战略；渠道优化是为了适应国家政策的变化和市场环境的变化；用好渠道资源，对于零售市场而言，渠道资源是最大的市场资源，需要根据渠道内客户的变化而随时做出企业销售策略的调整。v