现在很多专家在各种会议上、论坛上、讲座上鼓励医药商业企业转型做CSO。专家们经常列举做CSO的企业，康哲药业、香港亿腾等。于是，很多医药商业企业开始注册管理咨询公司或者科技公司，转型做CSO。

我们来研究一下康哲药业：

很多人都认为康哲药业是一家纯正的CS0公司，其实，从康哲药业的运作模式来看，应该叫代理公司，目前国内还没有真正意义的CSO公司。 尤其是在“两票制”政策环境下，康哲药业其实已经是票商业公司。

在康哲药业网站上，我们可以看到，本集团拥有中国医药行业普遍采用的两种业务模式——直接学术推广模式和代理商推广模式，以及两个不同特质的第三方推广网络——直接学术推广网络（直接网络）和代理商推广网络（代理商网络）。

图8-1 康哲药业业务布局图

从康哲药业的业务布局图可以看出，康哲药业并没有为下游提供真正的增值服务，而是直接参与下游竞争，组建自己的营销队伍，构建自己的代理商体系，这就和现有的销售代理商没什么区别。

我们再看一下香港亿腾：

香港亿腾也不能叫CSO公司，应该叫外资药企中国销售代理公司。

香港亿腾定位明确：长期致力于将全球优质的药品带入中国医疗市场，专注于临床营养、抗肿瘤治疗、抗感染治疗和呼吸系统疾病治疗等领域的产品开发及医学推广。

2013年据媒体报道：香港亿腾涉嫌对诸多医院商业贿赂：直接的临床观察费（PMS）和打单费（PDO）、会务费、材料费、礼品费等。这些费用构成支付给医生的贿金。

图8-2 香港亿腾业务布局图

香港亿腾主要从事为国外制药企业代理工作，负责进口药品在中国大陆的注册、专利药品在中国的临床试验，以及为国外制药企业规划在中国的产品线规划。所有的增值服务工作也和康哲药业一样是针对上游企业，对下游，香港亿腾有自己的销售代表和代理商，直接参与下游医药商业的竞争。所以，从这种业务结构可以清晰地看到香港亿腾也不是CSO企业。

真正的CSO机构必须是纯粹的第三方机构，身份背景不能是制药企业、医药商业企业或者其他从事医药营销的相关公司，这是根本前提。比如山东×高，号称第三方CSO机构，但查询就很容易知道这是一个有制药企业背景的机构。这样的CSO机构完全不是第三方CSO机构，他们从事的第三方工作本身主体是为制药企业服务的，竞品不会进入他们的合作范围，而且制药企业本身根本没有什么管理咨询、学术推广等较为顶尖的能力。

现在，很多医药商业企业都在转型做CSO，或者以自身的医药商业企业做CSO，或者注册一个公司做CSO，但这样的所谓CSO公司有几大弊端：

（1）根本没有专业的管理咨询团队

销售外包需要为上下游提供各种专业的增值服务，其中很重要的一项功能就是管理咨询。比如为上下游合作企业提供产品策划服务、战略规划、产品线规划、薪酬绩效等专业的医药管理咨询工作，真实的管理咨询服务是CSO机构必需的专业服务项目，也是可以合理的从制药企业或者下游商业企业获得合法收入的专业服务项目。

但很多医药商业企业根本就不具备为上下游客户提供管理咨询服务能力，于是就通过假项目、假合作服务条款，获取上游制药企业的返利，这样的管理咨询项目可能只有一份虚假的合同和对应的虚假开具的发票，其余什么都没有。既没有项目参与人员，也没有项目成果，更没有对应的差旅票据，这样的项目合同和项目发票一查就会被查出。

（2）自身以前或者现在从事医药商业工作

很多医药商业企业转型做CSO后，还是主要从事医药销售工作，做制药企业的代理，为终端配送货物、帮助销售队伍维护终端等。这样的CSO只是对上游制药企业服务的，根本不会为下游商业提供服务。

同是医药商业公司，其他医药商业公司和转型后的假CSO是竞争关系，而不是单纯的合作关系，其他医药商业公司是不会接受转型后的假CSO的服务的。

很多人会说，在省会城市建立CSO机构，向地市或者县域市场的医药商业公司提供服务不就行了吗？这样的CSO机构层级高，可以宽范围的为区域内的医药商业企业提供服务，同时上游对接制药企业。但是，这种性质的CSO机构本质是从医药商业转化而来的，区域内的很多医药商业企业可能都知道是谁做的、原来是做什么的，这种情况下的CSO机构能获得区域医药商业企业的认可吗？

这种类型的CSO机构本身就不具备很多专业的增值服务能力，怎么为上下游提供增值服务？依靠假项目吗？可能性不大，可能还是通过产品代理、层层招商模式获得代理商利润，只不过是在商业结构被虚拟了。

（3）不能提供更多的增值服务

真正的CSO机构外包的是销售工作，但不能实际参与销售工作，不能接触资金流，只能做实际销售的外围工作，否则就会形成和下游商业的竞争状态。

销售外围工作主要是市场调研、学术推广、产品导入、融资、资源整合、终端医疗机构的管理咨询、终端医疗机构的研发等下游增值服务工作，需要为上游制药企业提供管理咨询、融资、新产品研发、资源整合、并购重组、人才猎取等增值服务工作。

真正的CSO机构提供的增值服务目的是为了让合作的上下游客户快速发展，能发展壮大，提高经营质量。

很多医药商业公司转型后的CSO机构基本无法提供上述服务，可能会造一些虚假的增值服务项目，向制药企业获取代理费用或者代理佣金，这种情况非常容易被查出，因为虚假合同连带虚假发票，其实就是和原来很多会议费用一样，最终是洗钱行为。所以，医药商业企业转型做CSO机构和制药企业做CSO机构是一样的，财务风险和法律风险都很高。

湖北某医药公司涉嫌虚开增值税专用发票，根据审计署转来线索，该公司2010年6月至2014年12月从113家非药品经销企业取得日化产品类增值税专用发票46114.58万元进行抵扣，涉嫌接受虚开。此外，还涉嫌向下游企业虚开发票。该医药公司实际负责人徐某、中间人何某、下游医药公司法人李某等5人被刑拘。

该公司实际负责人徐某承认向中间人何某支付手续费，由何某提供资金，取得10家上游非药品企业增值税专用发票进行抵扣等企业接受虚开和对下游虚开的犯罪事实。