产品分销包括产品分销率和产品分销品项两个方面。分销率是动销的前提和基础，没有一定的分销率（至少60%以上），就缺少新品上市和动销的氛围，而且广告等传播手段的效果就大大弱化，更不利于产品动销。产品分销品项也是影响产品动销的重要因素，多品项不仅给消费者更多的选择、增加更多的销售机会，还有利于抢占终端有限的货架资源。单品项很容易因为销售不佳而被店主末位淘汰，店面品项管理的重要一项指标就是将零售店从单品店变成多品项店。

在产品品项分销中，不少营销人还存在一个误区，根据自己的理解给公司的产品品项判定生死。自己觉得某个品项没有市场潜力，在下订单时刻意将某品项略去。有些公司推新品时还推出了礼品装（箱货），作为一个重要的销售品项，很多销售人员先入为主地认为，先铺单支装，等单支装被消费者接受后，才开始铺礼品装。实际上，这是将产品的礼品属性和功能属性混为一谈。六个核桃入市之初就是以礼品市场为主要发力点，是典型的礼品销售带动品类发展。礼品市场的典型特点是买者不喝、喝者不买，因此，只要是公司上市的新品（一般都是市场部门经过精心论证的）都要设法做到全品项分销，不要以自己的观点影响新品推广的战略方向。当然，产品品项的分销与渠道的关系非常密切，不同的渠道对品项应该有不同的选择。比如，某饮料品牌推出了310ml罐装、310ml罐装6连包、310ml礼品装和750ml餐饮装四个品项，在不同业态的渠道对分销品项提出了相应的要求。

表9-1 不同业态的渠道对分销品项的要求